很多人都有這樣的認識，那就是進入2015年以來，生意越來越難做。有人說，股市火了，實體就難了。我倒不這樣認為，其實，現在實體店的艱難，恰恰說明前兩年瘋狂開店的惡果開始顯現，產品的豐富，產品同質化的相似度高度一致，競爭本就異常激烈，加之店面數量的驟增，導致會員的交叉消費和流失越來越嚴重，而且這些都是在實體店幾乎不知情的情況下，漸漸發生的，所以，會員被一點點的蠶食，到店率越來越低，加之經濟大環境的影響，生意也就看上去有些艱難了。

會員不穩定是很多實體店的通病，并非孕嬰行業獨有。有人說，這和經濟不景氣，購買力下降有關，但是，我認為這和錢多錢少，沒有太直接的關系。錢多，無非買點貴的、好的、大牌的，錢少無非就是買點便宜的、差點的、低檔的。但是，無論貴賤好壞，顧客都必須消費，因為這個消費它是必須的。

鐵打的營盤流水的兵，但企業文化與精神必須要確保存在與持續，只要形成了機制與氛圍，即使人員流動，經營也會依然如常。因此，機制很重要啊，哪怕是一個單店，只要有效的東西一定要形成制度和流程，堅持下來，因為這是賴以生存的基石。

那么，什么是終端賴以生存的基石呢？想來無非有以下三點：

一、發展會員

因為這是店面生存的基礎，沒有人來購物，那么這個店開不開也就無所謂了，因此，店開了，人進來了，貨賣了，也就掙著錢了，但是，掙多掙少，就是另外一個問題了。

二、穩固會員

這個里面就有很多問題要研究！第一、穩固什么樣的會員？第二、怎么穩固？什么樣的會員是需要穩固的？每個老板都應該有本賬，高毛利的會員是必須抓牢的。但是，老板往往又有另一筆賬，那就是既要百花齊放，還要一枝獨秀。作為一個老板，首先要做的是會員數量如何擴張，在一定基數的情況下，努力增加自己的高質量會員，從方法上、服務上、制度上、都要圍繞高質量會員展開，態度一定要堅決，所以，終端發展的第二要務是穩固會員，發展高質量會員，這是利潤的主要來源。

三、防范會員交叉

這里面也有兩個意思，從正面理解是防范，但是從反面來理解就是要吸引對手的會員。

防范，現在店面對會員的監控，基本上就是靠本，靠腦子。哪個會員多久沒來了，基本上是想，三天五天，翻本一看十天半個月都沒來了，如果是喝奶粉的，估計這個會員早就流失了。所以，會員的監控必須靠提前預警，在顧客消費將完未完的情況下，提前聯系，甚至送貨上門，讓顧客在安全的時段控制在自己的范圍內。即便會員已經超出預警期，也還是要利用各種手段比如促銷、買贈、送禮品服務等等，積極的盡力去挽救。其次，對于自己的會員一定要做分析，如果一個會員只在你的店里買童裝，不買奶粉和用品，那這個會員一定是在別人那里買過了。反過來也一樣，這些人就要多交流，要盡量爭取！所以，竄貨是為這些人服務的，而不是為一點蠅頭小利服務的。

吸引，別人的會員怎么吸引，那就要熟知并掌握對手的經營情況，會員的到店周期，顧客購買的商品種類，然后做具體的分析，有價值的就要想法爭取。

問題似乎是找到了，辦法還得自己想啊，但關鍵在執行！