隨著生育高峰期到來，呈現出“母嬰家庭”式的母嬰消費人群。買家數/賣家數持續增長，供需關系的成長空間再持續加大，市場潛力無限。

嬰兒潮下的母嬰市場

隨著（1986-1992年出生）的人群，進入生育高峰期（25-34歲），嬰兒的出生潮在持續；根據艾瑞咨詢預測，2017年的出生率將達到13.12‰。在嬰兒出生潮的背景下，2014年以后，母嬰市場同比增長保持在20%,市場增速穩健。從供需關系角度分析，買家數/賣家數持續增長，供需關系的成長空間再持續加大，市場潛力無限。

其次，母嬰行業成交存在季節性波動，5月是上半年的銷售高峰，下半年開始進入旺季，年底的雙11是全年的銷售高峰。

母嬰行業特征分析

傳統類目優勢明顯，新興品類存在機會

通過對母嬰行業成交類目及成交增長速度進行對比分析發現，母嬰童裝，奶粉，紙尿褲等類目依然是主要成交品類，但增速都相對偏低，屬于高成交低潛力品類。增速最大的葉子類目為兒童機器人，其次哺乳衣/連體衣/影視周邊等葉子類目增速亦非常明顯，屬于低成交但是高潛力市場。

月消費頻次高，每月購買多次的用戶占比近70%,復購率亦遠超其他行業，粉絲運營成為制勝關鍵

根據艾瑞咨詢研究顯示，母嬰行業消費者購買母嬰產品的頻次與日用百貨接近，近70%用戶每月會購買多次。與其他品類相比，母嬰產品的消費頻次較高。因此母嬰賣家需更加重視店鋪粉絲的積累及維護，加強粉絲的轉化。

通過分析目前淘寶天貓母嬰賣家粉絲運營情況可以看到：當下母嬰賣家微淘開通率90%以上，但粉絲購買率僅1%左右，所有成交中粉絲占比僅8%,且頭部賣家與底部賣家的粉絲流量亦存在差異化，底部賣家的粉絲購買率高于頭部及腰部賣家，接近2%,但是成交依賴程度不高，僅占4%左右（需提高粉絲數量）；頭部賣家主要依靠粉絲基量拉動客戶成交，成交客戶中粉絲占比更高，達到15%左右，但粉絲購買率僅1%（需提高粉絲轉化）。

母嬰產品消費更注重質量和材質，價格敏感性相對較低，定價彈性大

根據艾瑞咨詢研究顯示，與其他類型的消費相比，母嬰家庭人群在購買母嬰產品時，更關注產品的質量和材質，重視度分別達到74.8%和39.5%,遠高于進行普通消費時對它們的重視度。此外，母嬰家庭人群在購買母嬰產品時，對價格的敏感性相對較低，重視度僅為33.0%,遠低于進行普通消費時對此的重視度。母嬰產品的質量好壞和材質情況直接關系到母嬰健康和安全，因此，大部用戶寧可花費較高的價格，消費高質量、優材質的母嬰產品。

另外根據母嬰行業消費者在淘寶天貓的購買力分析，母嬰消費者購買力均價遠高于貨單價，母嬰行業消費人群的購買力突出，定價彈性大。針對高品質的商品，可以在定價上客戶預留更多利潤，用于將好產品通過更多推廣方式觸達消費者。

通過上述母嬰行業分析建議：

1:在上半年的母嬰行業的高峰期進行充分的粉絲積累，抓住母嬰行業消費頻次高和復購率強的特征，進行前期粉絲培養，便于將下半年整個行業旺季時進行粉絲的運營，提高自身的私域流量轉換。

2:在商品選擇和推廣上，可以選擇高質量的商品，彈性定價上留出利潤空間，將多出的預算用于付費流量的推廣，提升寶貝的曝光，便于吸引更多粉絲。

3:針對已有粉絲基數的頭部客戶，在5月份進行對粉絲人群的重點曝光，結合淘寶天貓整體的親子節活動，加強對已有粉絲的運營，激發粉絲的消費需求，提升粉絲的轉化率

母嬰消費呈現家庭式

根據艾瑞咨詢調研發現，伴隨城市化的發展，城市家庭三代同堂的現象普遍。因此母嬰產品的消費上，除了媽媽的主要與外，更多家庭成員逐漸參與其中，并起到越來越重要的作用，呈現出“母嬰家庭”式的母嬰消費人群。根據數據顯示，有23.5%的家庭分別將祖父母/外祖父母作為母嬰消費決策的主要決策者之一。

同時數據顯示，家庭其他親屬與母嬰消費的參與度亦增速明顯，給親戚家孩子進行母嬰消費成為維護關系的重要方式之一。

母嬰消費人群特征

母嬰消費人群中，以女性購買者為主，約占總買家的70% ,26-30年齡段成交客戶最多，然后是31-35和19-25.

地區分布以二三線城市為主，廣東、江蘇、浙江分布集中。根據艾瑞咨詢調研顯示，母嬰人群職級結構上，母嬰家庭人群中的爸爸媽媽的分布比例差異較大，33.0%的爸爸們是企業的普通員工或一般管理人員，而近30%的媽媽是全職媽媽。全職媽媽中，0-3歲孩子的媽媽占比達到87.1%,說明在孩子較小時，更多的媽媽會選擇全職帶娃。

在廣告的點擊選擇上，超過60%的母嬰人群會因為廣告內容與自己近期興趣點或需求相關而點擊查看，40%以上的母嬰人群會受到廣告創意吸引而點擊查看，這兩個因素是母嬰人群點擊移動廣告的主要動機。此外，廣告品牌的知名度、廣告美觀度、用戶對投放該廣告的網站或App的好感度，以及明星或網紅的代言，也能對廣告點擊率起到一定的影響作用。因此，對人群的精準推廣及創意的美觀度，名牌的知名度是推廣效果好壞的決定因素。

在購物時間上，女性用戶幾乎全天都是買買買，男性用戶的下單時間主要集中在晚上，21點是全天下單最高峰。

這個時間段是唯一一段男性用戶購物概率明顯高于女性的時間，21世紀研究院認為男性用戶普遍為晚購型，商家可根據此特點在每天21點前后重點針對男性用戶推送促銷廣告，尤其是童車童床、兒童相關電子產品、智力玩具等男性用戶相對更關注的母嬰產品類別。同時有數據顯示，母嬰男性用戶的消費客單價要高出整體，更青睞中高端的消費哦。

在購買決策上相比于其他產品，用戶對母嬰產品的評價及促銷關注度都要顯著高于其他產品，這一方面是出于安全性考量，一方面基于剛需的囤貨考量。因此對粉絲評價的維護和把握時機借勢促銷，能夠較好的吸引更多的粉絲用戶。

不同地區母嬰人群畫像

根據中商產業研究院調研顯示，不同地區母嬰人群畫像亦存在差異。因此針對不同區域的用戶，可以適當的調整營銷投放策略。

廣東母嬰用戶畫像：促銷、評論敏感度都不及北京、上海；73%母嬰網購用戶是女性；全國的母嬰最大省，母嬰訂單量和會員數全國的最高；尿不濕購買價位以200-299、150-199元為主；奶粉購買價位以200-299、100-199元為主。

福建母嬰用戶畫像：超過82%的用戶都對“大力度促銷”敏感，評論影響決策的程度，均在閩皖桂三地中占比最高；78%母嬰網購用戶是女性；主要購買人群集中在二線以下城市，但三線以下城市尤其是三線表現突出；至今年3月，移動端訂單量接近是PC端訂單量的5倍；尿不濕購買價位以200-299、150-199元為主；奶粉購買價位以200-299、100-199元為主；在閩皖桂三地中，福建網購奶粉、尿褲濕巾、胎心儀單價均最高；少兒圖書搜索量在三地中最高；

安徽母嬰用戶畫像：在閩皖桂三地中，對促銷和評論的反應程度居于中間位置；79%的母嬰網購用戶是女性，在閩皖桂三地中占比最高；主要購買人群集中在三線以下城市，其中三線城市消費力最強，但六線城市消費力逆襲；至今年3月，移動端訂單量已是PC端訂單量的4.3倍；尿不濕購買價位以0-49、200-299元為主；奶粉購買價位以200-299、100-199元為主；在閩皖桂三地中，安徽網購奶粉量最大金額最高，其單價雖低于福建但高于廣西；

廣西母嬰用戶畫像：在閩皖桂三地中，對促銷敏感度較低，但對評論關注度卻最高；77%母嬰網購用戶是女性；主要購買人群集中在三線以下城市，且城市等級越高消費力越強；新用戶增長最快，至今年3月，移動端訂單量已是PC端訂單量的5.2倍；尿不濕購買價位以200-299、0-49元為主，單價低于福建但高于安徽；奶粉購買價位以100-199、200-299元為主