眾所周知，零售門店的選址是關(guān)乎生死的一個(gè)環(huán)節(jié)，為的是一項(xiàng)重要指標(biāo)：客流。一個(gè)實(shí)體門店，卻沒有自然客流，看上去怎么也行不通，可是太原谷子孕嬰童就是這樣一個(gè)“奇葩”。

抓住嬰童市場的源頭

谷子孕嬰童最開始的兩家店都是開在寫字樓中，其中一家營業(yè)面積不到200平方米，到去年仍然是系統(tǒng)中營業(yè)額最高的一家，過百萬元。現(xiàn)在已經(jīng)主管公司銷售的王麗就曾經(jīng)是這家店的店長。王麗進(jìn)入公司時(shí)，谷子還沒有開始做孕嬰童，從事的是醫(yī)務(wù)銷售工作。因此，當(dāng)谷子進(jìn)軍嬰童市場時(shí)，很自然就發(fā)現(xiàn)了對(duì)營養(yǎng)品需求很高的一個(gè)細(xì)分人群——孕婦群體。這個(gè)群體是嬰童市場的源頭所在，谷子發(fā)現(xiàn)了一個(gè)原生金礦。

因此，他們沒有如一般零售業(yè)者那樣開設(shè)街邊門店，而是沿襲了他們此前操作醫(yī)務(wù)銷售的方式，在寫字樓中開設(shè)一家營業(yè)面積僅為80平方米的店鋪。

不臨街，那么客流從哪里來呢？

谷子擅長的醫(yī)務(wù)銷售套路在這里就發(fā)揮了作用。“比如通過雜志。我們的內(nèi)部刊物曾經(jīng)是優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)的會(huì)刊，很多都是孕檢大夫在醫(yī)院發(fā)放出去的。我們雜志上有大夫信箱，客戶信箱，顧客也都是真實(shí)的，客戶信任度很高。”王麗說。依托于優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)的影響力，谷子每年都會(huì)針對(duì)孕婦舉辦兩場優(yōu)生講座，邀請(qǐng)專家、醫(yī)生來給孕婦們分享孕期知識(shí)。

“每次協(xié)會(huì)秘書長都會(huì)來給這些媽媽講話，但是都不會(huì)替廠家說話，甚至還一再強(qiáng)調(diào)母乳喂養(yǎng)。”王麗認(rèn)為這是理所當(dāng)然的。

這種純公益活動(dòng)，近幾年各個(gè)廠家和垂直媒體都在嘗試，被認(rèn)為是建立與客戶之間聯(lián)系的一個(gè)非常好的手段。谷子則更進(jìn)一步，有升級(jí)有變化。“我們會(huì)加入瑜伽等新項(xiàng)目。現(xiàn)在的孕媽媽都是80后、90后了，她們需要更多有趣的體驗(yàn)。”

谷子與當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w合作的“孕婦風(fēng)采大賽”已經(jīng)舉辦至第六屆，不僅在當(dāng)?shù)氐脑袐D群中有極強(qiáng)的影響力，也成為很多品牌商效仿的成功案例。

極盡所能地不斷造勢，樹立“谷子孕嬰童”在孕婦心目中專業(yè)的形象。先打動(dòng)她們，此后從“孕婦”到“產(chǎn)婦”到“嬰幼兒”這一系列的市場推進(jìn)就順理成章了。在這樣的商業(yè)邏輯下，谷子的商品結(jié)構(gòu)在中國的嬰童零售業(yè)都是非常特別的。很多零售系統(tǒng)寫著“孕嬰童”，但很少有人像谷子那樣把“孕”做到那么極致。

強(qiáng)悍的醫(yī)藥銷售作風(fēng)

“做醫(yī)務(wù)銷售，就習(xí)慣與客戶有特別多的交流，在銷售之前，有非常多的鋪墊。”王麗說。因此，他們之后面對(duì)嬰童消費(fèi)者時(shí)，仍然維持這種風(fēng)格與戰(zhàn)斗力。“我們習(xí)慣這樣跟顧客交流，哪怕在門店，也會(huì)對(duì)客戶做非常多的交流，了解相關(guān)的實(shí)際情況，而且做完銷售之后，回訪工作也做得持久。”因此，谷子提出在門店實(shí)行“顧問式”銷售時(shí)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)輕車熟路。這讓他們與客戶的黏性極高。比如1897是谷子新上的高端品牌，不到一年時(shí)間，現(xiàn)在在谷子單獨(dú)一家門店中的月銷可以達(dá)到5萬元。在這個(gè)過程中，“顧問式”銷售起到了很大的作用。

“一直以來我們都強(qiáng)調(diào)‘專業(yè)性’，客戶黏性很高，再加上1897的目標(biāo)消費(fèi)群就是對(duì)產(chǎn)品要求很高的。當(dāng)我們從品牌歷史、配方這些專業(yè)角度來介紹產(chǎn)品的時(shí)候，她們就很容易接受。”

1897的暢銷也給谷子帶來外溢效應(yīng)。1897的客戶群體是高端消費(fèi)人群，這些客人對(duì)品牌更加忠誠，購買過1897的客戶，回頭率很高，加上，1897的會(huì)員系統(tǒng)有積分兌換的長期活動(dòng)穩(wěn)定顧客，還有其他跟進(jìn)服務(wù)，所以店員都愿意主推。