在電商滲透率并不高的三四線城市，隨處可見的幾百萬家小便利店扮演著不可取代的角色，他們貢獻了所有零售渠道40%的出貨量。這也是電商巨頭阿里京東們下一個爭奪的戰(zhàn)略要地。

“你這還有這啤酒呢。”一位顧客挑了兩罐德國瓦倫丁，結賬的時候對喻瑋博說。

喻瑋博是四川德陽人，他和妻子在家附近開了一個小店，店名取了他名字后兩個字——“瑋博便利店”。

這是在三四線城市常見的社區(qū)便利店，然而就是這樣的小店，卻被電商巨頭們當作下一個爭奪的戰(zhàn)略要地。

2015年年底，京東宣布成立新通路事業(yè)部，隨后在2016年阿里巴巴也推出了阿里零售通平臺，兩大電商巨頭的這一動作目標相同：針對零售小店推出一站式購物平臺。這也標志著，京東和阿里不再把目光完全鎖定在C端用戶上，也開始在B端用戶上發(fā)力。

它們想做的，是讓小零售店跨過層層渠道，通過其平臺直接夠買品牌正品，甚至是國外的產品。喻瑋博店里的德國啤酒就是從京東專門的進貨軟件掌柜寶上購買的。

小店面貢獻零售渠道40%出貨量，電商巨頭爭搶

B2B電商巨頭們此次的做法和之前大相徑庭：近些年它們致力于把商超、生鮮、海淘搬到線上，盡可能跳過所有中間環(huán)節(jié)直接把商品賣給客戶。但是這次，高高在上的電商公司也學會了接地氣，決定把貨物先賣給夫妻店、小超市這些在街邊不那么搶眼的門店。而其中重要的原因在于，傳統(tǒng)銷售通路中的小超市、便利店仍然是重要的線下出貨口。

根據(jù)凱度零售提供的數(shù)據(jù)，目前整個中國市場有將近700萬家類似“瑋博零售”這樣的夫妻老婆店、小便利店，數(shù)量如此龐大的小店面貢獻了所有零售渠道40%的出貨量。尤其是在電商滲透率并不高的三四線城市，這種隨處可見的便利店仍然扮演著不可取代的角色。

然而，雖然這些小店對于出貨量來講“舉足輕重”，但是實際上，他們在進貨過程中常常處于比較被動的地位。

通常，喻瑋博會主動去批發(fā)市場進貨或者打電話給批發(fā)商、經(jīng)銷商訂貨，等他們安排送。但是這些做法的劣勢在于，在傳統(tǒng)的銷售通路之下，喻瑋博們需要跑不同的批發(fā)商進貨，或者打不一樣的電話才能訂到所有門店需要的產品。對于店老板來說，進貨是件耗時、繁瑣的事情。

此外，由于小店的進貨量較小，他們要等到上一級供貨商拼齊一車貨以后才能送貨，甚至有的時候，店老板們都會覺得自己“量小到不好意思打電話”。從某種程度上說，小便利店在經(jīng)銷商、批發(fā)商面前沒有話語權的現(xiàn)實讓他們進不到正規(guī)渠道的貨物，進而讓“康帥傅”“農民山泉”這樣的山寨產品有了生存空間。

傳統(tǒng)的進貨方式給喻瑋博帶來諸多不便，因此在第一次接觸到京東掌柜寶的時候，他當場就下了一單。第二天，喻瑋博就收到了在掌柜寶上買的奧利奧。

“京東有個好處，就是你買多少都給送。”喻瑋博說。除了這個“好處”之外，掌柜寶的用戶和普通京東用戶一樣有時效保障。價格方面，掌柜寶的一些主打產品也會有優(yōu)勢，比如400ml的海飛絲洗發(fā)水，批發(fā)商要32元一瓶，而在掌柜寶上只需要30元。

物流、價格的優(yōu)勢已經(jīng)讓喻瑋博習慣了在掌柜寶上進貨，現(xiàn)在貨架上缺少了什么東西他很少會記在本子上，一旦商品不足，他拿起手機就能下單。目前他主要通過掌柜寶進零食和日化用品，掌柜寶上的進貨金額占到了他日常進貨總金額的三分之一，調料和一些當?shù)靥赜械纳唐愤�是要去當?shù)氐呐�發(fā)市場購買，但是掌柜寶的使用已經(jīng)幫助他降低了進貨頻率，以前他一周要進兩次貨，現(xiàn)在變?yōu)橐恢芤淮巍?/P>

據(jù)京東方面提供的數(shù)據(jù)，目前，已經(jīng)有500余個品牌與京東新通路簽約了品牌直供，掌柜寶的便利店用戶已經(jīng)達5萬。

不過和700萬便利店相比，5萬仍然是一個比較小的數(shù)字。

B2B電商的兩種模式

京東和阿里的加入讓B2B電商領域獲得了更高的關注度，但實際上在這個賽道里已經(jīng)擠滿了競爭者，其中，掌合天下、中商惠民網(wǎng)是兩家頗具競爭力的公司。

掌合天下陸續(xù)獲得了兩輪融資，該公司試圖提供集訂貨App、物流、金融等為一體的解決方案。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，掌合天下已經(jīng)發(fā)展了60萬家超市、4萬家快消品供應商。

中商惠民網(wǎng)2016年9月份剛完成13億元的巨額B輪融資，其官網(wǎng)信息顯示，中商惠民網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了超過40萬家便利店，在全國有50個配送中心，有5000多個品牌的采購權。

這兩家均成立于2013年的公司擁有先發(fā)優(yōu)勢，從合作的便利店數(shù)量來看，是京東的10倍左右。

不過，巨頭的入局無疑加速了整個B2B行業(yè)的競爭，與此同時，也觸發(fā)了更多的融資動作，其中就包括中商惠民的B輪融資。

雖然電商B2B領域參與者眾，但模式基本上分為兩種

1、以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式（撮合模式就是搭建一個平臺，搭建平臺的公司如阿里巴巴不會買貨，商家把商品的信息上傳到這個平臺里面，平臺幫著接單；）

2、以京東新通路和中商惠民網(wǎng)為代表的自營模式（做自營模式的公司會先買貨再賣貨，自營模式本質上是成為大型經(jīng)銷）。

盈利模式方面，兩者也有較大不同

1、接單以后，撮合型平臺的供貨商可以選擇自行進行配送。如果撮合平臺有自己的倉庫和物流（如菜鳥物流），也可以選擇將一定比例的貨款作為物流費用，交給平臺進行配送。除了物流費用，撮合平臺主要的收入來源是商品銷售的提點，平臺的地推團隊會盡可能地幫助便利店多賣貨，從而賺取提傭。

2、對于選擇了自營性平臺的廠家來說，只需要把貨賣給京東一類的公司，貨物進到后者倉庫，后面一切都交給他們的公司去做，非常方便。對于京東來講，則是讓既有的物流網(wǎng)絡發(fā)揮了更大的價值。自營平臺不會針對后續(xù)的服務跟廠家收費，因此自營平臺的主要收入來源是貨品的差價。

3、撮合型平臺型公司可以提高訂貨的效率，加強某個區(qū)域經(jīng)銷商之間的競爭，它歡迎更多的經(jīng)銷商使用它們的訂貨平臺。

4、但是自營性平臺不歡迎經(jīng)銷商或者大型批發(fā)商使用它們的訂貨軟件，前者不想服務后者，而是想取代他們（經(jīng)銷商）。

理想狀態(tài)下，如果在某個區(qū)域自營平臺很強，那廠家只要選擇和自營平臺一家合作，就可以馬上將經(jīng)銷商的數(shù)量從幾十個減到一個——這也是京東的野心所在，它想成為唯一的經(jīng)銷商，吃掉所有奶酪。

超級品牌廠商-聯(lián)合利華，重視京東新通路的搭建

不過對于廠家來講，委托自營平臺的好處也非常明顯，就是可以最大幅度縮短經(jīng)銷鏈條，提高經(jīng)銷的效率。

據(jù)凱度零售統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個經(jīng)銷商經(jīng)營傳統(tǒng)通路。而像聯(lián)合利華這樣的超級品牌廠商，則有700個經(jīng)銷商。即便如此，聯(lián)合利華也不能覆蓋所有700萬家零售店。

據(jù)聯(lián)合利華相關負責人提供的數(shù)據(jù)，聯(lián)合利華通過經(jīng)銷商能直接覆蓋到的零售店有40萬家，通過次級經(jīng)銷商和批發(fā)商覆蓋的零售店有80萬家，只占到零售店總量的十分之一多一點。

因此，聯(lián)合利華很重視新通路的搭建，在京東新通路成立之初便與其有合作——這個動作比它在京東上開旗艦店要快得多。“B2B電商是大勢所趨。從目前來看，京東新通路還僅僅是其原有銷售通路的補充，畢竟聯(lián)合利華在中國已經(jīng)發(fā)展了30年，沉淀下來的渠道并不是能一日被顛覆的。

當然聯(lián)合利華也沒有將雞蛋都放到一個籃子里。除了京東，聯(lián)合利華還和阿里的零售通、惠下單、中商惠民網(wǎng)有合作。在不同的模式都還處在“嬰兒期”的時候，聯(lián)合利華想盡早參與進去了解。

阿里京東等巨頭，線下爭奪之戰(zhàn)怎么打？

不論是自營還是平臺的模式，B2B電商公司首先都需要一支地推鐵軍去把便利店老板拉到線上來，擴大自己的市場占有率。

不過和旅店老板、飯店老板需要在平臺上做活動拉流量不同的是，便利店擁有天然的線下流量。

以前在同樣一個區(qū)域，被經(jīng)銷商覆蓋的便利店和沒被覆蓋的便利店拿到新產品的時間差別很大，前者大概是1-3個月，而后者則可能長達一年半。這一年半的時間里，需要通過層層經(jīng)銷商、批發(fā)商各種各樣的營銷活動來最終讓便利店接觸到新品。

而通過地推團隊幫助便利店完成一系列的營銷活動則可以直接跨過中間各個環(huán)節(jié)，縮短營銷時間。甚至可以說，營銷活動高效統(tǒng)一的執(zhí)行，是自營型公司替代經(jīng)銷商的核心競爭力。

目前在B2B電商這個領域，大家多是各自為戰(zhàn)，去努力搶奪700萬家便利店中屬于自己的那塊蛋糕，而這樣的現(xiàn)象似乎意味著，價格戰(zhàn)在B2B電商領域同樣不可避免的。所以想在這里領域一統(tǒng)天下也并非易事，如京東新通路這類的也還有很長的路要走。