一個企業，要能夠真正從客戶角度考慮問題，野蠻生長，企業要想長遠發展，離不開資本運作，當然前提必須要有自己的產品，品質，品種，品牌，品味，商業模式，個性化的服務。

母嬰行業是一個由草根一族聚集在一起的快速發展的朝陽行業，這個行業從來不缺乏創新的勇氣與行動，但也更加脆弱與患得患失！

消費者多是年輕一族，這個群體更容易接受新事物，也更樂意嘗試新的購物方式，網購對這個行業有著超乎尋常的影響！

行業從業者的層次并不高，經營管理的規范性也不能與其他零售業態同日而語，雖然大家從來不缺乏學習的精神，但是，零售管理的落后是顯而易見的！

母嬰店缺乏基本的零售思維

最近一次的市場調研中，筆者有幾個發現：

第一，門店的裝修趨于豪華化。一個母嬰門店的門頭投入動輒就是三兩萬，甚至更高，櫥窗、貨架檔次也在進一步提升！

第二，營運管理缺乏標準化。無論是空間管理、品類分區、商品陳列、促銷管理都缺乏相應的標準與規范！

第三，商品引進隨意化。商品的采購根本沒有權衡的維度與評估的標準，不是因為供應商的利益誘惑就是行業展會上的一個“發現”,一個門店銷售占比不足5%的小品類，品牌數量就可以達到數十個，SKU數量更是達到數百個之多！

第四，員工培訓欠缺。采購與店長缺乏基本的品類管理常識；后臺管理缺乏基本的數據分析與支撐；營運處于無序化運作，基層的員工培訓僅僅停留在基本產品知識與售賣技巧兩個方面。

第五，促銷設計簡單化。門店從來不缺乏促銷，但促銷活動僅限于“特價、買贈”,簡單而言就是“變相的降價”,而且日復一日的沒有任何變化；實際促銷效果有限。

……

這些發現讓筆者擔憂，母嬰門店，如果拋棄了零售思維，那么我們還能剩下什么？

零售思維說白了就是“人、貨、場”,就是要考慮站在消費者的立場思考問題，就是要重視員工的管理、商品的引進與促銷、門店的空間管理與貨架的陳列！

那么，我們又應該如何將“零售思維”進行落地呢？這里，筆者簡單的羅列幾個幫助母嬰門店將“零售思維”進行落地的動作，看看是否對大家有所幫助！

門店零售思維的5個分解動作

動作一：確定“零售戰略”

何為零售戰略？簡單而講，就是做好門店定位。就是我們首先要確定門店的規模（面積）；我們很少看到知名的零售巨頭既做大店又做小店，即便是，他們也是在由獨立的公司在運營。

因為不同的門店對商品的需求是不一致的，消費者的定位也是不一致的，管理也是有差異的！

所以，我們的母嬰店也要有自己的零售戰略，無論是門店規模選擇還是品類與品牌選擇均要服從于這一零售戰略，而不是開了三五家門店，大店規模數千平米，小店幾十平，我們如何管理、如何進行商品引進、如何規模化發展？這一些都是我們首先要確認的！

動作二：確認門店的“品類策略”是什么？

品類策略就是重點關注于門店的“貨”.在品類管理方面，我們要重點考慮兩個方面的問題，一個是商品力，一個是門店匹配度。

即賣什么樣的商品可以幫助門店提升門店競爭力，什么樣的商品適合什么樣的門店賣？

在“品類管理”方面，我們需要更多的站在消費者的角度去思考問題。我們是“無限度滿足消費者”還是“滿足部分消費者”或者“滿足消費者的部分需求”!

譬如，社區店、醫院門口店，我們就是要滿足部分消費者的需求；繁華商圈店我們就是要滿足消費者的部分需求；旗艦店或者百貨店（類似孩子王）我們就是趨于更多的滿足消費者的一站式購物需求！

即便是針對相同的消費群體與消費需求，同樣會涉及到品類管理，這就是要滿足門店的定位與消費者的便利。

動作三：站在消費者的角度思考問題

我們上面談到的“門店定位”與“品類策略”都談到要站在消費者的立場去思考問題。那么，究竟如何才能做到站在消費者的立場思考問題呢？

我們可以走進一些做的好零售終端，你會發現消費者非常容易的識別到想要購買的產品，這不僅僅是這行零售終端有著明確的產品分區，還有著很好的POP等店內指引！

另外，你仔細看這些終端的商品陳列，他們的價格標簽是由左向右、由低向高排列的，這會讓消費者感覺到實惠；我們再看一下商品的陳列，同樣數量SKU的商品，會讓你感覺到做得好的門店商品琳瑯滿目，做得不好的門店，產品顯得雜亂而單一！

我們再看門店的消費者促銷推薦，好的零售終端都會做積分、滿減、加價購，所有的這些動作在提升“客單價”的同時，讓消費者感覺到實惠！

動作四：標準化、規范化、標簽化

零售是一個“細節決定成敗”的行業；而細節的落地源于標準化的制度建設與規范化的管理。

無論是門店選址、商品選擇、終端陳列、營運管理流程、物流配送流程等等，專業的零售連鎖機構都有他們一套完整的管理規范！

在堅持標準化、規范化的基礎上，他們無論在CI建設、商品選擇與終端空間管理等方面，這些零售門店又無處不在的形成自己的門店標簽；讓你從零售的某一細節都可以識別出你是身處何處；你將獲得什么樣的購物體驗！

動作五：塑造專業的服務團隊

專業的零售終端，消費者的著裝、話術、舉手投足的動作都是一致的，這不僅是源于嚴格的管理規范，重要的是他們塑造了專業的服務團隊。

專業服務團隊的塑造一般會通過兩個方面來實現，一是制定嚴格的管理制度，二是，建立完善的監督管理體系。很多零售賣場不僅通過督導巡店、管理報表等推進管理規范的落地，還通過引進“神秘顧客”的方式來監督規范的落實。