一、門市銷售服務技巧的觀念和態(tài)度

當一個人的觀念決定下來的時候，他的行為就會開始改變。

1、確認門市的重要性：客戶有可能永遠不會再回頭，這叫無可避免的現實。要經營一個客戶不容易，但是要失去一個客戶卻是輕而易舉的事情。如果一個門市的服務人員和經理，他們的回答是相同的，那么這個門市經理的價值在那邊?心中的認知會決定行為。生意的成交與否在其次，但是至少要做到一個門市的標準，就是要讓客戶能夠喜歡進到門市來。

2、銷售人員還是解說員：很多客人是因為廣告進到門市里面來，但很多銷售人員只盡到了一個解說員的義務。在各家門店里的商品其實是大同小異，它沒有在商品上產生差異，而唯一能產生差異的是銷售服務人員，而且是在現場的那個人、面對客戶的那個人，他是不是真正能幫這個商品產生加值、增值的效果。門市銷售服務人員的認知：先重視自己，才能夠再去重視產品，甚至重視門市。如果想收入提升，第一件應做的事情是先問自己：我所站在的工作職場上，我是要做銷售人員，還是我只是想一輩子站在這個工作崗位上面當解說人員?

3、客戶至上的真實體現：“客戶至上”是廣告還是客戶進來門市之后實際上所接受到的對待或感受?

4、與企業(yè)站在同一陣線：我能幫企業(yè)做什么?如果沒有跟著企業(yè)走過共苦的過程，就不會擁有共甘的資格。銷售人員對工作、職業(yè)和事業(yè)的心態(tài)差別是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸;什么叫職業(yè)——反正你給我多少錢我做多少事，我也不會坑你，反正我做完就算;什么是事業(yè)——我是公司的門店人員，我就把我當成公司的老總一樣來工作。

5、一視同仁的服務態(tài)度：一視同仁的服務態(tài)度。人人有機會，但是誰來掌握他?機會自然會留給最積極的人。

6、用經驗取代傷痕：所有的銷售高手全部都是訓練之后的結果。

二、創(chuàng)造親切熱情的開始

1、用微笑建立橋梁：很多門市缺少一個外地來本地出差的人需要被關懷的感受。銷售人員要把對客戶的關懷從口中發(fā)送出來。要習慣微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客戶常常是你自己的反映。從自己開始對客戶微笑。對人的第一印象：55%來自于肢體語言，37%來自于聲音，8%來自于說話的內容。微笑代表肢體語言。微笑才是真正接到金元寶的規(guī)則。

2、有自信的肢體接觸：要快步走，有精神，抬頭挺胸。交換名片時要記住三個重點：姓名，職稱，職業(yè)。要重視每一位客戶。我和客戶之間永遠保持在地位平等的原則上。

3、運用贊美的力量：要訓練自己贊美別人。銷售中贊美是很容易接近客戶的。女孩子有太多東西是可以贊美：發(fā)型，發(fā)質，臉型，膚質，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子細，還有項鏈、耳垂、項鏈墜子、衣服、裙子、很好的一條褲子、鞋子，腿長，腰細。男孩子了一樣有很多東西可以贊美：發(fā)型，額頭亮不亮，耳垂大不大，整個人看起來是不是很有精神，西裝、馬甲、襯衫、領帶、氣質，全部都可以贊美。

三、商談的六項原則

銷售人員不要對進到門市的客戶說“請隨便看看”這樣的錯誤潛意識語言。

1、用肯定型語言取代否定型語言：一個積極的門市銷售人員應抱著積極可能的心態(tài)，積極主動地去爭取客戶留下來，創(chuàng)造一個可能的機會去創(chuàng)造出門店的營業(yè)額。“沒有”是直接拒絕。否定型語言只有用于打消客戶質疑自己產品的質量和售后服務問題時。

2、用請求型語言取代命令型語言：多用“請”字，同時要讓客戶占主導地位。常把“能不能麻煩你…”加在話語的前面。不要去引發(fā)任何人對命令的排斥;當客戶沒有感覺的時候，成交就不能達成。

3、用問句表示尊重：用“…，好嗎?”型語句，把語言決定權交給客戶，讓他自己去做決定。

4、拒絕時以對不起和請求型并用：用好的拒絕方式，先拒絕，然后提供另一種方式給客戶選擇。

5、不下斷語，讓客戶做決定：“…，你覺得呢?(你認為怎么樣?)”型。

6、清楚自己的職權：不要因為想要成交就什么東西都答應，要遵守銷售道德。我能夠做到什么樣的程度，我能夠給客戶什么樣的保證，要清楚自己的職權。要建立好習慣來取代壞習慣，要改掉痛苦、建立快樂，要改掉掙扎，建立馬上下決心。

四、開場的技巧

開場很直接、很快速，把它切進去，不要拖泥帶水，拉了一大段話之后讓客戶不清楚你到底主題是什么?開場的技巧形如一針見血，越直接切入主題越好，不要很多多余的禮貌出來。多余的禮貌“需不需要我?guī)湍憬榻B一下?”、
“能不能耽誤你幾分鐘?”。正確的是“來讓我?guī)湍憬榻B一下…”。

在你溝通的過程中，盡量把一些中立性的語言、模棱兩可的語言、一些不確定的用詞拿掉。人的很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞是最快，“可能”、“或許”、“應該”這幾個字一出現，客戶就會覺得你個人對于這樣的商品是不是真正適合客戶產生問號。當客戶的心中產生問號之后，你的開始就很難切入。

1、新的產品：“這是我們公司最新的產品”，人對于新會產生好奇感、好奇心，把客戶的好奇心調動起來后，他會有比較強的意愿，會愿意慢慢聽你接下來講的話。語言的功能在于傳達出一個幸福與美滿的畫面出來，所以語言的功能叫做畫圖。要把“新”表達出來，成功地在客戶的大腦里面畫出一個“新”的圖像，當圖出現的時候，那個就是客戶跟客戶自己在溝通購買。不斷地畫圖，在客戶的大腦里面把你所要表達的東西真實地呈現出來，這個叫做新的功能以及新的產品。

2、專案或計劃：“這是一個很棒的專案落實計劃”，要讓客戶感受到很棒，銷售人員要把自己的興奮度傳達出去，要把興奮度表達出來。沒有體現出價值，就等于沒有價值。

3、唯一性：要不斷地用形容、數量的語句來表達出唯一。

4、重要誘因：要分析銷售過程中什么是重要的誘因，是售后服務、還是價格特別便宜?要透過語言把誘因用畫圖表現出來。要敘述誘因，而不是把它念過去。要去敘述，要去構圖。

5、簡單明了：對客戶而言，太過于理論的東西他會沒有興趣，產品的制造過程、基本原理、商品的結構這些太過于理論的東西要收起來。銷售人員要去分析，我的功能是什么、我的差異點是什么、我的質量、我的使用方式、我的售后服務保證、我的價格的比較都要清楚，用簡單的方式讓客戶能夠很快速地明白你所表達的東西，千萬不要把一個簡單的事情這得很復雜，當它變得很復雜的時候，客戶失去耐心，銷售就會即將終止。當然，你在整個介紹的過程中，還要記得不要去攻擊別人的品牌。我很優(yōu)秀，不需要去貶低別人來證明我的優(yōu)秀。每一個人對攻擊性的語言會害怕。越簡單、越清楚就越明白，很快速的時間讓客戶去理解你所要表達的是什么，你的優(yōu)點是什么、你的好處是什么，快速地讓客戶知道。

6、制造熱銷氣氛：人很奇怪會趨向于熱鬧的地方，人對于熱鬧、熱銷會有充分的好奇心出現，所以要制造熱銷的氣氛，我們也可以通過語言上面來創(chuàng)造。把買東西的一種急迫感調動出來，制造一種熱烈銷售的氣氛出來。

我們針對我們自己手上或是企業(yè)交過來的每一樣商品上市，我們都要去做開場的設計，我應該怎么樣去開場才是最好的開場，我應該要怎么樣跟客戶介紹才能夠突出這樣子的商品。好的開始是成功的一半，精心的設計就可以讓我們擁有好的開始。精心的設計就是勤于練習。