什么是市場？

簡言之就是商品交易的場所。

什么是市場費用？

用于品牌建設，通路建設，消費者建設的費用通稱為市場費用，細到N多項，一般公司全國層面的管理層會涉及到，區域設立分子公司的會涉及到，工廠及獨立辦事機構會涉及到，這里不在詳述。

市場費用分哪些類別？

區域市場費用的分類有幾大項，分別為TP費用，CP費用，管理費用等，細分的話有N多小類目，不在詳述，不同公司費用項目叫法不同，但大致相同。

市場費用的出入？

1、廠家（品牌方）用于市場建設費用

2、經銷商（包銷商）用于市場建設的費用

3、門店用于市場建設的費用

4、向消費者要費用

5、全部入口為消費者

如何運用好這些費用？

1、怎么向廠家要費用？

向廠家要費用這是經銷商及門店的利器，但是隨著奶粉市場格局的變化，現在廠家更愿意向快消品學習，所有的支持都標準化，打款后隨車發貨，這樣的好處是財務好做賬，業務好核銷，經銷商及門店即時得到支持。但壞處是那些銷售小的老少邊窮區域往往得不到任務支持，為什么？因為銷量小，打款少，達不到公司最低發貨要求。這時作為老少邊窮區域的城市/省區/大區經理怎么才能在拿到最少資源的區域做到拿到最大資源區域的銷量呢？這似乎走入一個誤區，一方面公司的確是給予了最大化的市場支持，一方面是銷量小拿不到公司的支持。操作實務。

問：你負責區域銷量多少？為什么不能提高銷量？還有沒有機會點？

答：東三省，銷量低，公司支持一視同仁，沒有差異，江浙滬做的好，我這里光看到公司的支持，拿不到手里，導致市場上沒有促銷，產品動銷不好。其實銷售的機會點是多的很，但是沒有辦法，沒有資源呀？

問：有沒有就這一情況給公司領導反映過？有沒有上過區域拓展的方案或者促銷方案？

答：反映過，領導說東北就這樣吧，所以就沒有上過促銷方案。

問：東北就這樣吧，你接受這個現實嗎？想要改變嗎？

答：當然想改變了，要不光看其它的省經理每月幾萬塊的獎金拿，我這里一分也拿不到，關健是一開會也不好受呀？

問：那你為什么不做促銷方案呢？

答：領導都說了，所以我就沒做？

問：領導都說了，領導說讓你上銷量嗎？

答：說過，可是不給支持怎么上銷量呀？

問：你連方案都沒上過一個，你怎么知道領導不給支持呀？

答：領導都說了呀

問：你馬上上一個方案，方案中主要的幾項要說清楚，為什么上方案？從哪個區域開始試點？哪個客戶？客戶出多少費用？多少門店？要求門店做什么？公司支持多少費用？費效比是多少？多長時間達到既定效果，有什么保障措施？

答：那我就馬上做一個。

問：要到多少費用了？

答：謝謝哥們，要了幾十萬，已經在做了，現在客戶激情高漲，業務人員的積極性也高了，門店的活動也在熱火朝天的做著呢？

問：費用要到了嗎？

答：要到了，要到了

2、怎么向經銷商要費用？

因為一說到要費用都是向廠家要，那有向經銷商要費用的呀？正是這種思想束縛了你，所以你才沒有向經銷商要過費用，所以每次公司給你的費用，你最多是按照要求把費用支持落地了，沒有把公司的費用增值？向經銷商要費用就是把公司給的費用增值，起到1+1=2的作用。那么怎么向經銷商要費用呢？實務問答？

問：這個月你向公司要了5萬的費用，向經銷商要了多少費用？

答：哥，你說向經銷商要費用，就那經銷商你又不是不知道？恨不能促銷品都要留在家里賣掉換錢？你還讓我向他要費用？這不是要我不再見他面嗎？哥是不是我沒有請你吃飯呀，咱中午吃一頓去吧！！！
問：向經銷商要了多少費用？

答：我我就沒敢提費用的事。

問：那你這次就去提一下費用的事，你就說劉總，我向公司申請了2萬塊錢用于你的訂貨會，公司說了，如果你能5000元，公司在追加1萬塊，如果你能出2萬，公司就再給你投入3萬，加起來就是5萬，這樣公司投5萬，你投2萬，加起來7萬塊，我們就能進超市，做5場活動，每場銷售1萬，就賣出廠5萬，進2家超市，每個月又多出2萬來，那么，你以后的銷量能夠提升了。如果不行，那就再算一個賬，你的活動是投入了2萬，一聽20元的利潤，等于1000聽，那么你通過促銷活動賣200聽一段也就是200個新顧客，每個顧客每月4聽，那么就新增800聽，兩個月時間你就賺過來了，你自己算算，這樣公司對你經銷信心也會增加，下個月我們還可以再申請費用繼續投入做市場。

答：那我就去試試

問：怎么樣？

答：O了，經銷商同意先出1萬試試。

問：1萬是不是多出來的。

答：是的，是的，有成效。

3、怎么讓門店出費用？

這個問題比較難辦？門店作為終端的終端，一般只負責賣貨哪會管你什么促銷活動，什么費用呢？這里也是有一定的辦法的。實務如下：

問：這次給予經銷商的支持，有沒有把對應的支持給到門店呢？

答：給到了。

問：怎么給法？有沒有和門店簽定銷售綁定協議呢？

答：沒有，只是按常規落實的

問：常規落實的效果好不好？如果效果好？你的銷量怎么沒有上來呢？

答：是的，那要怎么辦呢？

問：門店現在奶粉總銷量是多少？利潤是多少？我品銷量多少？利潤多少？

答：10萬，總利潤10個點左右；我品銷量1萬，利潤30個點左右；

問：如果給予費用支持的話，我品的銷量是否還會上升？

答：那是肯定的。

問：這個店的對面的沒有店在賣我品？

答：有。

問：那好了，如果我們給予這個店1萬/月的費用，大約能把銷量提升到2萬以上，那么利潤就是6000元了，如果不做活動，我們把活動做到對面的門店，他是不是就沒有這個量的增長，利潤也就達不到了吧，而且我們招來的顧客還能給這個店帶來相關的銷售是吧？

答：是的，我懂了，我就這么給他算賬，算完讓門店拿出3000元來，這3000元可以是他店里的其它商品，只要用于我品的促銷就可以了，是的，那么這個店的促銷費用是多少了？1。3萬元，就比1萬多了三分之一了，不錯我就這么干了。

問：向店里要費用你會了。

4、怎么向消費者要費用？

所有銷售人員一聽說費用大多是向廠家要（向品牌商要），向經銷商要，向門店要，但是向消費者直接要費用，似乎說的很少，做得更少。其實不管你向誰要費用，費用都在商品里，最終買單的都是消費者，但是如果你向廠家要，向經銷商，向門店要，可能有所顧慮，向廠家要，領導會不會批評，向經銷商要會不會有碰釘子，向門店要會不會挨白眼，向消費者要，還沒有想過。那么以下手把手教你向各個環節要費用的實戰方法，可以幫助你要來資源投入到市場中去，這樣才能打勝。

問：向市場要費用，如何要法？

答：哪我請問一句，向老板要費用如何要法？

問：要什么？要不來，根本就不給？

答：是的，因為你不是老板，你要是老板，你也不會給費用？

問：不是的，我要是老板的話，我就少賺點錢，把利潤都讓給客戶，這樣業務員不就好做了嗎？

答：所以你不是老板，如果是老板也當不久老板？

問：不要看不起人呀？

答：當然不是了，你想想，如果你是老板，你不想多賺錢，你是不是個好的老板。聽沒聽過一句話，不賺錢的生意就不是生意，生意就是要賺錢，這是符合商道的。

問：那也是，都想多賺點

答：所以說如果你是職業經理人，你是掏老板的口袋好掏還是消費者的口袋好掏

問：老板的好掏，消費者的不好掏

答：所以你不是老板，老板是能看得見的，但你要知道你從他哪里拿一塊錢，他是要算賬的呀？他一算一聽奶粉拿一塊，一個月就是一千萬的支出，會不會給你呢？

問：這個我倒是沒有想過，不過你一算賬，我估計老板不會拿這筆錢？

答：那就是了，你是老板，你也不會拿是吧？

問：是的，太多

答：所以要向市場費用，向管理要銷量呀

問：怎么要呀？

答：一聽200塊的奶粉，加上5元錢，200元能賣出的奶粉，205能不能賣出去

問：能呀，誰也不差這幾塊錢呀

答：那就是了，加上幾塊錢，消費者感知不大，但老板加一塊也受不了，那么向誰要費用好要呀

問：這樣說來還是消費這里好要呀

答：是的，你想開了，行動吧！
 
5、如何更好的給到消費者，起到銷售促進的效果？

經常會碰到行業內的同仁問我一個問題，說奶粉怎么這么難賣呢？我分銷也做了，陳列也做了，促銷也做了，導購員的提成也給了，為什么我的產品就是不動銷呢？我說我看過你的市場，你分銷是做了，分銷了三個SKU，陳列也做了，最下層三個面，促銷的確也做了，新品上市買六送一，導購提成是給了，但是要完成銷售指標才能拿到。其實這幾項你都沒有做好，重點說促銷吧？為什么要做促銷呢？是因為新產品上市，產品動銷差，所以才做促銷，既然是新產品上市，顧客一個都不愿意買你搞個六送一，會有人買嗎？為什么不做嘗試促銷一贈一呢（贈品）；為什么不搞干濕派呢？為什么不做特殊陳列呢？

謹記促銷是為了通過促銷品或促銷的形式來帶動銷售的提升，不是為了促銷而促銷，一定要根據產品的生命周期，做有效促銷。不以消費者為出發點的促銷，都是耍花招，給廠家看的，給自己一個交代，一個借口，你看我做了促銷，這個就是賣不好！！

什么是有效促銷？1、讓某一環節瘋狂起來，才能瘋狂的賣貨。2、看手中有多少錢？有一塊錢當然是給業務做激勵，有十塊錢當然是給導購做激勵，有五十塊錢當然是給終端做激勵，有一百元當然是給經銷商做激勵。