上一篇文章，我們討論了貨品差異化經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道，強(qiáng)化服務(wù)和體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行躲避母嬰店低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但是如果你想要的參與低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不如在競(jìng)爭(zhēng)前，先來(lái)算一筆賬!

1.從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取低價(jià)格有多少可能？

A、現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價(jià)其實(shí)很接近，因?yàn)閮r(jià)格很透明！一般相差2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價(jià)格又低、補(bǔ)貨又及時(shí)、又沒(méi)有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！

B、按100平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個(gè)類(lèi)別至少有2－3個(gè)品種，按每平米700元進(jìn)貨比例算，一共7萬(wàn)元進(jìn)貨，一個(gè)品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個(gè)品種1500元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。

C、供應(yīng)商需要有合理的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的商品，不可能積極給你供貨！

2.價(jià)格在銷(xiāo)售中的重要程度

A、低價(jià)就能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過(guò)增加產(chǎn)品附加值來(lái)銷(xiāo)售的。

B、嬰兒用品品種太多，任何一個(gè)店面都無(wú)法做到所有商品都有優(yōu)勢(shì)，局部?jī)?yōu)勢(shì)是現(xiàn)實(shí)的。

C、一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有六個(gè)因素：

1、客戶(hù)有機(jī)會(huì)進(jìn)到你的店；

2、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品；

3、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量；

4、客戶(hù)能認(rèn)同你的營(yíng)業(yè)員，假如你的營(yíng)業(yè)員讓她看不順眼或說(shuō)得太多讓她煩，她可能會(huì)去對(duì)手的店；

5、需要有營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)介紹，讓她感覺(jué)你的產(chǎn)品值這些錢(qián)。

6、價(jià)格需要適中。

所以，價(jià)格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。

3.問(wèn)問(wèn)自己

A、我們也是客戶(hù)，日常生活中你買(mǎi)的商品是不是全是最便宜的？

假如不是，那為什么你會(huì)去買(mǎi)不是最低價(jià)格的商品？

正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過(guò)程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價(jià)格只是選擇一個(gè)因素，假如低價(jià)就能成交，那這行業(yè)比誰(shuí)錢(qián)多就可以。

B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢(qián)為本！

這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒(méi)有金融財(cái)團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故！

不是錢(qián)多，價(jià)格低就能成功的！

4.對(duì)于價(jià)格的正確態(tài)度

A、價(jià)格要適中，局部有優(yōu)勢(shì)

B、產(chǎn)品的暢銷(xiāo)度比低價(jià)格更重要

舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是2萬(wàn)元。

假如A店銷(xiāo)售完這些產(chǎn)品需要1個(gè)月時(shí)間，以30％毛利潤(rùn)算，共計(jì)6000元；他的利潤(rùn)是1000元；

假如B店商品銷(xiāo)售程度好，15天可以銷(xiāo)售完2萬(wàn)元商品，一個(gè)月可銷(xiāo)售4萬(wàn)元，以30％毛利算，共計(jì)1.2萬(wàn)，除去5000元費(fèi)用，還有7000元。

因?yàn)榈昝娣孔馐恰獦拥模�工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷(xiāo)程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤(rùn)也天差地別！

再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來(lái)1000元，那他實(shí)際利潤(rùn)是2000元，B店的三分之一都不到！

從下個(gè)月開(kāi)始，B店可以?xún)杀禔店的產(chǎn)品增加！以此類(lèi)推！

C、新手以后需要學(xué)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題是：

1、你的價(jià)格合理不？而不是你的價(jià)格是不是最低？

2、給你的商品是不是最暢銷(xiāo)的？！

這才是最主要的！給你配一堆不是很暢銷(xiāo)的商品，折扣低點(diǎn)又如何！還有，再低還能低多少，下降3％已經(jīng)是很大降幅了！