中國的奶粉市場正吸引越來越多的注意，經過慘烈的價格戰“洗盡鉛華”的國內各液體奶諸侯以及挾品質認知和成本優勢的國外奶業廠家都紛紛發力奶粉市場，但奶粉與液態奶在市場消費結構上差異很大，奶粉市場的消費者和購買者之間的分離程度更大，這也正是為什么液態奶市場很難看到國外品牌的影子而奶粉市場高端幾乎全部為國外品牌壟斷的一個重要因素，消費結構的差異直接導致市場策略的不同，尤其在中國這個家庭結構和消費結構及購買模式都比較特殊的市場上，如何做好奶粉營銷呢?

四、廣告

廣告，這還要說。中國人對廣告的熱情可從來都是有增無減，他們深知廣告的重要意義和價值，當然，對一個朝陽行業來說，充足的廣告是必須的，而且目前消費者的消費心理不成熟，對奶粉消費的認識了解還比較有限，所以廣告對于奶粉營銷的意義更為重要，但許多中國企業擅長的是做低端產品營銷的廣告，對高端產品營銷的廣告該如何做卻很不在行，用低端產品的廣告來營銷高端的奶粉產品也是很多國內奶粉企業進入高端奶粉市場之所以不大成功的一個主要原因。高端奶粉的廣告在很多方面不同于低端奶粉的廣告。

首先，在廣告目的上，高端奶粉品牌的核心目的是提高顧客的購買嘗試率和對產品品質的認可度，它不像低端奶粉產品知名度才是第一位的。

其次，在廣告對象上，低端奶粉產品往往需要一定程度上的模糊和適當的擴大，只有這樣大范圍的市場認知才能為產品的大規模銷售提供市場基礎，而高端奶粉則只要瞄準決策者和購買者就可以了，真正的消費者事實上并不需要給予太多的注意。

再次，對于低端奶粉市場，足良的硬廣告基本上就可以了，但對于高端產品，卻必須借助一定的軟廣告，而對于高端產品軟廣告的宣傳恰恰是很多國內奶粉品牌的軟肋，不是沒有做，而是還沒有掌握其真諦和要害。

最后，對于媒介投放，高端奶粉往往針對的是一個個的分眾市場，顧客群體非常有限也比較分散，這時，在低端市場上比較有效的在大眾媒介狂轟濫炸方法往往失靈，而對媒介進行科學的規劃和組合國內的奶粉企業卻還是一知半解。

五、促銷

中國企業最愛做的就是促銷了，一旦銷量停滯不前惑出現下降，第一反應就是應該做促銷了，于是拼命向公司要政策，要支持，但做的最濫的也非促銷莫屬了，有很多企業，把促銷當成了營銷，許多營銷人員做的最多的營銷工作就是促銷。

國內奶粉企業也同樣不甘落后，促銷做的差不多到了山窮水盡的地步了，但問題也隨之而來，促銷力度太小是只見吆喝不見走貨，而促銷力度太大則是只有出去的沒有進來的，大家普遍埋怨，現在的顧客怎么都這樣，那家的促銷力度大，那家的禮品好就奔那家的產品去，有時甚至有顧客本末倒置，買最好的奶粉變成了買禮品最好促銷力度最大的奶粉了。這種你買贈我買贈、你特價我也特價式的促銷使得大家都跌入了促銷的陷阱，結果本來可以生動親切的促銷活動變得冷冰冰，變成了赤裸裸的討價還價，總之，國內奶粉企業做的促銷活動，總是缺少一種親切感，缺少一種人文氣息，這大大限制了促銷得效果，甚至還為自己的品牌形象帶來負面的影響。

原因何在呢?首先在促銷設計上許多廠家就只是一味的利用消費者貪小便宜的心理來盡量的賣貨，這本來沒有錯，但如果把消費者想的這么簡單可就大錯特錯了，消費者是貪些小便宜，人之常情嘛，但消費者更需要的整體上的人文關懷，需要廠家引導他們購買自己需要的好產品，消費者需要便宜的產品，但更需要值得自己忠誠的好品牌。

其次，在促銷執行上，瑕疵更多，雖然只是些小問題，但照樣讓促銷效果大打折扣，這里就不一一列舉了。

六、公關活動

許多奶粉營銷人員對公關活動及事件營銷存在錯誤的認識，要么認為那純粹是浪費市場資源，要是把這些資源用來促銷銷量起碼會上升多少，要么認為對公關活動抱有不合理的期望，希望它就像促銷一樣能立竿見影才好，高端奶粉的推廣需要更多的品牌忠誠和更廣的口碑效應。

當然，企業也不能為了公關而公關，更不能把公關活動簡單的理解為主要針對渠道醫護人員等的攻關，而應根據自己企業規模和實力等實際情況，不要連打廣告的錢都沒有，硬著頭皮去做公關活動或事件營銷。

還有，公關活動最忌扯的太遠，和自己的企業及產品缺少應有的關聯，很多做起來轟轟烈烈但卻叫好不叫座的公關活動就是因為扯的太遠，公關活動倒反客為主了。總之，無論公關活動也好，還是事件營銷也罷，都必須要緊緊圍繞自己企業及產品的定位和特征來做，否則，賣力的是自己，收錢的卻是別人，忙前忙后，幫的都是別人，而自己卻什么都撈不著。

奶粉營銷絕非這六個關鍵詞所能完全涵概，譬如有人就會問，終端為什么不在其中，難道不關鍵嗎?當然不是，因為有些要素我們投入了過多的精力和資源，而且這些要素已非目前奶粉營銷升級的關鍵所在，本文所列舉的六大關鍵要素奶粉企業也給予了很多的關注，也投入了很多的精力，但原來的思路和模式已經成為中國奶粉營銷升級的阻礙因素，必須改弦更張，才能有效的提高企業的市場競爭優勢，在將來的市場競爭中立于不敗之地。