母嬰店位于商業街和商場，受自我和環境的因素影響較大，業績有升有降，卻沒有多少店能真正找到業績升降的邏輯和原因。有的店一開始月度業績可以做20萬元，可后來卻只能做小10萬元，問店員，回答說是人少了，產品價位高了，消費者購買力減弱了;有的店明明位于繁華商業街，地段和價位也跟競品相似，業績卻是大大不如……。究其原因是管理者沒有一套分析店鋪業績的模版工具，無法對店鋪業績進行科學診斷，導致店鋪運營感性化。

五個數字診斷店鋪業績

數字是唯一真實反映營運情況的真相。店鋪業績診斷圍繞五個數字展開，分別是客流量、進店量、成交率、連單率和回頭率。通過五個數字前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業績的關鍵因素，進而對店鋪運營進行調整。

客流量

客流量是指以某地點為準，在一定時段內經過店前的目標消費者人數，即從店鋪門前經過，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的人士)�？土髁恐饕�受店址、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。

進店量/進店率

進店量是指進入店鋪的消費者數量;進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業或單店的角度看進店數據，有不同的意義，企業通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店率。

成交率

指成交人數占來店人數的比例。

成交率=購買產品的消費者數量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質、團隊協作、銷售流程和技巧等問題。

連單率

指消費者單筆購買2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。

連單率=消費者購買2件或以上商品的人數/客單數*100%。

比如當天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區域產品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業績的有效方法。

回頭率

為方便統計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數占VIP會員總數的比例(不含當月新入會數)。

回頭率=再次消費的會員數量/總VIP會員數量*100%。

比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%�；仡^率根據行業和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業績管理、日常營業管理和財務管理。此處以單店運營為依據，將五個數字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷來提升業績。

解決方案

提升客流量

店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營策略。

客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進行推廣和廣告來提升客流。如某品牌位于某地商場一樓入口處對面，整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新廣告大片及花絮;跟商場合作在店對面的樓梯轉彎處購置3臺免費投籃機等方法來提升客流，從而創造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。

提升進店量

消費者逛街有兩種行走路線：一種是邊走邊逛，另一種是有目的的直接選店。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進行應季、應時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進行適應性調整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據不同季節，配合產品上下市計劃進行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當天的溫度管理，根據當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產品;熱天時，陳列淡雅、清爽色的產品。

第二種則是通過異業合作、增值服務等營銷手段來吸引消費者主動進店。如同附近洗衣店、水果店等進行合作;還可以提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務，有效提高了店鋪的進店量。

提升成交率

足球賽上90分鐘最關鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場發揮，判斷對方可能的動作，隨機而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場的臨門一街，考驗的也是團隊協作和個人的專業能力。

團隊協作和個人的專業能力屬于店鋪日常營業管理范疇，是關于員工的素質、應變能力、銷售和服務技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高團隊協作能力，提高員工的銷售和服務技巧。