有人說經嬰童銷商是虛的，產品和品牌都是別人的，下游的終端客戶更是別人的，辦公室和倉庫也是租的，員工跑路的速度也很快……那么，嬰童經銷商所能掌控的，究竟有什么？或者說，未來的嬰童經銷商靠什么吃飯？

手里有點錢，能招幾個人，隨便接幾個廠家就能做起來的時代已經過去了，嬰童經銷商行業的進入門檻已經越來越高了，即便是已經運營多年的老經銷商，也再被不斷的淘汰出局。當前的嬰童經銷商老板們，或者說打算投資進軍嬰童經銷行業的老板們，是得要考慮考慮手里究竟有什么這個問題了。

當前的嬰童經銷商，活下去，并且是高質量的活下去，需要掌控的是渠道整合運營能力！這才是吃飯的本錢。

所謂渠道整合運營能力，就是嬰童經銷商建立這樣一個機制：

通俗點來說，就是將上游的產品和品牌，對本地市場的研究了解，以及經銷商自身的各類硬件資源和渠道影響力，有機的整合在一起，形成一個有效運行高效的機制，一頭接產品，一頭接市場，持續運轉，產生業績和利潤，并推動自身發展。

在渠道整合運營能力中，經銷商的渠道影響力是其中重要的一環，所謂渠道影響力，就是經銷商所涉及的當地市場或是行業圈內，經銷商具備一定的知名度及正面形象，并有一定的組織能力和影響力，能在一定程度上左右本地市場，甚至能在行業圈成為意見領袖。這個渠道影響力，也將成為經銷商的無形資產。

經銷商的渠道影響力，所對立的是廠家的品牌影響力，廠家一直很想建立在消費者心目中的品牌影響力，這樣的話，就會實現在終端的指名購買，就會反推渠道，廠家就可以在一定程度上掌控渠道，自由調換經銷商，甚至是直營！對于廠家來說，最好是把所有的經銷商、分銷商、零售商都變成自己的下級單位，默默無聞的地給我干活！聽話！有敢脫離者，必死無疑！！

從廠商關系這個角度來說，經銷商若是不想被廠家整成跑腿搬貨小弟的話，就得建立自己的渠道影響力，至少在當地市場，得要建立起來。

那么，具體怎么建立？

渠道涉及多個方面，建立渠道影響力，也是從多個方面同時著手，常見的方式如下：

1、當地政府層面的關系建立

政府的管理機構特色很多，其中又以多頭重復管理和執法力度彈性大，這兩大特色最為常見，別說經銷商肝兒顫，就連廠家頭也疼。

當然，對應之辦法就是建立相應的地方關系，尤其是一些強制監管的機構，諸如消防、衛生、工商、稅務，安監等等。

最簡單也是最常用的辦法就是通過當地的親戚熟人關系介入，然后進行縱向和橫向拓展。當然，還可以考慮采取一些非常規的辦法，無錫某調味品經銷商另辟蹊徑，通過親戚關系與當地駐軍建立關系，成為當地的雙擁單位，在與當地駐軍保持往來的基礎上，通過駐軍與當地政府的平行關系，接觸了很多職能部門的領導，大大豐富了他在當地的人脈關系網絡。

政府關系的建立，不僅僅可以更快獲得相關政府信息，配合做好職能部門的監管工作，守法安全的經營生意，同時，還能有效的拓展單位團購生意。并且，這也是廠家在試圖更換經銷商時所著重要考慮的方面。

2、下游客戶群體中的保障能力

經銷商是靠下游客戶吃飯的，而對于下游客戶（分銷商與零售商）來說，自己的資金實力有限，貨架位置有限，倉庫位置也有限，如何在有限的硬件條件下，實現更好的資金回轉和利潤，這與貨物的流轉速度有直接關系，而貨物的流轉速度又要貨物的暢銷程度密不可分。

什么樣的貨物才是暢銷的貨物？哪些不暢銷的貨物能不能在引進環節就被識別出來？萬一引進了之后，能不能迅速退貨換貨？這是分銷商和零售商所擔心的問題，畢竟，分銷商和零售商也沒有精力心思來研究市場，再說了，也不專業。

這個問題怎么解決？最簡單的辦法就是找個靠譜的供應商，這個靠譜體現在兩個方面，一是具備專業的選品能力，二是能及時的進行退換貨。換個角度來說也就是有足夠的保障能力，保障供應適銷對路的產品，保障退換貨。

具備這個對下游客戶的保障能力，也就給下游客戶們吃了一課定心丸，反正在這家供應商拿貨心里放心，定心丸吃下去，信任感就出來了，有信任感的下游客戶多了，這在當地市場的影響力和美譽度也就出來了，直至經銷商公司的品牌超越廠家的品牌，目前，已經有越來越多的經銷商公司開始把針對下游的無理由退換貨機制定位服務準則。

3、平行影響力

這里所指的平行影響力，就是各類經銷商同行，諸如當地的同行，某廠家的經銷商群體，乃至在全國性的行業經銷商圈子。

平行影響力也就是兩個組成因素，一是認識你的同行經銷商足夠多，二是大家對你有正面印象。

本地的同行，除了自己的走動之外，還可以依托一些商會，協會之類能聚集人脈的平臺上，增加接觸機會，并通過一些特定事件來建立自己的正面形象及關系維護。同一廠家旗下的經銷商，則可通過廠家經銷商大會的機會主動結交朋友，全國行業圈子則需要通過媒體的力量了。

武漢某嬰童經銷商，每次商會活動必定參加，而是帶足名片，現場承諾說的話當場記錄下來，自家的產品組合禮包每月都要寄送出去十幾份。外地同行到武漢來，必定熱情招待。該經銷商還干了件事，做了一個生日匯總表，把所有認識的經銷商老板生日都標在上面，每到某個老板生日時，自己親自電話祝賀，或是讓文員以公司名義發短信祝賀。

4、社會資源

做生意必定需要各類資源，所謂的整合資源其實就是一個“借”字，借東西有兩個前提，一是要有的借，二是要別人愿意借。

其實，在每個城市，經銷商身邊的各類社會資源處處都是，諸如媒體，商會，社會團隊，封閉渠道等等，只是經銷商在社會資源的開發方面往往有些被動，并且是不熟不做，不肯去研究，若是沒有熟人作為介入點話，也不肯去主動想辦法，尤其是在媒體運用方面，更是被動，近些年來，在媒體上發表聲音的經銷商少之又少。

5、消費者群體的認可度

有些擁有自建零售終端的經銷商，直接面對消費者，在歷史正面因素積累或是特定經營策略的作用下，也開始在當地消費者群體中形成一定的口碑效應，當然了，這個雖然也屬于渠道影響力的范疇，但只針對那些擁有自建零售終端的經銷商。

6、市場產品的運營能力

傳統的經銷商在市場策略是大多是被動的，廠家說怎么做市場，我就照章執行。這時間一長，不但沒法形成自己的市場運營能力，也容易讓廠家看不起。

國內一線城市中，已經有越來越多的經銷商，開始設立自己的市場部，專司從事行業趨勢分析，當市場動態研究，消費者群體需求研究，各類推廣活動設計執行等工作，初步具備在當地市場的新產品推廣運營能力。

在對當地市場有足夠研究了解的基礎上，針對市場特性或是自身運營能力來主動選擇產品，完全獨立的進行本地市場推廣運營。這樣的話，上游的廠家，只是一個產品的生產商而已，經銷商主動的按照自己的所需，來找廠家找產品，甚至自己找工廠進行OEM代工。