渠道扁平化，但再扁平都不會抹滅中間商的價值和作用，中間商的價值和作用在哪兒？新時期，母嬰代理商是否存在？是否需要新的變化？且看本文關于母嬰代理商價值、戰略、模式與競爭力的說明，關于產品、資金、團隊、渠道的強調。

 一、你存在的價值是什么？

沒有價值就沒必要存在。那母嬰代理商的價值是什么呢？

簡而言之，就是品牌到消費者手中的橋梁，是鏈接品牌商與門店的橋梁。但是很明顯，品牌商也可以與門店、甚至與消費者直接連接，這就是渠道的扁平化，嚇傻了不知多少代理商。但是為什么扁平化到現在，母嬰代理商仍然存在？為什么唱衰之聲不絕于耳，母嬰代理商卻仍有愈戰愈勇者？這里面涉及到一個價值的問題。

母嬰代理商只有在品牌商和門店中間找到價值，或延伸出價值，才有存在的必要，比如資金價值、服務價值、產品價值、渠道價值、配送價值、物流價值、團隊價值等。

對于品牌商：代理商應該更加熟悉所轄局部市場（省級、地市級、縣鄉級等），更有利于品牌的快速覆蓋；團隊更加成熟，數人、數十人、甚至數百人；有利于品牌的營銷執行；資金實力雄厚，有利于資金的回籠；有利于產品的配送及有效抵達門店及消費者等；這是一個相對價值，可以殘忍地理解為：

你與品牌商相比，若缺少價值，那你就會被忽視；

而你如果具備價值，你的價值就會被體現，當然遇到不長眼的品牌，你還是會有被忽視的風險。

對于門店：熟悉行業政策，把握發展方向，代理合適產品，降低經營風險；具有服務能力，適合快速發展，降低資金壓力、獲取利潤需求、具備生意感情。與其他代理商或品牌商相比，你缺少價值，自然就會被淘汰。

當有一天，你在品牌上沒有優勢，團隊上沒有服務能力，資金上沒有延續性，戰略上沒有前瞻性，人云亦云，你的價值自然就沒有了。
或者，當品牌商或門店發生變革時，代理商的價值也可能沒有了，這個就需要母嬰代理商尋求存在感，價值感，自我變革。

這個是母嬰代理商需要深刻認識的，想好自身的價值是什么？這是第一位的，至于其他，即使代理商有價值，也可能存在風險，這個是與品牌商及門店博弈的過程。可以說，未來一定存在母嬰代理商，但一定是具備那個時候價值的代理商，與現在的代理商相比，屬于已經進化過的了。

二、你的戰略是什么？

有的母嬰代理商戰略遠大，向上游發展、向下游延展、向中游拓展，整合上中下游，通過持股、業績承諾、聯盟等方式強化影響力，甚或有代理商直接開店等。我們姑且不論這些戰略的理論上正確與否、實踐上是否可行，要強調的是，人的精力和能力總是有限的，精力分散就可能財力分流，財力分流就可能力不從心，伴隨著的是業績下滑，生意受損等。

目前的、傳統的母嬰代理商已不再是趨勢的寵兒，母嬰代理商應該尋求新的變革，那么母嬰代理商的戰略應該是什么呢?

首先要說的是：

“活下來!”

很簡單的三個字，真能讀懂就不錯了！

這應該成為中小母嬰代理商最大的戰略，大型母嬰代理商的基本戰略。

你不管用什么方法，不管運營什么產品，調整什么模式，有多大的目標，你的前提是活下來。

在嬰童行業，一兩千萬、兩三千萬的代理公司大多數都會經營食品，甚至是奶粉，是經營剛性需求的標品的，在目前大勢下，產品要死掉是很容易的，而五六千萬、七八千萬、甚或過億的代理公司，受損于其中的部分單品，受損于政策，也不是太大的難事，人人都該謹慎，不管如何變化，活下來才是最根本的。

其次要說的是：

對于中小母嬰代理商：需要占據更多的有利渠道、在渠道選擇上融入主流；打造更優質的團隊，在團隊能力上不斷強化；組合優秀的產品結構，具備抗風險能力；開展多種合作和聯盟；在發展上，考慮整體的服務能力與盈利能力的平衡，要盈利、更要可持續性。當然做一錘子買賣，抓個短平快的代理商，另當別論。

對于中大型母嬰代理商：做好戰略聚焦，打造核心單品，具備產品梯隊，成熟品牌+發展品牌+潛力品牌組合，以服務能力提升為導向，打造營銷管理團隊和后勤團隊，整合上下游資源，多元化運作市場，接受優質品牌商配送服務的要求，也拓展高毛利產品的市場，在渠道上不斷下沉，由省至地市、至縣鄉，團隊由大區、至地市、至縣鄉，精耕細作是中大型母嬰代理商的趨勢，否則如何滿足廠家不斷增長的要求？如何與強者共舞？

三、你的商業模式是什么？

商業模式這個詞既簡單又復雜，還是簡化為“你靠什么持續盈利？”，你的營銷4P（產品、價格、渠道、促銷）如何決策？你選擇高毛利高費用操作，還是低毛利低費用操作，還是合理的毛利合理的費用操作?

鑒于目前渠道、產品的多樣性，母嬰代理商的盈利方式、生存方式是多樣的。

在產品選擇上：知名、低毛利的+不知名、高毛利的+知名度適中、毛利適中的+其他，單品類多品牌組合？還是多品類？你更加專長于哪些品類、哪些產品？這個選擇是多樣性的，如何抉擇？

在價格與渠道上：如何平衡供價折扣、服務質量、銷量高低？

低折扣：換來快速的資金回籠、現款結算、無滯銷等責任、對運營能力強求低，適合很多小店，或老板掌控力強的中型店

高折扣：資金回籠慢、現款或有部分賬期，售后責任大，對運營能力要求高，適合平臺化的大店或中型店；

合理供價：介入高折扣和低折扣之間，涉及到資金回籠、售后責任、運營能力等問題，適合幾乎所有門店，看團隊能力。

這里盈利模式確定后，核心在于團隊的能力，對模式的堅守與創新等，很多代理商是在模式不清晰中死亡的。不管哪種模式，都不可能不考慮盈利，沒有利潤的代理商是不能合作的。