導(dǎo)讀

小張面臨著隔壁同行小王不正當(dāng)?shù)母偁帯１緛泶蠹忆N售的某品牌奶粉，經(jīng)銷商8折供貨，小王7.5折就賣，這樣，小張的不少顧客都跑到小王店里消費去了。一樣的奶粉，更低的價格，不用說，顧客自然愿意照顧小王。小張也想照小王的方式銷售，可是賠錢賣，不賺錢？眼睜睜看著顧客跑掉？為此，小張郁悶不已。

小張這樣的低價競爭困惑，你遇到過嗎？對待如此無奈的同行低價競爭，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對？我們來看看同行怎樣看待這樣的問題，又是用怎樣的方式化解這樣的尷尬的。

先看看同行之間低價格競爭都有些什么花樣？

“兩敗俱傷”案例

母嬰店主謝可：我目前就面臨這樣的問題，弄得兩敗俱傷的。我的對面鄰居比我后開店，以前常在我店里玩，對我店里很多商品都了如指掌，他就是想通過低價格拉攏顧客，開店前還請人到我店里踩點了解價格。本來想到露天壩的飯大家一起吃，錢也不是誰一人可以掙完的。沒想到開業(yè)時，他居然用打價格戰(zhàn)來對付我。開始我根本不知情，只感覺我的生意一度下滑，想到可能是顧客圖新鮮，等好奇心一過自然會回來照顧我的生意，沒想到我的生意自此一直沒有起色。

后來一位老顧客才說出了事情的原委，原來很多東西他都比我店里賣得便宜。奶瓶我賣42元，他就賣40元，奶粉我賣155元，他賣150……這種情況下，如果我不打價格戰(zhàn)，顧客可能都被他拉走了。沒辦法，我也只好無奈降低自己的價格。結(jié)果雖然生意稍微好點了，利潤卻大大降低了，除了房租和一家人的開支，利潤少得可憐，唉，生意難做，我都想轉(zhuǎn)行了。

“臨期商品和劣質(zhì)商品”低價競爭案例

母嬰店主黃征：我也遇到過，不過打價格戰(zhàn)的同行最終還是自己搬起石頭砸了自己的腳。以前生意做得好好的，自從對面重新開起一家新店，自己就一直為同行的低價競爭而煩惱。同行進回來一些臨期牛奶和特價紙品在門口搞活動。一樣品牌的商品價格比我的便宜不少，很多老顧客都去撿便宜。搞得一些顧客對我抱怨，說我什么東西都貴，賺了他們不少錢。我也沒辦法給顧客解釋清楚，只能眼睜睜看著客源流失。不過，時間一長，大家發(fā)現(xiàn)搶回去的食品臨期，紙品是劣質(zhì)產(chǎn)品。其他好多商品雖然價格低廉，但是質(zhì)量卻得不到保障，好多顧客還是繼續(xù)回來照顧我的生意。

同行想用偽劣商品低價格和我競爭，不但沒搶走客源，反而毀壞了自己的名聲，到后來就算自己賣的東西沒有質(zhì)量問題，顧客也不相信了。最后，只好關(guān)門大吉。其實大多數(shù)消費者還是很明智的，同樣的東西，那么低廉的價格，除了質(zhì)量不可靠，還會有什么原因？我想提醒那些想用偽劣商品低價格競爭的同行，別在這方面耍小聰明了。這樣做的結(jié)果只會是死路一條。

由此看來，這個話題是一石激起千層浪，大家都不喜歡同行之間低價競爭。不過，有很多時候我們左右不了別人的想法，有些競爭對手就是愿意用低價格的方式吸引顧客。當(dāng)我們面臨競爭對手用低價競爭的方式時，你覺得除了如果不和他對著打價格戰(zhàn)以外，有沒有其他方式可以在保證自己正常利益的情況下，留住顧客，正當(dāng)競爭呢？

【貨品差異化經(jīng)營】

母嬰店主李維：同行競爭不一定打價格戰(zhàn)。可以在貨品上下點功夫，做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”，貨品方面可以做到差異化經(jīng)營。記得幾年前我開童裝店，好多同行都隨潮流進貨，大街小巷千篇一律幾種款式，價格也是相當(dāng)透明。你賣80元，我就75元，你賣75元，我就再低5元，搞得大家最后都是零利潤。我進貨就偏偏進冷門貨，用獨特的眼光欣賞獨特的貨，利潤相對高一些，競爭也沒那么激烈，結(jié)果還小賺一筆。現(xiàn)在同樣如此，你店里主打這個品牌，我就選另一個品牌為主，不一樣的商品，自然不存在太大的價格戰(zhàn)。各賣各的貨，各賺自己該賺的錢。

【堅持自己的經(jīng)營之道】

母嬰店主小吳：有好多顧客都會說：“人家某某才賣好多好多，你比人家貴。”我往往都會微微一笑，然后做好解釋工作。比如我家的搖擺車，我家賣一元錢兩個幣，不過同行為了吸引顧客就賣一元錢3個、4個，這樣很多顧客肯定會抱怨我。不過我總會不厭其煩解釋他們幣多點不過每次時間稍短，其實不管幣多幣少做的時間差不多就好，加上他們的搖擺車是自己購買的，自己有主導(dǎo)權(quán)，我家的是向別人租賃的，一元錢多少個也是別人說了算，自己所得的利潤還需要和別人平分。有時還會免費遞給小朋友一個泡泡糖什么的，雖然顧客小有不滿，不過大多還是理解。打價格戰(zhàn)傷人傷己的事情我是不會做的，如果顧客非得討價還價要求沒利潤銷售，我寧愿不做這樣的生意。

母嬰店主馬濤：我覺得同行之間的價格戰(zhàn)萬萬不可取。我的同行用價格戰(zhàn)，我是不會對著降價的。我采用的是搭贈方式安穩(wěn)客戶心。平時廠家也會送些贈品，我都收集到一起，遇到有少數(shù)顧客抱怨“別人家才賣多少，你卻要賣這么貴時，我總會笑笑，說也許是每個人的進貨渠道不一樣，價格實在不能少，不過可以贈送一點禮物，價格算起來其實還是差不多。大多數(shù)顧客還是可以接受的。

【強化服務(wù)和體驗】

母嬰店主沈彤：同行之間打價格戰(zhàn)最終吃虧的還是自己，誰經(jīng)得起長期無利經(jīng)營？價格戰(zhàn)始終不是長久之計。我覺得面對競爭與其降價減少利潤不如在服務(wù)和自己信譽度方面下功夫。比如我家，請有專門配送貨物的小工，針對一些需求量大的顧客我們一律采取送貨上門。另外，還可以在售后服務(wù)方面下功夫，很多可以三包的東西都為顧客保修包換，讓顧客免去后顧之憂，建立良好的信譽度也是開店做生意的必勝技，我店里從來不銷售偽劣和過期商品，在附近商圈享有良好的口碑，就算店里東西稍微貴點，顧客也愿意進店消費。打價格戰(zhàn)不是同行競爭的權(quán)宜之策，當(dāng)然，對待一些團購的大宗顧客，我還是會合理讓利消費者的。

綜上所述，同行之間競爭在所難免，沒有競爭，也不會有這么活躍的市場，沒有競爭也沒法找到自己的漏洞提高自己。但大家對同行之間打價格戰(zhàn)都是苦不堪言，因為價格戰(zhàn)不僅僅是損害了自己的利益，還會傷害到同行之間的感情。在參與低價競爭前言算一筆賬：

1.從供應(yīng)商那里爭取低價格有多少可能？

A、現(xiàn)在批發(fā)市場和加盟機構(gòu)供應(yīng)價其實很接近，因為價格很透明！一般相差2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價格又低、補貨又及時、又沒有補貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！

B、按100平米店面算，需要進洗護用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個類別至少有2－3個品種，按每平米700元進貨比例算，一共7萬元進貨，一個品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個品種1500元進貨都平均不到，不管是自己進貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。

C、供應(yīng)商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨！

2.價格在銷售中的重要程度

A、低價就能產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過增加產(chǎn)品附加值來銷售的。

B、嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優(yōu)勢，局部優(yōu)勢是現(xiàn)實的。

C、一個產(chǎn)品的銷售有六個因素：

1、客戶有機會進到你的店；

2、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品；

3、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量；

4、客戶能認(rèn)同你的營業(yè)員，假如你的營業(yè)員讓她看不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店；

5、需要有營業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺你的產(chǎn)品值這些錢。

6、價格需要適中。

所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。

3.問問自己

A、我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的？

假如不是，那為什么你會去買不是最低價格的商品？

正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實用程度、等等，價格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行業(yè)比誰錢多就可以。

B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢為本！

這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒有金融財團介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故！

不是錢多，價格低就能成功的！

4.對于價格的正確態(tài)度

A、價格要適中，局部有優(yōu)勢

B、產(chǎn)品的暢銷度比低價格更重要

舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費用都是5000元，兩家店前期進貨都是2萬元。

假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個月時間，以30％毛利潤算，共計6000元；他的利潤是1000元；

假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30％毛利算，共計1.2萬，除去5000元費用，還有7000元。

因為店面房租是—樣的，工商費用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤也天差地別！

再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來1000元，那他實際利潤是2000元，B店的三分之一都不到！

從下個月開始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加！以此類推！

C、新手以后需要學(xué)會問的問題是：

1、你的價格合理不？而不是你的價格是不是最低？

2、給你的商品是不是最暢銷的？！

這才是最主要的！給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點又如何！還有，再低還能低多少，下降3％已經(jīng)是很大降幅了！