開店做生意，想要吸引顧客進門，更要讓進店的顧客有購買的欲望，從而實現(xiàn)門店的盈利。這就需要了解一些消費行為心理學原理，洞察顧客的心理。開母嬰店亦是如此，只不過是具體方式略有不同，所針對的消費群體有所變化。

在這里，本文不準備說一些具體的導購技巧，而是從心理學層面來了解顧客的購物欲望是如何產(chǎn)生？怎樣才能被激發(fā)？

兩個原理

1、購物者在商店里待的時間越長，購買的可能性越大

其中，購物者在商店里花費的時間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。（這種時間不包含單純的等待時間；如果用戶等待超過2分鐘以上就會開始出現(xiàn)煩躁情緒）。

2、轉換率

一個很好的連鎖零售店，其轉換率也不過48%（不同的商品轉化率不同）。轉換率的重要性在于，你付出了很高的成本（廣告市場租金費用）換來了客戶進入店面的機會，但是卻讓他空手離開了。

影響轉化率的因素大致有商品品質和價格、雇員的服務、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷量就越大。

觀察購物者的行走路線和趨勢

1、購物者需要緩沖帶。

需要一個明顯的信號提示他他已經(jīng)走入了一個和外部世界不同的區(qū)域，這個區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步，留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，結果就是他急匆匆的進入商店，門口很多產(chǎn)品和服務信息徹底被忽視。

2、騰出手來，才能更舒適的購物

購物籃非常重要。不論在線上線下，多件產(chǎn)品簡單方便的被管理都是必要的。購物籃最好不要放在門口，而要放在顧客需要的位置，或者（對于線上來講）習慣的位置。

3、廣告牌應該放置在什么位置？

廣告首先要醒目，必須吸引用戶的注意力；聰明的廣告放置方式應該是盡量打斷（或者剛剛齊平于）購物者的視線，擋住他們的目光。例如麥當勞收銀臺上的廣告。另外，在用戶最無所事事的地方放置廣告非常有效。

4、人是如何移動的

好商店就是能夠將最多的商品在最多的購物者面前展示最長時間的商店。總是能讓消費者身不由己的走向店內的各個地點。人進商店，總是習慣向右走的。

于是，商店里前門右側的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側的產(chǎn)品就是一個極易推銷產(chǎn)品的位置。

購物者的行為特性

考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費者；并且一個店鋪是否歡迎孩子，購物的父母能感覺的到。為孩子考慮，把貨物放置低對他們來說非常有用。

男人比女人更少關注價格，更多關注文字信息和說明，更不喜歡和服務員交流習慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動，更容易受展品的影響。  男人陪同女人購物時，會減少女人購物的時間，因為男人傾向于快速購物離開，所以，設置男人舒適的座位或者設置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域，有利于解決這個問題。

購物動力學之看聞觸買

感官是決定購物的最有誘惑力的因素。如何讓購物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。

一個商店的三大要素：設計（地點布局裝飾），銷售規(guī)劃（賣什么）和運營（店員服務行為）三個要素密切相關

增加銷售的小竅門之一，就是同類或者關聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關注。