第一部、發現顧客有購買欲望

當顧客長時間注視某一貨品時。當顧客表現出尋找某貨品的狀態時。 當顧客與同伴評價議論某種貨品時。 當顧客觸摸貨品時（稍做等待后） 當顧客停下腳步駐足觀看時。 當顧客抬起頭四處張望時。

留意顧客及同伴的反應。 投其所好地向顧客推薦勸說。 使用FA+B法則介紹貨品的功能和特點。做優秀導購，關注奶粉與銷售。鼓勵顧客發表自己的意見。 避免多人、多次介紹（2人以上） 給予顧客較多的主動權；結合顧客特點給予個別關注。

第二部、 商品介紹：

在顧客表現出對某種商品產生興趣時，店員要立即取出商品送到顧客手中，以促進其產生聯想，刺激顧客的購物欲望。

了解商品：

讓顧客了解商品的使用情況，最有效的方法是邀請顧客參與。 豐富聯想：鼓勵。暗示顧客觸摸商品。做優秀導購，關注奶粉與銷售。

第三部、揣摩心理：

接觸是成功鋪售的開始，因此應極力鼓勵顧客接觸產品。 在協助接觸過程中，應對顧客的接觸效果進行評價，評價基本符合事實，來引導顧客感知。做優秀導購，關注奶粉與銷售。評價應以贊美為主；贊美可在符合事實的基礎上適度夸張。 贊美應善于發現顧客身上的閃光點，贊美應準確、平實，掌握好贊美力度。

第四部、顧客類型的具體表現及應對方法

自我欣賞型：在她已選中的產品中，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態 表現出您對他選擇的欣賞，稱贊他的眼光獨到，極力贊美她選購的產品，表情可適度夸張。做優秀導購，關注奶粉與銷售。

尋求參謀型：總在征求店員或隨行人員的意見，自主性不強，并且反復觸摸充分表現您對服飾及嬰童護理的專業，提出中肯合理的意見，并積極認真替其作主；若有同伴，推銷重點應在其同伴身上。做優秀導購，關注奶粉與銷售。

沉默不語型：基本不說話，對別人的話充耳不聞，只是認煎作自己的事 可提建議，多加評價，但不要替其作主，應介紹顧客關心的貨品讓其自己選擇

第五部、商品說明：技巧運用

吸引注意（ATTENTION）：櫥窗展示和店鋪陳列的亮點 向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品） 讓顧客觸摸產品 為顧客做搭配演示

提高興趣（INTEREST）：使用FAB法則向顧客介紹產品的特性、優點及好處。 列舉其他顧客購買的例子

加強欲望（DESIRE）：強調產品如何符合顧客獨特需要；強調產品的暢銷程度 強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完

確定行動（ACTION）：主動詢問顧客需要哪種產品 主動介紹其他配件產品

加深記憶（MEMORY）：主動介紹產品使用方法和注意事項。 做好服務工作，使顧客產生滿足感。 做好售后服務，恰當處理顧客投訴。 不定期與顧客進行聯系，加深品牌印象。

第六部、處理顧客異議： 面對異議的處理技巧 ，學會認同顧客所得出的意見

處理議的唯一方法是給顧客提供利益。 聽清楚對方的不同意見，永不爭辯。設法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議。

顧客關于“不降價”意見的處理： 增加商品的價值感和品牌效應。

強調商品的品質。

表達商品可以確實滿足顧客購買動機與需求。

解釋長期的使用效果。做優秀導購，關注奶粉與銷售。

做損益分析解釋低價商品與最佳效益的選擇。

突出賣點：F A BE法則介紹產品，利用加減乘除法打動顧客。

當顧客對某一產品產生了興趣，仔細詢問時，應運用FA B E法則向顧客介紹產品。促成銷售及時處理顧客疑議，盡量縮短交易時間，盡快進入交易階段。

語言方面技巧：問話技巧 直接問：您覺得呢？／我幫您拿到收銀臺？ 選擇式：您確定買袋裝還是聽裝？ 建議式：現在買有禮品贈送／活動只剩下兩天，不買恐怕沒有了。 想當然：我肯定您寶寶會喜歡／寶寶健康也是您最大的心愿。 此時應留意顧客非語言的反應，如微笑、點頭等，以有效把握時機。

顧客通常發出的準備購買信號有： 顧客突然不再發問。 顧客征求同伴的意見。

顧客關心售后服務的問題。 顧客話題集中在某一件貨品時。

顧客不斷贊同點頭。 不斷重復地問同一問題。 詢問付款方式時 附加推銷技巧： 目的 為顧客節省購買時間。 為顧客提供方便

增加銷售業績。 時機 在促成交易但尚未付款前。 方式 描述產品使用的方法，強調附加產品的好處 語言應用 及時提示顧客 用選擇疑問句，如“您要一聽或兩聽”

第七部、收銀服務：

一旦確定顧客購買，應即時引導顧客到收銀臺或幫助顧客完成付款。 收銀員在收銀時要做到唱收唱付，進款和找錢應在顧客面前確認數目。 顧客付款同時，導購應對商品進行迅速包裝，定要和顧客一起檢查貨品質量。 做優秀導購，關注奶粉與銷售。商品包裝完畢后確認發票與找回現金，交給顧客后等顧客收回現金放入錢包中，再交于商品，才是正確的禮儀。 主動向客戶傳遞售后服務如沖調方法、轉奶方法等方面的信息。

第八部、送客服務：

將商品交予顧客時，要照誠地道謝，并將顧客送到門口，說“歡迎再次光臨！” 要幫助顧客將其他商品一并放入袋中，并提醒顧客不要遺忘物品。做優秀導購，關注奶粉與銷售。收銀臺只是銷售過程的完成，而非服務的終結。 送客是最后的服務機會，要把送客視為優先，而后招待入店之客。第一印象至關重要，最后印象永留心中；顧客對店鋪留下的良好印象，起到口碑的效應。