“肉很好，蜂蜜也很好，把它們放一塊兒，未必就好。”上午剛過9點，距北京約200公里的石家莊三元工業園，一間小小的會議室里，吳松航和同事正討論著新款奶粉配方。得知有競爭對手在奶粉里添這添那，打出虛頭巴腦的概念做營銷，吳松航堅決不跟風，“適合的才是最好的。”

吳松航在終端門店向銷售員講解奶粉知識

從2010年底吳松航成為三元奶粉掌門人，今年已是第7個年頭。“從無到有、從小到大、從弱到強。”三元奶粉這些年的變化，連吳松航都十分感慨，“誰也沒想到會有今天啊！”

那時，人們對國產奶粉的信心不足：消費者不敢買，經銷商也不敢賣。作為首都品牌，三元剛剛出京，知名度還很低，向外拓展舉步維艱。代理商僅剩90多家，月銷售額只有700萬元。

“這個工作太難做了，實在做不好，大不了我干幾個月就辭職。”當時38歲的吳松航安慰自己說。不過，有一點他心里是明確的：拼盡全力！

吳松航之前就做奶粉銷售，任務就是把貨賣出去，把錢收回來。可當了掌門人，吳松航猛然意識到，單一的銷售開拓是不行的，得利用綜合實力來競爭，最關鍵得有個好產品。

下河南，到陜西，吳松航上任后就挨個兒走訪經銷商，他想知道，商戶為什么不代理三元奶粉？“跟商戶聊得多了，才知道他們也很迷茫。”吳松航對此很吃驚，問經銷商什么是好奶粉，大家都說“洋品牌好”，至于怎么個好法，沒人說得清楚。

病根兒找到了，藥方在哪兒？帶團隊琢磨，問計于專家，2012年吳松航逐漸總結出鑒別好奶粉的“五步法”，即自有可控的優質安全奶源，國際通用的低溫濕法工藝，頂尖的研發實力，嚴格的檢驗檢測能力，良好的誠信檔案和口碑。

好奶粉的理念怎么讓人接受呢？吳松航和三元奶粉團隊破天荒地在奶粉界開始了一場“科普”運動。他們到終端門店“開課堂”，面對面告訴商戶和消費者，什么才是好奶粉。而這樣的做法和理念，人們之前從未接觸過。

2012年的一天，吳松航去鄭州走訪客戶，準備給大家講講這種理念，原以為會有七八十人來聽，他還特意租了間大會議室。但結果現場只來了七八個人。吳松航心里涼了半截，可還是堅持把三元奶粉的理念認真講完了。

有些出乎意料，大伙兒聽完，都覺得吳松航這回講的有料。“就沖你講的，我肯定做。”代理商馮老板被吳松航的真誠打動了，當場表示要代理三元奶粉。

就這樣，沒到電視上鋪天蓋地打廣告，吳松航和團隊一個門店一個門店“啃”，讓人們對三元有了信心。那幾年，吳松航一年有二百八十天奔波在路上，每年行程8萬多公里。2012年以來，三元組織了數萬場母嬰課堂。三元奶粉的知名度，就此越來越高。

“用人品做產品。”這是吳松航做奶粉的理念。之所以敢向市場大張旗鼓地“夸”三元，吳松航當然有底氣——三元奶粉的過硬品質。

“寧可生產成本高一些，也堅持采用新鮮牛奶加工，所有嬰幼兒奶粉的奶源，都來源于自有牧場。”吳松航說。在加工工藝上，三元奶粉堅持采用“濕法”生產，在液態奶中加入營養元素，再通過均質、殺菌、噴霧干燥等，最終生產成奶粉。三元奶粉質檢工作人員說，這樣能程度保證奶粉的新鮮度和營養均衡。

母乳對寶寶最好，也是配方奶粉的理想狀態。為了搞研發，在科技部的支持下，中國國家母嬰乳品健康工程技術研究中心落戶三元。歷時3年多，橫跨5省市，采集約2萬條數據，終于在去年10月，三元發布了中國母乳數據庫，首次對我國母乳中的500多種成分作出定量，為細化嬰幼兒配方產品提供更多科學依據。

這種基礎性研究，投入很大，費時費力，很多奶粉企業根本不愿去做。但只有這樣奶粉自主開發和國產化才有可能，“我們是國有性質的上市企業，有責任扛起這件事，一定要振興國產奶粉。”吳松航堅定地說。

三元奶粉從2012年到2015年，連續四年增長率名列國內奶粉行業前茅。去年上半年年報顯示，三元實現凈利潤近5000萬元。三元奶粉的經銷商也發展到如今的1300多家。三元奶粉的路，才剛剛開始。對吳松航來說，心中還是那個樸素的愿望：要讓民族乳業揚眉吐氣，對得起百姓期許。

記者手記

奶業儒將的心頭大事兒

吳松航喜歡讀書，還喜歡作詞，平時出差工作之余，時常會在朋友圈來一首。這首《蝶戀花·卷珠簾》作于2015年，是他比較喜歡的，打印了擺在書架里：

“薊門濠畔再憑欄，余暉倒影，點點劍光寒。也曾揮師蕩東寇，威名依舊鎮三關。清風竹葦何等閑，縵紗輕舞，樽前卷珠簾。憂讒畏譏付流水，空谷明月賞幽蘭。”

這首詞提到了戚繼光。對這位明朝抗倭將領，吳松航似有偏愛。那句流傳幾百年的著名詩句“封侯非我意，但愿海波平”也一直激蕩在吳松航的心間。

說回奶粉的事兒，兩者似有相通之處。這些年，消費者不遠萬里、不惜重金，漂洋過海從海外買奶粉，不是說國外奶粉營養有多高，多適合中國寶寶的體質，而是消費者覺得國外奶粉安全性高。國產奶粉大大小小的品牌有上百個，卻給不了消費者最起碼的信任。這讓吳松航很有感觸。

知恥而后勇。正是心頭憋著的這股勁兒，讓吳松航一直抱定一個念頭：一定要認真做好這件事，讓國產奶粉獲得百姓的信任。