伴隨二胎政策的落實(shí)、國(guó)民購(gòu)買力的提升，過(guò)去五年，越來(lái)越多的資金進(jìn)入母嬰行業(yè)，甚至出現(xiàn)了小區(qū)內(nèi)6家母嬰店的情況。商超、品牌店、社區(qū)店、網(wǎng)店、微店也是蜂擁而至、各顯其能。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、自然客流小、忠誠(chéng)度低、流失率高是很多母嬰店面臨的問(wèn)題。

然而更糟糕的是，2015年，跨境電商火了。嬰童用品海外直購(gòu)成為很多年輕媽媽新的選擇。面對(duì)這種情況，如何突圍，除了促銷、會(huì)員優(yōu)惠等活動(dòng)外，難道就沒(méi)有太多面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的的辦法了嗎？這也成為成為了大多母嬰店必須要考慮的問(wèn)題。

讓我們來(lái)梳理一下問(wèn)題所在。首先，產(chǎn)品同質(zhì)化，同時(shí)進(jìn)貨渠道不好；奶粉、尿不濕、兒童食品，都是從當(dāng)?shù)卮�理處拿貨，有些產(chǎn)品拿貨價(jià)甚至比網(wǎng)上活動(dòng)價(jià)還要高。在產(chǎn)品一樣的情況下，很多老客戶都會(huì)選擇價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)購(gòu)；無(wú)法黏住客戶，下次可能會(huì)選擇另一個(gè)店購(gòu)買。商家缺乏提升復(fù)購(gòu)率和客戶忠誠(chéng)度的方法；壓低價(jià)格爭(zhēng)客戶，導(dǎo)致利潤(rùn)率過(guò)低，舉步維艱。

下面來(lái)看看，某母嬰店老板在電商形勢(shì)下是怎么為自己的生意解圍，這或許可以為基層門店主提供一些借鑒。她是主攻衛(wèi)生巾的。

第一個(gè)月的時(shí)候她給顧客推薦，群發(fā)微信消息給顧客，效果并不顯著。斷斷續(xù)續(xù)的零售了一些。可從第二個(gè)月開(kāi)始，銷量一下就上來(lái)了。有的顧客用了以后感覺(jué)很好就分享給身邊的朋友，甚至有公司同事一塊團(tuán)購(gòu)姨媽巾的，這是之前沒(méi)有想到的。“產(chǎn)品本身的美譽(yù)度比我之前想的要好”，徐女士說(shuō)。好的口碑帶來(lái)了新的客戶，也留住了老的客戶，而她們也往往會(huì)選購(gòu)一些嬰童用品，從來(lái)帶來(lái)整體銷售額上了一個(gè)新的高度。

目前，僅僅半年時(shí)間，消費(fèi)衛(wèi)生巾的客戶就達(dá)到了幾百人，其中大部分都購(gòu)買了不止一次。而且，現(xiàn)在也有其他母嬰店從她這里拿貨，也可以創(chuàng)造一部分利潤(rùn)。僅僅占用店面1/10的面積，就創(chuàng)造了一年租金的效益。筆者試圖分析一下母嬰店突圍的一條思路。

首先，既然大家都在做同質(zhì)化的產(chǎn)品，那我就做不一樣的產(chǎn)品，很多店主不是沒(méi)有想過(guò)類似的方法，可無(wú)非是把A品牌換成B品牌，試圖通過(guò)品牌差異化來(lái)打破盈利困境。可客戶并不買單，消費(fèi)者往往選擇熟悉的或者見(jiàn)過(guò)的品牌。思路再開(kāi)闊些，換換品類如何？大家都在做這款奶粉、營(yíng)養(yǎng)品，那我就選擇做一款衛(wèi)生巾。消費(fèi)群體與現(xiàn)有的重合，且品類不沖突。

其次，衛(wèi)生巾周期性強(qiáng)，一個(gè)月一次，這種粘性非其他產(chǎn)品可比。且消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生巾忠誠(chéng)度比較高，用好了一個(gè)品牌，就不輕易更換。

再者，可衛(wèi)生巾品牌很多啊，選什么樣的呢？抓住一個(gè)痛點(diǎn)：表面材料不含化學(xué)成分，是純天然的。衛(wèi)生巾表面材料燃燒，過(guò)程無(wú)異味不滴油，灰燼呈現(xiàn)白色。這個(gè)特點(diǎn)需要場(chǎng)景來(lái)展示，這個(gè)店面就是再自然不過(guò)的場(chǎng)景。如果僅僅靠電商，不足以充分展示這個(gè)賣點(diǎn)。這就充分發(fā)揮了店面的優(yōu)勢(shì)。

然后，畢竟我們的主業(yè)是母嬰，所以這個(gè)衛(wèi)生巾要確保帶來(lái)的正面的影響。如果顧客買了以后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不行，就會(huì)的得不償失。產(chǎn)品選擇要慎重。

最后，周期性帶來(lái)回頭率，回頭率帶來(lái)客流量，客流量帶來(lái)更多銷售額。衛(wèi)生巾相當(dāng)于引流利器。

電商和跨境電商的興起可能會(huì)在一定程度上影響線下母嬰店的繁盛，可線下店擁有電商不具備的優(yōu)勢(shì)，是不能被完全取代的。店鋪要想生存，必須揚(yáng)己之長(zhǎng)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)才能尋找到出路。