顧客總是希望以最低的價格買到最好的產品，所以顧客愿意等待。但是我們的母嬰店不可以等待，等待意味著庫存的增加，意味著銷售額的下降，意味著銷售機會的錯失，意味著貨品的貶值，也意味著顧客的需求不能及時得到滿足。

1、原價賣的衣服突然打折，怎樣平衡老客戶的不滿？

話術

導購1：張小姐， 您有這樣的想法可以理解。其實您也知道， 我們這兒從來都不亂打折， 促銷一定是有原因的。從您上次來到現在都快兩個月了， 您太忙可能沒注意到， 您看， 這些都是季末的衣服， 很多尺碼都不齊了， 并且現在買回去也穿不了幾次， 所以我們正準備這幾天上新款， 我剛才還在想這兩天給您去電話呢。

導購2：是的， 如果是我心里肯定也會有些不舒服， 所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意， 因為快要到換季的時間了， 這些都是我們這一季賣剩的衣服， 雖然質量、 款式也很好， 不過大多數尺碼都不齊， 也正是因為這個原因， 才會有這樣的折扣。

導購3：是的， 如果我是您心里也會有點不舒服。不過您也別太在意， 因為服裝換季換得比較快， 所以您感覺只是一兩個月， 不過對我們來說可是一整季都過去了。您看， 新貨都已經到了， 正新鮮呢， 我領您去看一下。

2、客戶詢問店鋪何時打折？你們店的童裝什么時候開始打折呀？

話術

導購1：呵呵， 李小姐， 很多顧客都很關注這個問題， 只是確實沒辦法給您明確回復。一般來說換季時可能會有些折扣， 不過也說不準， 像去年換季前很多款式就已經賣空了，所以您喜歡的衣服到時候也不一定有。其實這件衣服寶寶穿起來特別可愛， 款式也很適合， 像這樣的款式您千萬別等， 失去機會很可惜。

導購2：李小姐， 我可要先跟您說一聲抱歉， 這個問題我還真不好說。不過話說回來， 通常我們打折的時候， 幾乎大多數暢銷款都已經賣得差不多了。像您喜歡的這款我們就賣得非常好， 每天都可以賣出去三四件，現在庫房都已經沒什么存貨了， 所以如果您喜歡就得抓住機會，要是錯過了就要看明年是不是還有類似款了。

導購3：李小姐， 您真會買東西。確實打折時買是要便宜一些， 不過打折一般都是在換季或者斷碼的時候， 許多暢銷款到那個時候不是沒有就是斷碼。像這件衣服吧， 無論做工還是面料都很好， 真的非常適合您。其實買衣服需要碰，遇到一件自己喜歡的衣服也不容易， 我真的擔心到時候這件衣服還有沒有。如果沒有， 那多可惜呀， 您說是吧？所以，我認為如果您真喜歡就現在買，免得給自己留下遺憾！

導購4：李小姐， 我明白您的意思。打折的時候買東西是要便宜點，不過打折的衣服一般都在快要過季的時候。您買一件自己喜歡的衣服，可穿不了幾次就放在那里不能穿了， 所以從穿的次數來看， 過季的時候買其實更貴，您說是吧？再說了， 到時候也不一定還有這款衣服， 所以， 如果您喜歡， 我真的勸您現在就得抓住機會， 錯過了就得看明年是不是還有類似款了。

觀點：在顧客猶豫不決的時候，導購一定要有意識的推動顧客作出決定。

3、童裝銷售中，無法打折讓客戶生氣，應如何應對？

導購策略

“貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏”，導購語言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因導購的用語不當導致店面每天都在上演著主動驅逐顧客離開的一幕，只不過我們并不知道，還繼續用錯誤的方式去與顧客溝通，繼續主動驅逐顧客離開。

其實每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復發生。

導購說話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”，話說對了可能衣服就變成了銷售額與利潤，而一句話說得不得體衣服可能就變成了庫存和積壓，所以導購的語言修煉非常重要。

就本案而言，導購可以首先認同對方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最后以向老板申請或者附加贈品等讓步達成交易。一定要讓對方感覺到我們已經在盡力幫助他解決這個問題，并且要語氣真誠、態度誠懇，這樣即使最后沒有對顧客作出任何實質性讓步，但顧客也會明白你確實已經盡力了。

很多時候顧客其實并不一定就是沖著那點折扣，關鍵是他要一個購買的理由或臺階！

話術

導購1：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，買三件我也會希望商家給我打折。不過話又說回來， 一件衣服要能做到面料這么好并且款式顧客又喜歡， 確實不容易， 您說是不是？王小姐， 其實這幾件衣服最重要的還是您穿起來……（加上賣點和贊美）

導購2：如果這些衣服沒有穿在您身上多可惜呀！ 這樣吧……（采用贈品或貴賓卡等方式處理）

導購3：王小姐， 如果我是您的話， 我也會認為多買幾件應該給我打些折扣。不過這一點一定要請您多包涵， 您作為我們的老顧客一定也清楚， 我們店的衣服件件都是精挑細選， 并且價格上也一向堅持實實在在的明碼實價。但考慮到您的情況， 這樣吧， 我個人送您一個實用的贈品，您看這樣成嗎？

導購3：哎呀，王小姐，真是太遺憾了， 因為這幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧， 我盡力幫您申請看看， 您先稍候……（讓顧客知道你在為他努力）

導購4：王小姐， 實在非常抱歉， 價格上我們確實沒有辦法啦， 不過我們老板決定送您個贈品， 算是感謝您對我們店的一貫支持， 一份心意還請您收下！

觀點：讓顧客明白我們在盡力幫他，即使最后沒有讓步顧客也更容易妥協。

4、童裝促銷中，客戶詢問何時有更低折扣，應該如何回答。

話術

導購1：王小姐，這一點您放心，我們品牌基于對顧客負責的態度，折扣把握上原則性比較強， 絕對不會隨隨便便在折扣上亂做文章。 目前新品6折也只是公司搞的店慶活動， 之后會立即恢復原價， 所以您趕快抓緊時機下手吧。

導購2：王小姐，這一點您放心， 我們品牌在這方面比較規范， 當然這也是對顧客負責的表現。如果我們亂打折， 一天低過一天， 即使衣服您再喜歡， 購買的時候也不會有安全感呀， 那以后還會有誰相信我們呢？您說是不是？所以， 我們是絕對不會拿自己的信譽開玩笑的， 您就放心購買吧！

導購3：王小姐， 這一點您放心， 我們衣服有實實在在的質量保證。

折扣上的原則性也比較強， 不會隨便在折扣上亂做文章， 除非是因為衣服斷碼、過季清倉等原因。 否則的話， 顧客哪兒還有安全感呀？您說是不是？

觀點：顧客購買服飾往往基于感覺，導購要用自信明確的言辭推動顧客購買。

5、當客戶說童裝價格貴要求打折時，應該如何回答。

話術

導購1：王小姐， 這款衣服確實稍微貴一點， 不過貴有貴的道理， 需要特別說明的是， 價格略高是因為我們的設計（面料、 做工、 售后等）做得好， 而且質量又有保證， 再加上買衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實更重要， 您說是吧？王小姐， 您買不買這件衣服無所謂，您先給寶寶試一下，看看上身效果吧，來，這邊請！

導購2：這一點確實很抱歉， 因為我們除了促銷期偶爾有些優惠之外，其他時候都是統一價格， 這樣可以保證顧客無論什么時候來我們店都不會出現不一樣的價格。不過考慮到您是貴賓會員， 給了我們很多支持， 所以我們可以給您……（轉往貴賓卡好處）這樣吧， 您先看看衣服上身后好不好看， 畢竟買衣服關鍵還是要看穿著的效果， 您說是吧？試衣間在這邊， 來，請跟我來。