老王，一名資深的嬰童人，十年前是奶粉廠家的一名小業(yè)務(wù)，幾年前離職開了嬰童店，到現(xiàn)在，也算是數(shù)十家嬰童門店的老板；說大不大，說小不小，但他最喜歡的詞是“草根”，也時常以“草根”自居。

說自己草根，是因為自己學(xué)歷不高，否則當時也不會去跑業(yè)務(wù)；另外一個以“草根”自居的原因卻是因為出身貧寒，父母都是農(nóng)民，結(jié)婚時更是無車無房。

今天到處學(xué)習(xí)，哪里有課程都去上，還報了個EMBA，也開上了轎車、買了房，但仍以“草根”自居，是因為他覺得孕嬰童這個行業(yè)仍然處于起步階段，與房產(chǎn)、建材、醫(yī)藥、服裝等行業(yè)不能同日而語；自己在門店管理方面也仍不成熟，雖然有著近百名員工，但是在管理方面，自己仍是一個新手；行業(yè)的發(fā)展更是日新月異，老江湖碰到了新問題！

新年伊始，老王將自己關(guān)在了旗艦店二樓的辦公室內(nèi)開始了過去一年的年終復(fù)盤！

焦慮、迷茫、蛻變、回歸這是老王腦子里最先冒出的幾個關(guān)鍵詞！

過去的一年，老王一直糾結(jié)于“開店還是關(guān)店”、品牌“增加還是縮減”、O2O“上還是不上”、員工“開還是留”、ERP“用還是不用”……這些問題都讓老王感到糾結(jié)，而真正讓老王感到焦慮的是門店的經(jīng)營現(xiàn)狀。

2015年的年度目標勉強達成，但他自己知道，這一年的幾檔節(jié)慶促銷，自己投入了多少費用，又有多少是超標的；雙十一的促銷活動更是賠本賺吆喝，僅僅是為了與線上競爭而已。

門店的利潤產(chǎn)品是奶粉，而過去的一年，顯然奶粉的價格是呈下行趨勢，但是下行的顯然是零售價，產(chǎn)品的進貨價基本上是沒有什么變動的。

老王也知道要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但是門店的店員只會賣奶粉，輔食、洗護甚至棉品這些高毛利的產(chǎn)品都淪為了贈品

公司代理了很多的產(chǎn)品，奶粉品牌十余個，用品、輔食、洗護品牌也不計其數(shù)，庫存一大堆，門店店員都不知道該賣什么了，不良庫存更是一大堆。

店長總是喜歡店內(nèi)“小而全”，產(chǎn)品進了一大堆，顧客找什么巴不得就讓公司上什么，店內(nèi)的產(chǎn)品品項越來越多，陳列卻越老越差，有時候自己都感覺到門店快成了雜貨店！

員工管理也是一個頭痛的問題，不管不行，管的緊了，直接離職，質(zhì)押在店內(nèi)的半個月工資，這些人根本不在乎！

物流配送也是一個大問題，公司上了ERP系統(tǒng)，但門店斷貨仍然是常事兒，門店抱怨配送不到位，物流抱怨門店下單不及時，總之扯皮的事情一大堆。

的問題還是來自競爭，不知名的品牌越來越難推，知名的品牌又無利可圖，消費者到門店購物前先到網(wǎng)上去搜索一番，不是比價就是看口碑，總之推新品越來越難，知名品牌利潤越來越低。

可惡的事情還是來自線下的競爭，門店旁邊的新店越開越多，的競爭對手更是貼身肉搏，自己的店開在哪里，他就跟到哪里，讓自己煩不勝煩！

2015年也并不全是煩心事兒；過去的一年，老王采取了幾項大的改革舉措，效果還是可圈可點！

首先是品項管理。他在市內(nèi)的10余家直營門店做了一個試點，將門店的個別銷售額很小的品類直接下架，以避免門店產(chǎn)品陳列的雜亂；對奶粉、輔食、洗護、紙品幾個主銷的大品類產(chǎn)品采取品牌強制縮減策略。這個效果是明顯的，試點期內(nèi)，門店的品牌數(shù)量縮減了30%；門店的營業(yè)額增長了20%；銷售利潤更是增長了10%還多！

其次是激勵措施的調(diào)整。2015年老王做了一個決策，即選出銷售前十的門店，每周拿出200元的考核給門店店長做“自激勵”（即如何如何激勵、怎么激勵店長自己說了算），但是周二的銷售例會上必須上交上一周的“激勵效果評估報告”；“激勵效果最佳”的門店本周激勵費用將額外增加200元。這樣的激勵效果出奇的好，員工激勵性空前提高，門店的營業(yè)與盈利能力也獲得了顯著的提升，今年他準備在60%上的店面實施“自激勵”這項措施，激勵額度也計劃進行適當增加。

2015年還有一項小成就，那就是崗位調(diào)整。過去的一年，他增加了幾個崗位，一個是巡店員，一個是內(nèi)訓(xùn)師，這兩個崗位都是由現(xiàn)有門店的店長與優(yōu)秀員工兼職擔(dān)任；巡店員是300元/月的崗位工資，負責(zé)相關(guān)店面的巡查與現(xiàn)場指導(dǎo)，任職期為兩個月，其中巡店員不得連任（優(yōu)秀的人員隔月可以再聘）；內(nèi)訓(xùn)師根據(jù)培訓(xùn)的課程及受訓(xùn)人數(shù)進行考核，給予課件開發(fā)費、培訓(xùn)人頭費以及受訓(xùn)員工培訓(xùn)評價獎勵三項。

巡店員與內(nèi)訓(xùn)師的增設(shè)直接提升了門店銷售業(yè)績、店面形象與員工銷售技能；明年老王準備增加一個“創(chuàng)意陳列師”與“活動推廣專員”的職位，也由現(xiàn)有員工兼職擔(dān)任，希望在門店陳列與活動推廣方面獲得一定的提升。

老王覺得，不僅自己要學(xué)習(xí)，要突破，員工也需要學(xué)習(xí)與自我突破，而最有效的方式就是員工能夠自發(fā)的去開展這些工作；這也許是2015年老王的收獲，所以才有了“蛻變與回歸”一說。

回顧過去的一年，老王越來越感覺到嬰童行業(yè)少了一些浮躁，多了一些務(wù)實， 自己也越來越重視品類管理、團隊建設(shè)、門店坪效與員工單產(chǎn)以及門店的陳列。

展望2016年，老王最怕的是新的發(fā)展“窗口”開啟，而自己因為當前排隊比較靠前，瞻前顧后，而未能成為跑到最前面的人（源于故事：機場安檢排隊，你排隊比較靠前，但是新開了一個通道，最容易跑到新通道入口的人，往往不是排隊靠前的人，而是排在后面的人）。