一個團隊優秀與否，并不僅僅體現在他是否聚集了多少優秀的人才，而在于這個團隊的領袖——銷售經理的管理，是否可以讓團隊成員充分發揮個人的作用，充分發揮團隊成員的協作能力，最終提升這個團隊的整體戰斗力。

營銷經理管理并提升團隊效能，必須從以下幾個方面工作著手開展工作。

要點一：重視團隊管理的三個要素

目標管理、時間管理、績效管理并稱為團隊管理的三要素；即學會給團隊成員設定目標、并通過時間管理推動銷售目標的進度管理，用績效管理保證目標的實現。

在這里，我們可以通過一名成功營銷經理組織的營銷例會管理，來窺視團隊管理的三個要素。

[場景一] 時間：4-1

地點：S品牌冀都辦事處

人物：全體業務人員（浩凡、業務員12人、內勤 小高、代理商 王經理）

任務：區域月度工作例會

會前：核實與會人數

時間管理——強調日常工作的準時性；

績效管理——通報、處罰遲到者。

會議內容紀要：

市場人員的5分鐘述職報告：

目標管理——跟進落實人員日常工作目標的明確性；

3月份工作要求跟進及銷售完成情況通報（分3月15日與3月31日兩批）：

目標管理——任務達標核實；

時間管理——工作執行進度跟進，強調計劃執行的穩定性，時間過半，任務過半；當前市場問題通報：

績效管理——日常工作獎懲項

4月份工作安排：

目標管理——制定下月工作目標；本月考評數據、流程及最終結果通報：

績效管理——透明的績銷考核流程。

培訓：

在這樣一個簡短的月度銷售例會的召開組織過程中，浩凡的管理措施就涉及到了2個時間管理項，3個目標管理項，3個績效管理項。當然，這是一個成功的月度銷售例會，它的成功不僅僅在于會議召開的過程，更在于對整體市場銷售的一個推動，對整體銷售市場人員的一個素質的提升。

要點二：“培訓、指導、跟進”構筑效率提升循環

營銷經理要成為一個管理高手，首先應該成為一名帶團高手，必須能夠通過培訓、指導、跟進三個步驟來保證其團隊效率的提升。

我們再通過一名優秀營銷經理對新業務人員的培訓、指導、跟進過程了解團隊效率提升的方式。

[場景二] 新業務上崗培訓安排

人物：張經理、小劉（業務骨干）、小胡（新聘員工）

小胡是剛剛被公司分配來的一位大學生，屬于一名知識型員工，理論知識掌握比較多，但缺乏實戰經驗。張經理考慮的小胡的實際情況，首先了解了小胡在公司總部接受的培訓項目：公司概況、產品知識、崗位職責以及必要的銷售技巧培訓；張經理認識到有必要針對銷售實戰對小胡進行4周左右的實戰培訓。

在對小胡進行培訓的整個過程中，張經理并沒有一味的進行枯燥的室內培訓，也沒有進行特意的培訓課程安排，而是通過晨會、晚會一天兩次的工作例會以及業務人員的幫帶、個人的工作指導來實現，整個培訓過程體現了張經理在團隊業務素質培養上魅力，體現培訓、指導、跟進在高效能團隊建立中的重要性。

要點三：構建高效能營銷團隊組織氛圍

高效能團隊之所以高效，在于其團隊成員之間的協作、溝通、學習，促成團隊的協作、溝通、學習氛圍，是建立高效團隊的必要條件。張經理對這一觀點有著深刻的理解。

[場景三] 周末賣場的終端促銷活動安排

6：30 冀都辦事已經聚集了很多員工，4名業務人員（2名市區業務、2名縣區業務）全部到齊另外還有4名商場導購（2名促銷賣場導購、2名相臨賣場導購），他們正在向外搬運宣傳物料，包括展柜、促銷品、條幅、海報以及宣傳品等等；

7：10 他們已4人（1市區業務與賣場導購帶領1縣區業務與相臨賣場導購）一組占領了室內兩大賣場的最佳促銷位置；

7：30 賣場還沒有開門，他們已經將條幅掛在路邊，展柜已經整齊的拜訪在賣場的門口，海報、促銷品都已粘貼、擺放到位。

7：50 4名室內業務人員已經準時的出現在了辦事處，準備晨會。

8：50 2名市區業務人員已經出現在促銷賣場了（2名縣區業務也已經進入了自己的工作崗位）；

10：00 張經理出現在了一個賣場的展柜前，他正在觀察消費者對本次促銷的反映；

15：30 張經理出現在了另一個促銷賣場內的產品堆頭前，他正在導購員進行溝通，了解當日的銷售情況；

18：30 促銷活動的8名導購、業務人員已經聚集在辦事處進行促銷總結、填寫銷售報表與促銷結案；張經理就現場巡視中發現的問題進行點評，并對如何提升現場促銷效果進行培訓，大家認真的做著培訓記錄。

通過這場周末終端促銷活動的安排，足見張經理在團隊管理過程中的強勢。他非常善于人員的團隊組合安排，給團隊人員以協作、溝通的機會，強化在工作中鍛造團隊，并適時的對團隊成員進行指導，給團隊成員以隨時進行學習提升的機會。

要點四：讓團隊持續高效

有效的銷售制度的建立可以規范團隊行為，通過榜樣的樹立與銷售英雄的打造，可以感染你的營銷團隊持續上進，有效的獎懲激勵與褒貶激勵則可以持續推動你的團隊前進。制度、感染、激勵被稱為團隊持續高效的保障。張經理是這一管理思想的積極倡導者。

[場景四] S品牌冀都地區辦事處布置

當你走進S品牌冀都辦事處，迎門墻上是冀都辦事處的文化標語“發揚亮劍精神，打造野狼團隊”。左邊的墻上依次貼著“員工聘用管理規定”、“員工考勤管理規定”、“員工辭退與辭職管理規定” “員工績銷考核管理規定” “員工行為規范綱要” “銷售標兵評比標準” “業務人員晉級標準”；另一面墻上則是“**月份冀都各業務片區銷售曲線圖”、“**月份銷售標兵的照片”、“**月份冀都地區人員績效考核評分一覽表”等。簡潔、規范是我們對冀都辦事處的第一感覺，朝氣、上進是我們對冀都辦事處的第二感覺，競爭、回報是我對冀都辦事處的第三感覺。

通過S品牌在冀都地區辦公室的布置我們可以感受到，張經理很會用制度去規范員工的行為；用每月對銷售標兵的評比，推出團隊銷售英雄，用英雄去帶動、感染他的團隊；同時它還是一個激勵高手，他能夠用績效獎勵、銷售標兵的評比等物質與精神兩種方式對員工進行激勵。

通過上述幾個案例我們發現，只要銷售經理掌握了團隊管理的三個要素，并將他的團隊成員放到一個合適的工作氛圍中去磨練，在團隊的培養過程中注重培訓、指導與跟進的作用，用你的個人行為以及銷售英雄的樹立去感染、激勵你的團隊，同時加以公平透明的績銷考核機制，就可以讓我們的團隊管理更加高效。