其實做猜想是件吃力不討好的事情，因為誰都無法準確的預知未來，今天說出的東西明天如果沒有發生，那就等著鞭尸好了。所以今天話題的真正意義不是要給未來母嬰店發展去明確下一個定論，而是在消費群體的購買行為發生改變、母嬰行業開始規范、重要品類出現整合的今天，中小型母嬰店在轉型、升級的大前提下存在哪些變革的機會，權當拋磚引玉，扔出個話題，大家見仁見智，集思廣益。

筆者是做零售出身，中小型母嬰店是筆者一直關注的一個相對弱勢的群體，但是他們恰恰是在母嬰零售業態的最前端，資本不會關注他們，廠商不愿青睞他們，消費者不太信任他們，姥姥不疼，舅舅不愛，店面從十幾平做起，慢慢發展起來，積累了初期資本接下來開了幾個店，好日子沒過幾天，電商微商、奶粉整改都趕上了，戰戰兢兢，如履薄冰。總得有人為他們搖旗吶喊，總得有人給他們鼓舞加油，那么今天咱們就不妨大膽做個猜想，解析母嬰店未來可能的發展趨勢，算是在他們無助的時候喊那么一嗓子，權當壯膽了。

我們先把話題回到之前的一個爭論，電商到底能不能取代實體店，現在相信大家的結論應該是一致的了，不可能取代。理由是電商提供不了實體店能給的體驗和服務，現狀是母嬰電商開始布局線下，開始開自己的實體店以增強體驗和提供服務。所以，二者不存在誰能取代誰的問題，之前的爭論也有了定論，最終是線上和線下的融合，這里的融合我是這樣理解的，線（電商）最終同樣需要提供體驗和服務來實現客戶黏度與忠誠度，線下（實體店）需要通過線上的手段來打開更多的入口引流。所以，對于實體店來講，優勢在實體二字，而實體能帶給客戶的就是眼見為實，真真切切，這是實體店的天然優勢，最終實體店是必須要將這個優勢發揮到極致，同時借助線上的手段開源，邊引流邊鎖定。所以線上線下融合，這是總體趨勢。借用《三國》的句：所謂天下大勢，分久必合。

我們再來看母嬰店的消費群體，他們的特征我們必須了解，他們關注什么我們關注什么，他們需要什么我們提供什么。80、90后的爸爸媽媽們，很少再像70后那么執著于專業的帶孩子，他們不懂了會直接向第三方索取，甚至是托付，因為他們需要更多的時間讓自己自由，去做自己想做喜歡做的事情，舉個例子，有個出去旅游的機會，孩子很小，70后的爸媽會認為孩子小放棄了這次旅游，80、90后則不這么做，他們要出去，但是他們要一個怎么帶著孩子一起出去旅游的解決方案，你不能說他們不愛孩子，他們也愛，但是不會為了孩子放棄自己的愿望和興趣，這就是區別。

所以關注分析80、90后這一群體的特征才能真正抓住他們的心。母嬰店的商品結構的演變也恰恰說明了這一點，還拿旅游這個話題來說，便攜式手推車、嬰兒背帶、野餐墊等等在近兩年的銷售額快速增長不是這兩年大家有錢了，而是80、90后作為消費主力了，他們的觀念與70后不同了。這又是一個趨勢，消費群體的改變將引導母嬰店的改變。之前我提到了一個圖書業的案例----方所。這是一個圖書零售行業的轉型佳話，而方所的成功背后到底意味著什么？筆者認為其實就是行業與行業之間的界限在如今的商業環境下開始變得模糊，所以開始出現了各種的跨界，合營。

其實無論你在做什么，賣書也罷，賣奶粉也罷，賣茶賣酒也罷，每個店面都有自己的一個所謂的消費群體，而穩定這個消費群體的方式未來絕對不是你辦張什么VIP卡、鉑金卡就能鎖定的了，一個群體每個成員需要的是歸宿感，群體的成員之間需要溝通，需要傾訴，這樣分析之后我們就不難理解4S店為什么要搞“車友會”，方所為什么要搞“創作者現場”，你喜歡雪鐵龍，我也喜歡，俺們就一起聊唄；你喜歡陳丹青，我也喜歡，咱倆就一起嘮唄；給你的消費群體一個歸宿感，這是產品之外的東西，這也是你的區別于他人競爭優勢，未來誰給了消費群體以歸宿感，誰就掌握了他們。

品牌是商家與消費者的共謀，利用好你的消費群體，讓他們在你的銷售范圍之外依然主動為你傳播，這才是品牌傳播的不二法門。寫到這兒，想起前一段微信營銷的手段，讓消費者在自己朋友圈里發東西點贊然后領品，我對這樣的營銷手段簡直哭笑不得，這有什么實際意義？這完全是一個被動營銷的概念，這種傳播的實際收益幾乎為零，看似主動傳播，其實完全是被動傳播，最近幾年營銷類的書太多了，教人做生意的方法不一，但無外乎兩種，一種是利用人性中的“丑”，一種是利用人性中的“美”，積多少個贊就可以領禮品，我認為這是在利用人性中的“丑”，最終難成正果（事實上很多店面已經不再搞了，原因老板自己心里清楚），而給到消費者以歸宿感的愉悅，這種吸引和被吸引是利用人性中的“美”，結果一定完美。

比如現在母嬰店舉辦的媽媽班，很多店面媽媽班辦不成功，不是不該辦媽媽班，而是媽媽班搞錯了方向，媽媽班不是讓你請個大夫或者所謂的專家在講臺上叭叭叭，那些東西百度一下都出來了，媽媽班是要給到這些年輕的媽媽們以定期溝通交流的機會，讓她們在你的平臺上建立個圈子，找到歸宿感，在輕松愉快的氛圍下導入理念，最后才是產品。消費者有了歸宿感，在品牌層面其實也就是認同感（對母嬰店品牌的認同），我們就擁有了穩定的群體。

圈子一旦搭建好，信任度建立，接下來就是要考慮我們還能干什么？方所可以搞，我們也可以。母嬰店未來能銷售的產品不會僅限于母嬰類，一個優秀的母嬰店必定擁有一個專業的服務團隊，而母嬰店的購買群體是家庭主婦，也就是花錢的主，從這個角度分析，母嬰店未來可以承載的產品就大大延伸了，我們有專業的營養師，在兒童保健食品的基礎上同樣可以引入成人保健食品，河南有個張書奶粉專賣系統，已經開始做這方面的嘗試，母嬰店既然可以成為母嬰健康的顧問，同樣有條件成為家庭健康的顧問，這還只是在縱向延伸，我們服務于嬰幼兒這個群體，有了信賴度，為什么不可以在嬰幼兒這個群體上實現橫向的服務延伸，針對嬰幼兒旅游、保險類的產品或者服務的導入同樣存在可操作性，不就是搞個異業聯合嗎？

我們有流量，有忠誠度，要考慮的只是如何將流量轉化和怎么與第三方分利潤的問題。從母嬰店的購買群體是女性來講，我們面對的不僅僅是母嬰市場，還是女性市場和家庭市場，所以未來母嬰店必定要跨出單純的母嬰類產品銷售和服務，將產品和服務逐步延伸到女性和家庭，這也是一個趨勢。之前還提到了一個和母嬰店很類似的零售業態----屈臣氏，當初可是藥店出身，最后演變成以年輕女性為購買主力的家庭護理和健康店面，這里面有很多值得我們學習和借鑒的東西，我會在之后的文章里再和大家分享。依據以上所分析的三個趨勢以屈臣氏的發展歷程，所以在未來的商業環境里，只要我們練好內功，打造出自己店面的獨有優勢，贏取年輕媽媽們的信任，就可以突破母嬰店三年零十個月的銷售屏障，華麗轉身，完美升級，在零售業態里同樣成為一處不可或缺的風景。