如何進行【主推奶粉新客開發】

首先門店要非常了解自己主推奶粉的賣點、優勢：如這款奶粉含乳鐵蛋白，或者這款奶粉含OPO結構脂等。

其次明確清晰的知道奶粉的核心配方賣點優勢，然后人人熟悉這個優勢配方好在哪里，能給寶寶帶來什么：比如乳鐵蛋白可以增強寶寶抵抗力等。

門店銷售人員需要熟悉市場上主流品牌的特點優勢和顧客反饋不好的地方，為轉牌做好準備。

銷售步驟一：銷售三問

寶寶多大啦：明確寶寶的年齡，確定寶寶喝奶粉的大致段數；

喝什么牌子的奶粉呀：確定顧客的喜好（進口的還是國產的），確定顧客的購買力（根據我們的常識判斷奶粉的價格），問出喝這個品牌的奶粉多長時間了。

寶寶喝的怎么樣啊：這里顧客的反饋非常重要了，比如顧客反饋有時候會上火或者便秘或者腹瀉，或者前幾天剛感冒或者發燒。這樣的反饋門店銷售人員一定要充分放大并且利用。然后結合主推品牌的配方賣點進行關聯起來，比如顧客說寶寶前幾天感冒現在還沒好，門店銷售接話就可以是寶寶平時抵抗力應該不是特別好吧，然后關聯主推奶粉可以提高寶寶抵抗力（后面實例部分詳細講解）。

銷售步驟二：顧客答疑

開發新客過程中顧客的首要問題：沒聽過這個牌子嘛

在開主推奶粉新客時這個問題是非常常見的，顧客聽沒聽過這個奶粉品牌真的重要嗎？銷售人員可以直接跟顧客講，你沒聽過很正常，因為奶粉的品牌是非常多得，正常情況也就廣告做的多得那幾個牌子比如雅培惠氏你們會聽過，其他的大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，你看我們這款奶粉·····

實戰情景展現       

11月30日下午，顧客來到D街道的谷谷樂母嬰用品店，顧客逛到奶粉區給寶寶選購奶粉，這時負責奶粉的店員小王進行了接待。

小王：美女你好，今天寶寶沒帶過來嘛（小王并不認識顧客），給寶寶看奶粉呀？

顧客：恩。

小王：對了，寶寶現在幾個月啦？

顧客：我們寶寶快七個月了。

小王：七個月寶寶超級可愛了，下次方便的時候可以把寶寶帶過來玩玩。寶寶現在是喝那個牌子的奶粉呀？我來給你算一下現在活動劃不劃算。

顧客：我們加喝的是XX佳兒，你們有什么活動嗎？

小王：有啊，XX佳兒奶粉在這邊，寶寶現在有沒有轉二段了？

顧客：剛準備給他轉了，原來都是喝一段。

小王：恩，二段開始就都有活動了，今天活動還很劃算，寶寶喝這個奶粉多長時間了呢？

顧客：兩個多月的時候就開始喝這個了，因為母乳不夠，一直都是帶著奶粉喝。

小王：現在是打算給寶寶斷奶嗎？

顧客：恩，打算斷奶了，因為要開始上班了。

小王：之前寶寶喝這個奶粉怎么樣？抵抗力啊腸道啊各方面？

顧客：也還好，就是有時候會上火厲害，不知道怎么回事。

小王：上火和很多因素有關，如果寶寶在母乳和奶粉混合喂養的情況下還上火厲害，那這款奶粉可能不適合寶寶的腸道，寶寶小時候的抵抗力基礎非常重要，關系著寶寶長大后的體質，現在你打算給寶寶斷奶了，奶粉的選擇就更重要了。選的奶粉一定要和母乳比較接近，不管是奶粉的口味還是奶粉的配方，都要接近母乳，這樣寶寶發育的才會更好，體質也會很棒。

顧客：那哪個奶粉好一點？

小王：因為你家寶寶原來是混合喂養的，所以一定要選口味清淡接近母乳的奶粉，這邊，我們這款奶粉XXX（品牌名稱）是瑞士原裝進口的，頂級奶源，口味清淡和母乳味道非常接近。然后添加了益生元和乳鐵蛋白，益生元可以打好寶寶腸道健康的基礎，不會出現上火便秘等情況，乳鐵蛋白可以增強寶寶的抵抗力免疫力，打好寶寶抵抗力基礎，是非常難得的一款好奶粉。

顧客：沒聽過這個牌子啊，奶粉不敢給寶寶亂喝。

小王：呵呵，美女，XXX奶粉是大牌子啊，瑞士原裝進口的，是百年大品牌，不然我們店也不會隨便賣，更不會給你推薦了，有我們門店給你擔保產品品質了你就放心好了。你沒聽過很正常，因為奶粉的品牌是非常多得，正常情況也就廣告做的多得那幾個牌子比如雅培惠氏你們會聽過，其他的大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，這款奶粉含有口味清淡，含有豐富的益生元，對寶寶腸道非常好，不會上火，還含有乳鐵蛋白，對寶寶抵抗力免疫力提升也非常好，剛好適合你家寶寶。（然后跟顧客講解乳鐵蛋白的功效和價值）

小王：現在剛好這款奶粉第一次購買還有活動，買一聽提供出生證圖片可以贈送價值188元的暖奶器一個。

顧客：我出生證沒帶呢

小王：沒關系，我加一下你微信，回頭你拍個照片發給我就行了，后面有什么寶寶護理方面的問題你也可以問我，畢竟我們更專業一些。

顧客：好啊

（加顧客微信，便于后期回訪）

小王：那今天你就先拿一聽回家給寶寶轉奶（跟顧客講清楚轉奶方法）

顧客：恩，喝的好后面我就來找你買。

小王：這個奶粉你家寶寶肯定喝的好，你回家就開始給寶寶轉奶，馬上雙12了，我們店還有大促活動，到時候趁活動的時候多囤一點。

顧客：那到時候要給我優惠啊。

小王：那一定的，其他紙尿褲什么的家里還有沒有了？

顧客：其他的家里還有，雙12活動的時候我再來看看。

小王：好啊，我先給你拿奶粉和暖奶器。

（帶顧客去收銀臺買單，過程中跟顧客講講轉奶注意事項和門店其他服務）

牢記：主推品牌開新客不可能成交十之八九，貴在堅持推廣，堅持介紹，門店全員對主推品牌非常熟悉，積極探尋顧客的需求，針對性介紹。