經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經銷事宜。這是廠家教會經銷商的，因為廠家會經常變換業務員，很多是廠家說話不算數。特別是一些新投進行業來的公司，經銷商的考慮更是慎之又慎。

有什么方法能讓經銷商相信廠家能穩定投入和開拓市場？

首先，邀請經銷商朋友到廠家參觀。

讓經銷商來參觀廠家，目的就是讓經銷商感受企業的文化，感受企業的管理，感受企業的實力。企業有沒有實力往往讓經銷商自己來感受比業務員說上一百倍還有力量，經銷商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。

其次，老板出面來闡述公司理念。

公司的發展大計基本都掌握在來老板的手里，在中國，老板說的話才有力量，職業經理人說的，可能老板明天就把它扭轉過來。所以，經銷商更多的是看老板是否能給他們一個定心丸。

再次，用合同來保證。

雖然，目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多，可它也是廠家給經銷商的唯一書面文字依據，是必不可少的一個環節。有很多時候，引起與經銷商的糾紛就是因為沒有在合同上明確注明，沒有用文字表述清楚所造成的。