渠道扁平化，但再扁平都不會(huì)抹滅中間商的價(jià)值和作用，中間商的價(jià)值和作用在哪兒？新時(shí)期，母嬰代理商是否存在？是否需要新的變化？且看本文關(guān)于母嬰代理商價(jià)值、戰(zhàn)略、模式與競(jìng)爭(zhēng)力的說(shuō)明，關(guān)于產(chǎn)品、資金、團(tuán)隊(duì)、渠道的強(qiáng)調(diào)。

 一、你存在的價(jià)值是什么？

沒(méi)有價(jià)值就沒(méi)必要存在。那母嬰代理商的價(jià)值是什么呢？

簡(jiǎn)而言之，就是品牌到消費(fèi)者手中的橋梁，是鏈接品牌商與門(mén)店的橋梁。但是很明顯，品牌商也可以與門(mén)店、甚至與消費(fèi)者直接連接，這就是渠道的扁平化，嚇傻了不知多少代理商。但是為什么扁平化到現(xiàn)在，母嬰代理商仍然存在？為什么唱衰之聲不絕于耳，母嬰代理商卻仍有愈戰(zhàn)愈勇者？這里面涉及到一個(gè)價(jià)值的問(wèn)題。

母嬰代理商只有在品牌商和門(mén)店中間找到價(jià)值，或延伸出價(jià)值，才有存在的必要，比如資金價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、渠道價(jià)值、配送價(jià)值、物流價(jià)值、團(tuán)隊(duì)價(jià)值等。

對(duì)于品牌商：代理商應(yīng)該更加熟悉所轄局部市場(chǎng)（省級(jí)、地市級(jí)、縣鄉(xiāng)級(jí)等），更有利于品牌的快速覆蓋；團(tuán)隊(duì)更加成熟，數(shù)人、數(shù)十人、甚至數(shù)百人；有利于品牌的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行；資金實(shí)力雄厚，有利于資金的回籠；有利于產(chǎn)品的配送及有效抵達(dá)門(mén)店及消費(fèi)者等；這是一個(gè)相對(duì)價(jià)值，可以殘忍地理解為：

你與品牌商相比，若缺少價(jià)值，那你就會(huì)被忽視；

而你如果具備價(jià)值，你的價(jià)值就會(huì)被體現(xiàn)，當(dāng)然遇到不長(zhǎng)眼的品牌，你還是會(huì)有被忽視的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于門(mén)店：熟悉行業(yè)政策，把握發(fā)展方向，代理合適產(chǎn)品，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；具有服務(wù)能力，適合快速發(fā)展，降低資金壓力、獲取利潤(rùn)需求、具備生意感情。與其他代理商或品牌商相比，你缺少價(jià)值，自然就會(huì)被淘汰。

當(dāng)有一天，你在品牌上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)上沒(méi)有服務(wù)能力，資金上沒(méi)有延續(xù)性，戰(zhàn)略上沒(méi)有前瞻性，人云亦云，你的價(jià)值自然就沒(méi)有了。
或者，當(dāng)品牌商或門(mén)店發(fā)生變革時(shí)，代理商的價(jià)值也可能沒(méi)有了，這個(gè)就需要母嬰代理商尋求存在感，價(jià)值感，自我變革。

這個(gè)是母嬰代理商需要深刻認(rèn)識(shí)的，想好自身的價(jià)值是什么？這是第一位的，至于其他，即使代理商有價(jià)值，也可能存在風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)是與品牌商及門(mén)店博弈的過(guò)程。可以說(shuō)，未來(lái)一定存在母嬰代理商，但一定是具備那個(gè)時(shí)候價(jià)值的代理商，與現(xiàn)在的代理商相比，屬于已經(jīng)進(jìn)化過(guò)的了。

二、你的戰(zhàn)略是什么？

有的母嬰代理商戰(zhàn)略遠(yuǎn)大，向上游發(fā)展、向下游延展、向中游拓展，整合上中下游，通過(guò)持股、業(yè)績(jī)承諾、聯(lián)盟等方式強(qiáng)化影響力，甚或有代理商直接開(kāi)店等。我們姑且不論這些戰(zhàn)略的理論上正確與否、實(shí)踐上是否可行，要強(qiáng)調(diào)的是，人的精力和能力總是有限的，精力分散就可能財(cái)力分流，財(cái)力分流就可能力不從心，伴隨著的是業(yè)績(jī)下滑，生意受損等。

目前的、傳統(tǒng)的母嬰代理商已不再是趨勢(shì)的寵兒，母嬰代理商應(yīng)該尋求新的變革，那么母嬰代理商的戰(zhàn)略應(yīng)該是什么呢?

首先要說(shuō)的是：

“活下來(lái)!”

很簡(jiǎn)單的三個(gè)字，真能讀懂就不錯(cuò)了！

這應(yīng)該成為中小母嬰代理商最大的戰(zhàn)略，大型母嬰代理商的基本戰(zhàn)略。

你不管用什么方法，不管運(yùn)營(yíng)什么產(chǎn)品，調(diào)整什么模式，有多大的目標(biāo)，你的前提是活下來(lái)。

在嬰童行業(yè)，一兩千萬(wàn)、兩三千萬(wàn)的代理公司大多數(shù)都會(huì)經(jīng)營(yíng)食品，甚至是奶粉，是經(jīng)營(yíng)剛性需求的標(biāo)品的，在目前大勢(shì)下，產(chǎn)品要死掉是很容易的，而五六千萬(wàn)、七八千萬(wàn)、甚或過(guò)億的代理公司，受損于其中的部分單品，受損于政策，也不是太大的難事，人人都該謹(jǐn)慎，不管如何變化，活下來(lái)才是最根本的。

其次要說(shuō)的是：

對(duì)于中小母嬰代理商：需要占據(jù)更多的有利渠道、在渠道選擇上融入主流；打造更優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)能力上不斷強(qiáng)化；組合優(yōu)秀的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具備抗風(fēng)險(xiǎn)能力；開(kāi)展多種合作和聯(lián)盟；在發(fā)展上，考慮整體的服務(wù)能力與盈利能力的平衡，要盈利、更要可持續(xù)性。當(dāng)然做一錘子買(mǎi)賣(mài)，抓個(gè)短平快的代理商，另當(dāng)別論。

對(duì)于中大型母嬰代理商：做好戰(zhàn)略聚焦，打造核心單品，具備產(chǎn)品梯隊(duì)，成熟品牌+發(fā)展品牌+潛力品牌組合，以服務(wù)能力提升為導(dǎo)向，打造營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)和后勤團(tuán)隊(duì)，整合上下游資源，多元化運(yùn)作市場(chǎng)，接受優(yōu)質(zhì)品牌商配送服務(wù)的要求，也拓展高毛利產(chǎn)品的市場(chǎng)，在渠道上不斷下沉，由省至地市、至縣鄉(xiāng)，團(tuán)隊(duì)由大區(qū)、至地市、至縣鄉(xiāng)，精耕細(xì)作是中大型母嬰代理商的趨勢(shì)，否則如何滿(mǎn)足廠家不斷增長(zhǎng)的要求？如何與強(qiáng)者共舞？

三、你的商業(yè)模式是什么？

商業(yè)模式這個(gè)詞既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，還是簡(jiǎn)化為“你靠什么持續(xù)盈利？”，你的營(yíng)銷(xiāo)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）如何決策？你選擇高毛利高費(fèi)用操作，還是低毛利低費(fèi)用操作，還是合理的毛利合理的費(fèi)用操作?

鑒于目前渠道、產(chǎn)品的多樣性，母嬰代理商的盈利方式、生存方式是多樣的。

在產(chǎn)品選擇上：知名、低毛利的+不知名、高毛利的+知名度適中、毛利適中的+其他，單品類(lèi)多品牌組合？還是多品類(lèi)？你更加專(zhuān)長(zhǎng)于哪些品類(lèi)、哪些產(chǎn)品？這個(gè)選擇是多樣性的，如何抉擇？

在價(jià)格與渠道上：如何平衡供價(jià)折扣、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)量高低？

低折扣：換來(lái)快速的資金回籠、現(xiàn)款結(jié)算、無(wú)滯銷(xiāo)等責(zé)任、對(duì)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)求低，適合很多小店，或老板掌控力強(qiáng)的中型店

高折扣：資金回籠慢、現(xiàn)款或有部分賬期，售后責(zé)任大，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求高，適合平臺(tái)化的大店或中型店；

合理供價(jià)：介入高折扣和低折扣之間，涉及到資金回籠、售后責(zé)任、運(yùn)營(yíng)能力等問(wèn)題，適合幾乎所有門(mén)店，看團(tuán)隊(duì)能力。

這里盈利模式確定后，核心在于團(tuán)隊(duì)的能力，對(duì)模式的堅(jiān)守與創(chuàng)新等，很多代理商是在模式不清晰中死亡的。不管哪種模式，都不可能不考慮盈利，沒(méi)有利潤(rùn)的代理商是不能合作的。