一個企業(yè)，要能夠真正從客戶角度考慮問題，野蠻生長，企業(yè)要想長遠(yuǎn)發(fā)展，離不開資本運(yùn)作，當(dāng)然前提必須要有自己的產(chǎn)品，品質(zhì)，品種，品牌，品味，商業(yè)模式，個性化的服務(wù)。

母嬰行業(yè)是一個由草根一族聚集在一起的快速發(fā)展的朝陽行業(yè)，這個行業(yè)從來不缺乏創(chuàng)新的勇氣與行動，但也更加脆弱與患得患失！

消費(fèi)者多是年輕一族，這個群體更容易接受新事物，也更樂意嘗試新的購物方式，網(wǎng)購對這個行業(yè)有著超乎尋常的影響！

行業(yè)從業(yè)者的層次并不高，經(jīng)營管理的規(guī)范性也不能與其他零售業(yè)態(tài)同日而語，雖然大家從來不缺乏學(xué)習(xí)的精神，但是，零售管理的落后是顯而易見的！

母嬰店缺乏基本的零售思維

最近一次的市場調(diào)研中，筆者有幾個發(fā)現(xiàn)：

第一，門店的裝修趨于豪華化。一個母嬰門店的門頭投入動輒就是三兩萬，甚至更高，櫥窗、貨架檔次也在進(jìn)一步提升！

第二，營運(yùn)管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。無論是空間管理、品類分區(qū)、商品陳列、促銷管理都缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范！

第三，商品引進(jìn)隨意化。商品的采購根本沒有權(quán)衡的維度與評估的標(biāo)準(zhǔn)，不是因?yàn)楣��?yīng)商的利益誘惑就是行業(yè)展會上的一個“發(fā)現(xiàn)”,一個門店銷售占比不足5%的小品類，品牌數(shù)量就可以達(dá)到數(shù)十個，SKU數(shù)量更是達(dá)到數(shù)百個之多！

第四，員工培訓(xùn)欠缺。采購與店長缺乏基本的品類管理常識；后臺管理缺乏基本的數(shù)據(jù)分析與支撐；營運(yùn)處于無序化運(yùn)作，基層的員工培訓(xùn)僅僅停留在基本產(chǎn)品知識與售賣技巧兩個方面。

第五，促銷設(shè)計簡單化。門店從來不缺乏促銷，但促銷活動僅限于“特價、買贈”,簡單而言就是“變相的降價”,而且日復(fù)一日的沒有任何變化；實(shí)際促銷效果有限。

……

這些發(fā)現(xiàn)讓筆者擔(dān)憂，母嬰門店，如果拋棄了零售思維，那么我們還能剩下什么？

零售思維說白了就是“人、貨、場”,就是要考慮站在消費(fèi)者的立場思考問題，就是要重視員工的管理、商品的引進(jìn)與促銷、門店的空間管理與貨架的陳列！

那么，我們又應(yīng)該如何將“零售思維”進(jìn)行落地呢？這里，筆者簡單的羅列幾個幫助母嬰門店將“零售思維”進(jìn)行落地的動作，看看是否對大家有所幫助！

門店零售思維的5個分解動作

動作一：確定“零售戰(zhàn)略”

何為零售戰(zhàn)略？簡單而講，就是做好門店定位。就是我們首先要確定門店的規(guī)模（面積）；我們很少看到知名的零售巨頭既做大店又做小店，即便是，他們也是在由獨(dú)立的公司在運(yùn)營。

因?yàn)椴煌�的門店對商品的需求是不一致的，消費(fèi)者的定位也是不一致的，管理也是有差異的！

所以，我們的母嬰店也要有自己的零售戰(zhàn)略，無論是門店規(guī)模選擇還是品類與品牌選擇均要服從于這一零售戰(zhàn)略，而不是開了三五家門店，大店規(guī)模數(shù)千平米，小店幾十平，我們?nèi)绾喂芾�、如何進(jìn)行商品引進(jìn)、如何規(guī)�；�發(fā)展？這一些都是我們首先要確認(rèn)的！

動作二：確認(rèn)門店的“品類策略”是什么？

品類策略就是重點(diǎn)關(guān)注于門店的“貨”.在品類管理方面，我們要重點(diǎn)考慮兩個方面的問題，一個是商品力，一個是門店匹配度。

即賣什么樣的商品可以幫助門店提升門店競爭力，什么樣的商品適合什么樣的門店賣？

在“品類管理”方面，我們需要更多的站在消費(fèi)者的角度去思考問題。我們是“無限度滿足消費(fèi)者”還是“滿足部分消費(fèi)者”或者“滿足消費(fèi)者的部分需求”!

譬如，社區(qū)店、醫(yī)院門口店，我們就是要滿足部分消費(fèi)者的需求；繁華商圈店我們就是要滿足消費(fèi)者的部分需求；旗艦店或者百貨店（類似孩子王）我們就是趨于更多的滿足消費(fèi)者的一站式購物需求！

即便是針對相同的消費(fèi)群體與消費(fèi)需求，同樣會涉及到品類管理，這就是要滿足門店的定位與消費(fèi)者的便利。

動作三：站在消費(fèi)者的角度思考問題

我們上面談到的“門店定位”與“品類策略”都談到要站在消費(fèi)者的立場去思考問題。那么，究竟如何才能做到站在消費(fèi)者的立場思考問題呢？

我們可以走進(jìn)一些做的好零售終端，你會發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者非常容易的識別到想要購買的產(chǎn)品，這不僅僅是這行零售終端有著明確的產(chǎn)品分區(qū)，還有著很好的POP等店內(nèi)指引！

另外，你仔細(xì)看這些終端的商品陳列，他們的價格標(biāo)簽是由左向右、由低向高排列的，這會讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠；我們再看一下商品的陳列，同樣數(shù)量SKU的商品，會讓你感覺到做得好的門店商品琳瑯滿目，做得不好的門店，產(chǎn)品顯得雜亂而單一！

我們再看門店的消費(fèi)者促銷推薦，好的零售終端都會做積分、滿減、加價購，所有的這些動作在提升“客單價”的同時，讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠！

動作四：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、標(biāo)簽化

零售是一個“細(xì)節(jié)決定成敗”的行業(yè)；而細(xì)節(jié)的落地源于標(biāo)準(zhǔn)化的制度建設(shè)與規(guī)范化的管理。

無論是門店選址、商品選擇、終端陳列、營運(yùn)管理流程、物流配送流程等等，專業(yè)的零售連鎖機(jī)構(gòu)都有他們一套完整的管理規(guī)范！

在堅持標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的基礎(chǔ)上，他們無論在CI建設(shè)、商品選擇與終端空間管理等方面，這些零售門店又無處不在的形成自己的門店標(biāo)簽；讓你從零售的某一細(xì)節(jié)都可以識別出你是身處何處；你將獲得什么樣的購物體驗(yàn)！

動作五：塑造專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊

專業(yè)的零售終端，消費(fèi)者的著裝、話術(shù)、舉手投足的動作都是一致的，這不僅是源于嚴(yán)格的管理規(guī)范，重要的是他們塑造了專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊。

專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊的塑造一般會通過兩個方面來實(shí)現(xiàn)，一是制定嚴(yán)格的管理制度，二是，建立完善的監(jiān)督管理體系。很多零售賣場不僅通過督導(dǎo)巡店、管理報表等推進(jìn)管理規(guī)范的落地，還通過引進(jìn)“神秘顧客”的方式來監(jiān)督規(guī)范的落實(shí)。