會員VIP——very important people，即非常重要的人。

他們可以說是門店賴以生存和發(fā)展的重要資源。管理好會員，對于母嬰店來說很有必要，可以說VIP=very important part，想要提升業(yè)績，會員營銷是一個重要環(huán)節(jié)。

為什么會員營銷非常重要？

就成本來說，吸引一個新顧客的成本是保持一個滿意的老顧客的5倍。

就利潤來說，在管理學(xué)界為人熟知的“二八法則”告訴我們，80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。

我們可以發(fā)現(xiàn)會員少的門店，銷售額經(jīng)常是忽上忽下，而精心管理和維護(hù)會員的門店，業(yè)績就相對比較穩(wěn)定。除此之外，管理好會員，可以穩(wěn)定客源，促進(jìn)銷售（他們比新顧客的成交率高出80%），還可以提高顧客忠誠度和活動支持率。

聰明的老板，掰掰指頭算算賬，精準(zhǔn)抓住20%的重要客戶，是不是一筆劃算的買賣？

那如何做好會員營銷呢？

首先我們要對會員做一個分類，而準(zhǔn)確分類的前提，是管理好會員檔案。

你可別以為管理檔案就是簡單的記入客戶的姓名、電話、積分就完事兒了，這就好比你上課記筆記，刷刷記了一課本，覺得自己特認(rèn)真，最后啥都沒記住。

不服氣是不是？那你先回答幾個問題。

這一個月在你的老顧客中，有幾個人過生日？

這半年來，消費次數(shù)少于3次的老顧客有多少？多于6次的的又有多少？他們?yōu)槭裁床粊硐�費？

你的門店正在做積分活動，滿1500分可在店內(nèi)挑選價值118元的產(chǎn)品，在老顧客中積分不滿1500但達(dá)到1300分的有多少？

如果你的答案是不知道，那么很顯然，你的會員檔案管理并不到位。

當(dāng)管理不到位的時候會出現(xiàn)什么問題呢？

必定會出現(xiàn)的狀況就是——會員分類不明確。

拿上面的積分活動舉例，在積分滿減活動中群發(fā)消息，那些積分還差的十萬八千里的顧客，看到短信難道會今天沖進(jìn)你的店里瘋狂地買買買嗎？

反正是已經(jīng)把一個不厭其煩一遍又一遍地發(fā)對我無用的群發(fā)促銷信息給拉黑了...

分類不明確的推廣促銷活動，不但會增加不必要的銷售成本，還會導(dǎo)致不能精準(zhǔn)定位，準(zhǔn)確地滿足顧客的需求，從而降低他們的滿意度和忠誠度，最終客戶會慢慢流失。

除卻這些基礎(chǔ)的分類，我們還可以對其進(jìn)行進(jìn)一步的精確管理。

在你經(jīng)營的母嬰店里，有小A、小B、小C、小D四個會員顧客，他們每個人的累計消費金額都是1000元。

小A只到店消費過兩次；小B只消費xx奶粉，別的什么都不買；小C到店消費12次以上，消費品類較多；小D最近一次到店消費時間是4個月以前。

針對他們要如何進(jìn)行差異化管理呢？

小A這種在一定期限內(nèi)購買次數(shù)較少，但客單價較高的顧客，往往可以通過一些邀約活動、媽媽微信群等方式，增加與客戶之間的粘性，促使他多來，有來才有消費。

小B這種只購買一種產(chǎn)品的單品類忠誠客戶，可以嘗試使用代金券的方式。比如說買了某品牌的奶粉滿500送某紙尿褲的50元代金券，激勵他買更多的品類。

小C這種購買次數(shù)多，但客單價較低的顧客，可以通過滿減活動來促進(jìn)消費，增加客單價。

小D這種已經(jīng)很久沒有到店消費的老顧客，已經(jīng)進(jìn)入“休眠期”。而你要做的就是喚醒它。不妨電話回訪嘗試問其不來店內(nèi)消費的原因，或是邀請他到店參與活動、領(lǐng)取禮品等等。

最后再送你幾個維護(hù)會員的小技巧。

1.積分或互動活動做到位。這是維護(hù)好會員很重要的一點。會員與別的顧客的不同就在于那一點點的“特權(quán)”，維護(hù)好他們的特權(quán)，比如說提供會員專享優(yōu)惠、舉辦會員派對活動送獎品等等，增加他們與門店之間的粘性，促使他們消費。

2.電話回訪或建立微信群。這是與顧客聯(lián)絡(luò)感情、保持緊密聯(lián)系的好方法。這需要你充分了解你的顧客以及他的需求，比如說在電話里說出他上次來店的狀況，主動為他解決需求等都可以使顧客感覺到被尊重和重視。

3.不要忘記生日、節(jié)日、季節(jié)變化時給顧客送上溫暖。小細(xì)節(jié)最容易打動人，維護(hù)顧客是一種情感的維系，不要只在你需要他的時候，才想起他。