顧客總是希望以最低的價格買到最好的產品，所以顧客愿意等待。

但是我們的母嬰店不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機會的錯失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時得到滿足。

一、不打折？某某店都還有打折，你們為什么不打折

導購策略

對于顧客提出“你們為什么不打折”的問題，看似無從回答，但只要變換看問題的角度，就會發現這個不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。

就本案而言，導購可以向顧客解釋為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。

觀點：店面銷售人員要處處維護門店的利益，不做不負責的事情.

二、母嬰店銷售大客戶索要特別折扣時，我們改怎么溝通？

問題診斷

1.“我也想呀，可公司的規定就是這樣子的”，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規定真的很不合理，因為連導購都認為顧客的要求是合理的。

2.“就因為是老顧客，所以已經給您很低的折扣啦”，意思是說已經給你面子了，不可能再低了。

3.“有顧客買得比您還多，我們還是這個折拊’，意思是不要以為，你買得多。

4.“有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣”和“不是您買多少的問題，公司政策就是這樣”，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。

觀點：顧客其實都是有虛榮心理，搞好顧客關系有利于提高顧客配合度。

三、還沒過季的產品就打折，怎樣的說法才合理？

問題診斷

1.“沒辦法，現在生意不好做呀”和“這樣您才可以買得更便宜呀”，這兩種說法都沒有為顧客做正面解答，感覺打折隨意性比較大。

2.“我們新貨快要上市了，現在趕快處理掉”，則讓人感覺這些產品是處理貨，沒有什么價值，容易引起價格戰。

3.“不知道，公司要求的，難道打折不好嗎”，一副事不關己無所謂的樣子，并且反問的口氣讓人感覺很不舒服。

導購策略

某孕嬰店老板曾經說：“我發現有些員工做什么事情都很被動，即使主動也把事情給做錯了。”
這位老板的話確有相當的代表性，作為終端人員與顧客溝通時一定要主動去做我們該做的、有利于成交的事情，但現實情況是我們許多人忘記了自己該做的事，卻做了許多不該做的事。如同上面的回答一樣，這些不能推動顧客購買的解釋其實都是消極的行為。

就本案而言，導購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關鍵的是，導購可以將過季打折作為一個促銷理由去說服顧客并加強顧客的購買意愿。這才是導購人員應有的積極正面的解釋，也是導購應該去做的事情。

觀點：導購要做該做的事情，千萬不要做自己不該做的事情。

四、客戶詢問店鋪何時打折？你們店的童裝什么時候開始打折呀？

1．一般都在換季的時候。

2．我們的品牌一般都不打折。

3．這我說不準，要看公司政策。

4．我們只對VIP顧客有些折扣。

問題診斷

1.“一般都在換季的時候”，這種回答推遲了顧客的購買時間，降低了店鋪的銷售額，再說到時候也不一定有這個款式和尺碼，可能會令顧客錯過機會而造成遺憾。

2.“我們的品牌一般都不打折”，語言過于模糊，意思表達不清晰，到底是打折還是不打折沒有明確表述，容易引起顧客疑惑。

3.“這我說不準，要看公司的政策”，這種話相當于沒說，屬于消極的不作為的語言。

4.“我們只對VIP顧客有些折扣”，這種語言缺乏引導，不利于推動顧客購買，沒有意識去激發顧客的購買熱情并主動推動顧客立即購買！

導購策略

顧客總是希望以最低的價格買到最好的衣服，所以顧客愿意等待。但是我們的店鋪不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機會的錯失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時得到滿足。

導購應該明白服裝是沖動性消費商品，顧客的許多購買行為多屬于隨機性購買，所以導購不應該任由顧客去冷靜思考、理性選擇。我們可以有意識地用具有煽動性的語言和恰當的購買理由去激發顧客的購買欲望與熱情，推動顧客立即作出購買決定。

觀點：在顧客猶豫不決的時候，導購一定要有意識的推動顧客作出決定。

五、當客戶說童裝價格貴要求打折時，應該如何回答。

1．打折可能要再等一陣子。
2．對不起，我們的衣服從來不打折。
3．不好意思，我們這兒不講價。

問題診斷

1.“打折可能要再等一陣子”，這種說法是在暗示顧客過一陣子來買會比較劃算，不利于品牌形象的建設，拖延了顧客作出決定的時間，降低了銷售效率。

2.“對不起，我們的衣服從來不打折”，這是在告訴顧客想要打折沒門，所以你不要跟我討價還價。

3.“不好意思，我們這兒不講價”，這是很多店面人員經常重復的一句話，導購說起來可能確實很流利、很舒服，但給顧客的感受很糟糕，其暗含的意思是要講價就請離開，我們這里不歡迎你，不要浪費大家的時間。

導購策略

導購不可能答應顧客提出的所有要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當學會對顧客說“不”往往可以獲得顧客的尊重與理解，關鍵是我們拒絕的方式與方法。導購千萬不要讓顧客有碰壁感，否則就是在驅逐顧客。很多時候我們就是這樣把顧客和利潤流失掉了，可我們并不知情，還堅持著每天在門店里一遍一遍地將這種錯誤的事情做得很好。

其實，在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認同，其次通過使用“抱歉”、“對不起”、“您確實讓我為難了”等語言表達自己的感受，最后要圍繞衣服的獨特賣點、價格策略、服務優惠（如貴賓卡）等方面去解釋，以取得顧客的認同與理解。考慮到顧客尚未試穿，所以最后導購要迅速轉移話題，將衣服打折的問題聚焦到衣服是否適合顧客穿的問題，進而轉移到試衣上去，畢竟衣服才是我們關注的焦點。