導讀：賣東西，其實很多人想的都很復雜，你只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點，抓住客戶的需求，還怕你的店里客戶不會再次上門嗎？

何為痛點、癢點、興奮點？

痛點

客戶存在什么問題，睡不著覺，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題;

癢點

工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;

興奮點

即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激，立即產生快感！抓住這3點，立即敲單！

下面從幾個案例來具體分析下如何抓住客戶的需求，加深大家的理解：

1、精準客戶

出租車司機因為長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據說，一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了!當你看不明白的時候，別人已經在行動了!

透過本質，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

2、提高價值

在一菜攤前看見兩堆菜。

客戶問：“這邊多少錢一斤?”

答：“1塊。”

再問：“那邊呢?”

答：“1塊5。”

問：“為什么那邊的賣1塊5?”

答：“那邊的好一些。”

于是買了1塊5的。

后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了!

這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。

3、促進客戶重復購買

一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害!

用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

4、客情關系要給力

相信很多人都身有體會，銷售員要到客戶的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無聊的問候和騷擾。記得在今年的3月，我去JEEP車4S店看車，本來非常喜歡那一款大切，去看了一次之后，被銷售員加了微信。之后就是我的噩夢，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話，在一次很忙的時候，一怒之下拉進了黑名單!

所以很多銷售一直在做無用功，浪費時間！還自以為是的以為客戶會記住你?

你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎?就一個字-----舍！舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！很多銷售員就是邁不出這一步，下面舉例說明。

①、對于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會覺得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說別破費，心里卻被融化樂開了花。再跟你談合作時，心都是柔軟的，可謂事半功倍。支持微信訂花的鮮花品牌“花點時間”就不錯，訂一月不到五百元。

②、對于男性客戶、公司大領導，可以選擇送一些健康品。另外，在慶賀的時候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯的選擇。

③、在接待客戶的時候，就不要讓客戶打出租車了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的，給大家推薦的是現在比較流行的專車訂制，只需要一個電話，1小時預定相應、高端車型、專業配駕、按時計費，輕松幫助客戶輕松約上一輛好車，高貴不貴，坐專車感覺肯定不一樣。

當然上面說是的物質層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動于衷，變為心癢癢……當然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。

5、借位提升形象

某日用品生產廠商進駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產品，一定也是高端產品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產品在客戶心中的位置。

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。

6、銷售心理

夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

這就是除醫院外，客戶最大的痛點了吧?客戶不是不買，而是不夠痛!! 人的觀念沒有什么不可改變，關鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點。