1丶將顧客拉進(jìn)店、留住人、搭上話

門店銷售猶如一場“攻擊戰(zhàn)”，是各家品牌導(dǎo)購員銷售策略、心理與智慧的較量。在這場較量中，導(dǎo)購員要想取得勝利，快速提升銷售業(yè)績，就一定要懂得各種銷售規(guī)則、掌握一定的銷售技巧。

1.專柜位置靠后，顧客看過好幾個(gè)品牌才過來

2.專柜位置靠前，顧客看完本品牌后再看競品

3.如何做好終端攔截，把顧客優(yōu)先吸引到本品牌專柜

4.如何迅速判斷顧客的性格模式，并調(diào)整接待方式

5.如何挽留顧客，讓他坐下來不好意思走

6.如何打消顧客的防范心理，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)跟顧客溝通

7.如何分辨結(jié)伴顧客各自的角色，讓接待面面俱到

背景介紹

專柜位置靠后，顧客看過好幾個(gè)品牌才過來

從事導(dǎo)購工作的人都知道，銷量和專柜位置有很大的關(guān)系，而判斷專柜位置優(yōu)劣的核心標(biāo)準(zhǔn)，就是專柜是否位于人行通道的前列。但可惜的是，這并不是導(dǎo)購員可以決定的事情。如果專柜位置非常靠后，顧客已經(jīng)看過好幾個(gè)品牌才走過來，那么在銷售時(shí)會存在什么樣的問題呢？

舉個(gè)例子來說，顧客來到電器城選購液晶電視，賣場的電視區(qū)位于三樓西側(cè)，是一條比較狹長、“冂”字型的通道，而你的專柜則位于比較靠后的位置，因此在顧客走到你的專柜之前，就已經(jīng)有創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、海信、三星等品牌的導(dǎo)購員跟顧客介紹過商品。

很多顧客在來到賣場之前都只有一個(gè)非常簡單的購買要求，就是買一臺適合自己的液晶電視，但具體的外觀如何，2D還是3D、全高清還是極高清、硬屏還是軟屏、普通還是智能、八核還是四核、4G還是8G存儲……顧客根本不清楚。

為了化解自己的困惑，顧客唯有使用最簡單的方法，就是聽導(dǎo)購員的介紹。換言之，顧客購買商品的過程，就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，將自己從“外行”變?yōu)椤皟?nèi)行”。在聽導(dǎo)購員介紹的過程中，顧客會不斷形成自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，然后以這套選擇標(biāo)準(zhǔn)作為判斷商品好壞的依據(jù)，并做出最終購買決定。

對于第一個(gè)接待顧客的導(dǎo)購員而言，由于此時(shí)顧客對智能液晶電視基本不了解，導(dǎo)購員會按照銷售流程一步步地展開商品介紹，對此顧客是完全可以接受的；第二個(gè)接待顧客的導(dǎo)購員，雖然還是類似的介紹模式，但由于顧客還有許多不清楚的地方，所以他仍然愿意聽下去；第三個(gè)接待顧客的導(dǎo)購員，如果還是這種介紹方式，顧客就會變得不耐煩，他只愿意聽需要的內(nèi)容。

而你是第四個(gè)接待顧客的導(dǎo)購員，若依舊按照銷售的基本流程一步步地展開商品介紹，那么就等同于將顧客已經(jīng)聽了三四次、幾乎一模一樣的內(nèi)容再講一遍，請問顧客還聽的進(jìn)去嗎？這就是問題的關(guān)鍵所在！

也就是說，當(dāng)專柜位置靠后時(shí)，如果沿用傳統(tǒng)的接待方式，慢慢地給顧客“上課”，那么導(dǎo)購員將會面臨巨大的挑戰(zhàn)。原因在于，顧客的大腦里已經(jīng)裝滿了其他“老師”教給他的“知識”，而且你的“教學(xué)內(nèi)容”顧客已經(jīng)“學(xué)習(xí)”過好幾次，他根本就聽不下去了。

背景介紹

應(yīng)對策略

如果將賣場銷售形容成一場足球賽的話，當(dāng)專柜位置靠后時(shí)，即代表著你還沒有開場就處于比分落后的狀態(tài)，這時(shí)導(dǎo)購員需要采用進(jìn)攻型打法，具體的做法如下所述。

1.暗示顧客（請注意暗示這個(gè)詞匯），買東西一定要認(rèn)真挑選，因?yàn)檫@會花掉其辛辛苦苦賺來的錢，不選到最適合自己的產(chǎn)品就不要輕易下單。

這么做的道理很簡單，因?yàn)轭櫩突�本都有自己的購買標(biāo)準(zhǔn)，甚至可能已經(jīng)看中了競爭對手某個(gè)型號的商品，只有讓他意識到一旦買錯(cuò)會給自己造成很大的麻煩，他才愿意聽你講下去。例如，導(dǎo)購員可以這樣跟顧客講：

“一臺60英寸的高清電視要好幾千元，不是一個(gè)小數(shù)目，對我來講要存幾個(gè)月的工資，所以我建議您坐下來好好考慮，我順便幫您分析一下怎么樣才能買到最適合自己的電視，您看怎么樣？”

“選電視其實(shí)是一件很糾結(jié)的事情，無論是外觀、畫面、聲音、功能、價(jià)格都需要好好地考慮，畢竟買一臺電視我們要看好多年，如果不滿意，自己就要對著不喜歡的電視浪費(fèi)十幾年的時(shí)光……”

2.告訴顧客接下來你不是賣東西給他，而是跟他分享怎么樣去選擇一款效果最好、性價(jià)比最優(yōu)、功能最完善、最符合他實(shí)際需求的商品。

顧客此時(shí)最關(guān)心的問題就是在眾多同類品牌商品里面，到底哪個(gè)才是最適合自己的。而這種與顧客分享的接待方式能夠迅速獲得顧客的認(rèn)同，讓他靜下心來聽你講。例如，導(dǎo)購員可以這樣跟顧客說：

“這幾個(gè)品牌的洗衣機(jī)看起來都差不多，價(jià)位也沒什么差別，不過您想一想，買洗衣機(jī)回去就是用來洗衣服的，因此您考慮的主要因素應(yīng)該是怎么樣把衣服洗干凈，您說對嗎？而要將衣服洗干凈，一臺好的洗衣機(jī)應(yīng)該符合以下幾個(gè)要求……”

3.導(dǎo)購員給出的第一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，必須是顧客沒有聽過或者顧客意料之外的。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要能夠立刻引導(dǎo)顧客的購買思維，讓顧客已經(jīng)平靜的心再起波瀾，這樣才能讓顧客對你接下來的介紹產(chǎn)生興趣。

原因很簡單，此時(shí)顧客大腦里面的購買標(biāo)準(zhǔn)是競爭對手給他的建議，必然和競爭對手的商品優(yōu)勢緊密結(jié)合，如果你不重新引導(dǎo)顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)，顧客是無法聽你講下去的。

具體的做法是，你可以根據(jù)競品導(dǎo)購員推薦的商品，找到一款型號相對應(yīng)的，然后將這款商品的與眾不同之處作為顧客的首選標(biāo)準(zhǔn)，全力以赴地向顧客推薦。

需要特別提醒的是，這個(gè)“與眾不同之處”，并不一定是競爭對手的全線商品里沒有的，也可以是他們給顧客推薦的商品對應(yīng)型號中，沒有該差異化功能。這種情況下，你就可以將該功能的重要性放大。

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點(diǎn)評

告訴顧客如何選擇最適合自己的商品，是我在賣場留住顧客的絕招。唯一需要注意的是，你要把自己的姿態(tài)放低，比如告訴顧客買不買不要緊，你只是說明自己的看法而已。

案例2

導(dǎo)購員：“買空調(diào)，有的人關(guān)心耗電量，有的人則關(guān)心噪音大小，但從我個(gè)人的角度來講，最重要的應(yīng)該是健康。為什么這么說呢？您想一想，空調(diào)是在一個(gè)密閉的環(huán)境里運(yùn)行，沒有人會開著門窗再打開空調(diào)的，您說對嗎？”

導(dǎo)購員：“在一個(gè)密閉的環(huán)境里，如果空調(diào)不從外面換新空氣的話，時(shí)間長了，因?yàn)檠鯕庀�耗過大，在房間里的人就會覺得胸悶，感覺身體不舒服，這就是我們經(jīng)常說的空調(diào)病。而且，現(xiàn)在的空氣條件那么差，前段時(shí)間我們市的PM2.5都爆表了，您想一想，本身氧氣就不夠，再加上吸的又是毒氣，對身體是不是很不好呢？所以，您買空調(diào)，首要考慮的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是健康性，能不能真正換新風(fēng)、能不能有效去除空氣中的PM2.5，您說對嗎？”