揮戈導讀：在當今，隨著“國家二胎政策放開”的利好趨動下，母嬰店猶如雨后春筍般迅猛增長，門內(nèi)門外行紛紛涌入開店大潮。殊不知，短期突顯結(jié)果是：有一定基礎(chǔ)和實力的門內(nèi)行愈做愈大，各種資源整合愈來愈具有優(yōu)勢；而肓目草率進入的門外行猶如《圍城》般戲劇，做著艱難的進退決擇。

在當今，隨著“國家二胎政策放開”的利好趨動下，母嬰店猶如雨后春筍般迅猛增長，門內(nèi)門外行紛紛涌入開店大潮。殊不知，短期突顯結(jié)果是：有一定基礎(chǔ)和實力的門內(nèi)行愈做愈大，各種資源整合愈來愈具有優(yōu)勢；而盲目草率進入的門外行猶如《圍城》般戲劇，做著艱難的進退決擇。“揮戈”通過近日對全國各類母嬰店進行細心觀察，不難發(fā)現(xiàn)：凡經(jīng)營較順或發(fā)展較好較快的系統(tǒng)，它們共同的核心點圍繞著以下六大要素在有條不紊的結(jié)合自身實際的開展工作：

一、精準的數(shù)據(jù)管理和分析

體現(xiàn)在兩個面：其一是自身銷量任務的分解，當年的年度任務，清晰的分解到毎季每月，甚至每天，這期間會考慮到節(jié)慶或店慶因素，系統(tǒng)店會涉及到每店，乃至細化到每個部類及個人，依此為基準便尋求各大合作廠商的支持，建立建全各種考核制度以此達到目標銷售數(shù)據(jù)。如年度計劃為1500萬的某系統(tǒng)，現(xiàn)有門店為5家，平均每家均銷應為300萬，每月均銷即為25萬，然后在將這25萬進行淡旺季分解，甚至根據(jù)各門店實情細化到各部類中的具體品牌，銷售業(yè)務自在掌控之中。其二是，對當月或當季度會員進行數(shù)據(jù)分析：根據(jù)會員消費數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)本系統(tǒng)注冊會員與消費會員之間的差距，并以此為基礎(chǔ)，將會員進行分級管理，如將會員分為A、B、C三類并分類建群，A類會員即定義為忠實會員或vIp會員，這類會員是門店主要銷售支撐點，將傳統(tǒng)型管理變?yōu)椤皶�員俱樂部”管理模式，經(jīng)常組織諸如戶外等聚會，以此增強會員粘性；B類會員一般屬飄浮不定型，這類會員忠誠度不太高，有可能多家店都辦有片，這類會員建議以“誘”招為主要吸引進店的頻率，不斷發(fā)布相關(guān)具有誘惑力的買贈信息。c類會員一般是“新陳代謝”會員，或因自家寶寶長大了，不再需求本系統(tǒng)產(chǎn)品，如何利用其她人資源，可借簽“傳銷”模式以便幫忙發(fā)展會員。所以，精準的數(shù)據(jù)管理和分析是母嬰店生意好壞的重要因素之一。

二、貼心的“體驗式”服務

在很多獨體店很少見到大型連鎖店的溫馨服務場景，若顧客在店內(nèi)停留在10秒以上是否能為顧客遞上一杯茶水。但在揮戈看來，這均為“銷售”服務！何為“體驗式服務”：如某顧客進店一瞬間，我們店員尋問的不是“某某，你需要買什么”，而是以一種親切的問候：“某某，你今天穿得很漂亮”等攀談式的非銷售上的語言交流。為停留在店內(nèi)10秒以上的顧客遞上的不是茶水，而是你店主推的奶粉試飲；為抱著小孩進店的客戶，給小孩換上的是你家尿不濕的試用裝；主動給進店小孩喂上一點“米粉”試吃；小孩游泳后主動穿上你店尿不濕……總之將傳統(tǒng)型的“為了銷售而銷售”變?yōu)椤跋葹轭櫩头�務再讓顧客滿意消費”為目的的“服務型銷售”模式！。

三、增值服務項目的添加

隨著社會科技化的不斷發(fā)展，網(wǎng)購對實體店的沖擊日益加劇，就會發(fā)現(xiàn)近兩年母嬰行業(yè)催生的四大部類“游泳、理發(fā)、攝影和產(chǎn)后恢復”是有效增強顧客粘性及進店率的法寶之一，因為這四項是任何顧客在網(wǎng)上不能體驗甚至買不到的，的體驗就是進店。如何利用好這新生的四大部類，自然成為各母嬰店搶購的重要手段之一。                                        

四、由“零售型”拓展為“批發(fā)型”銷售

即動用一切可利用資源，整合各合作商優(yōu)勢，將貫用的“店內(nèi)店外”活動移植到有影響力的廣場、公園等聚眾場所進行類似“母嬰用品購物節(jié)”、“母嬰用品嘉年華”等活動，以此擴大其在當?shù)刂�名度及影響力。再則借其行業(yè)資源，將其所代理產(chǎn)品，在不影響自身店鋪銷售的情況下，科學布點、規(guī)范售價，以此推動品牌在區(qū)域內(nèi)的影響力及能見度。為之達到“抱財取暖”之目的。                 

五、員工量化級“績效管理”或“承包”制管理

在當下“招人難、用人難”的怪圈下，打造一幫核心具有戰(zhàn)斗力的團隊實在較難，如何讓有共同志向的人跟著一起干？就得靠過人的膽識了。如某店年銷售額為500萬，按25％盈利計算，老板盈125萬，而員工年收入達8萬（月均4000元，年終及各種福利），若分店年任務制定550萬，仍按25％計算，超出50萬，同比多盈12、5萬元，是否能將超出這50萬，按5％分利于員工（即2萬5），員工在原收入8萬基礎(chǔ)上多收入2萬5，可以想像：員工的積極性及戰(zhàn)斗力是否極大提升！

六、“地推式”品牌推廣與宣傳

所謂名牌是因為大家的熟知度而非認識度！如當年的“王老吉”，出道之時，相信很少有人喝它，后來是因為大家到處都看見了它的廣告才誘起了我們對它的注意，才真正喝上了它。那么如何讓自己的店在區(qū)域內(nèi)讓老百姓都知道，就成了重要。假如能以你店為圓心，凡能輻射到的小區(qū)、公園、醫(yī)院、公交車等地方，都能看見你母嬰店的名字，那你的店鋪在區(qū)域內(nèi)是否成為當?shù)氐拿�牌，可想而知！塑造品牌也就自然的事了�?/P>

俗有“三百六十行，行行出狀元”之說！更何況嬰童行業(yè)講的是“專業(yè)和細節(jié)”！所以不要抱怨“生意不好做”？而是應深思“生意應怎么去做”？為了母嬰店良性發(fā)展，以上六大要點僅供參考！

【作者：趙輝（揮戈）微信號ZH18073163711】