今年，是屈臣氏進入內(nèi)地市場的第26個年頭了，一直以來，屈臣氏的營銷風風火火，其成長速度及穩(wěn)定性令人驚嘆。毫無疑問，目前擁有2000多家門店的屈臣氏，已經(jīng)成為中國市場最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，因而每一步都受到眾人的關注。那么，是什么讓屈臣氏如此勢如破竹呢?屈臣氏的成功又能給孕嬰童連鎖帶來怎樣的啟發(fā)?

為什么屈臣氏的店鋪貨很多，可是并不覺得“亂”呢?

對于一個標準的屈臣氏店鋪來說，它普遍的SKU起碼達到5000個以上(有另一說法是達到8000個以上，見仁見智吧)。不過，對于很多逛過屈臣氏的人來說，肯定有這么一個和小編類似的印象——屈臣氏的商品豐富，但卻井然有序。

這就是屈臣氏店鋪發(fā)現(xiàn)式布局和陳列策略的成功。

一位有屈臣氏從業(yè)經(jīng)歷的專業(yè)人士曾指出，屈臣氏經(jīng)過對消費者的持續(xù)性了解與分析研究發(fā)現(xiàn)，消費者對商品有2種不同的選擇模式：

一是“想要”的商品；

二是“必要”的商品。

“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消費者會被商品吸引或者會盡力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就會購買的。不同的心理選擇，就會影響到消費者的行為方式。
屈臣氏就通過將消費者“想要”的商品陳列在顯眼的區(qū)域或位置來吸引消費者走進店鋪并且在店鋪里不斷地“逛”和“找”來增加消費者的購買幾率；同時，將消費者“必要”的商品陳列在店鋪的非明顯的區(qū)域或位置來引導消費者更深入地走進店鋪。

另一方面，無論店鋪大小如何，區(qū)域上都有著不同的狀態(tài)，所謂的“活角”與“死角”。因此，屈臣氏將每個店鋪位置按價值劃分，并根據(jù)價值對商品的品類和商品進行有目的地陳列，從而最大化提高消費者購買的價值。

這樣，消費者看到和感受到的就不是零亂，而是豐富了。

屈臣氏賣的產(chǎn)品好像都很便宜，屈臣氏在執(zhí)行什么樣的價格策略?

“沒錯，屈臣氏在大陸市場就是執(zhí)行了明確的低價策略。”

屈臣氏為了保證低價策略，創(chuàng)新了很多促銷方式，讓低價策略不僅僅表現(xiàn)在表面的降低上，而是通過“加1元多1件”或者“換購”的方式吸引消費者購買。2007年開始，更是推出了屈臣氏的會員卡，來加強讓利的長期性，從而保證低價策略的執(zhí)行。

除了低價策略之外，屈臣氏同時也在執(zhí)行著“物有所值的價格策略”。

在高端品牌方面，更是不遺余力加快了引進的步伐，特別是在化妝品方面，近年來引進了日本資生堂旗下的多個品牌，以及歐美國家的品牌，從而為中高端消費者提供更多的選擇。針對不同的消費者需求，執(zhí)行不同的價格策略，能夠更好地保障屈臣氏在其渠道中的優(yōu)勢地位和核心競爭力。

屈臣氏總是有些新的促銷手段，感覺總是新鮮的?

其實，屈臣氏在促銷活動上采取了明確而清晰的主題式促銷氛圍。

營銷理論中的促銷其實就是讓消費者能夠產(chǎn)生更多的沖動購買。屈臣氏在創(chuàng)造消費者“沖動性”購買方面已經(jīng)發(fā)揮的淋漓盡致。無論是在屈臣氏店鋪外的玻璃上，還是屈臣氏店鋪內(nèi)的各種宣傳POP上，都無不極力地傳遞著主題式促銷的氛圍。

在每個主題中，屈臣氏為了滿足消費者的需求，不讓消費者失望，會與每一個供應商溝通，滿足主題促銷中所需要的活動內(nèi)容或產(chǎn)品。

有時，為了達到促銷的目的，屈臣氏甚至會要求供應商開發(fā)新的產(chǎn)品來滿足主題促銷的要求，當然供應商因此也獲得了新的生意機會，從而實現(xiàn)了供應商、零售商以及消費者三贏的結果。而這一切一切的手段，都是現(xiàn)下正面臨著激烈競爭的孕嬰童連鎖值得學習與借鑒的。