近兩年，母嬰行業不斷涌現出網紅、內容電商、社群經濟等新常態，同時，零售行業也在隨著消費升級、“新零售”的到來發生日新月異的變化。產品多樣、渠道泛濫、母嬰新常態更迭如此之快，消費需求與消費者都去哪了？在由母嬰行業觀察主辦的“再出發·2016中國母嬰企業家領袖峰會”上，母嬰行業觀察邀請淘寶品質生活中心總經理鈞源、強生（中國）電商總監梅延林、聚美優品聯合創始人戴雨森、大V店創始人兼CEO吳方華、母嬰之家CEO鄒勇明、年糕媽媽CEO林威圓桌論壇，滿滿干貨，分享給大家。

亂花漸欲迷人眼，母嬰渠道何其多，品牌該如何抉擇？

梅延林（強生（中國）電商總監）：現在母嬰渠道越來越多了，從品牌方的角度來看，我們會陷入一個選擇的困境，在座的各位都是行業的人物，能否給品牌一個建議，如何判斷并選擇一個好的母嬰渠道？

鈞源（淘寶品質生活中心總經理）：母嬰行業的用戶人群涵蓋了-1歲到14歲的階段，從用戶角度來看，我們應該想清楚不同的階段用戶人群到底在哪里，不是說哪個渠道的生意就一定要選擇那個渠道，適合用戶的才是最好的。從商品角度看，我們應該清楚自己的定位，認清選擇哪個渠道更有優勢。

戴雨森（聚美優品聯合創始人）：品牌和渠道是相互選擇的，選擇渠道之前我們首先看的是用戶，這是我們之所以從一個化妝品電商切入到母嬰和其他相關品類的原因。我們聚焦的是一二線城市中消費能力比較強的年輕女性人群，用戶匹配永遠是這里面的關鍵詞。用戶購買商品的主要方式有兩種，一種是搜索，按需購買，在這種情況下，比拼的是渠道本身的流量、商品的豐富度；還有一種也是我們對自己的定位，不僅做搜索用戶、滿足用戶需求的事情，更多是做推薦的事情，包括銷售模式上的推薦，新媒體渠道的推薦，在維護已有用戶的同時，吸引品牌潛在的獲客群體。

梅延林：2017年聚美有什么策略可以幫助品牌在聚美平臺上更好的發展？

戴雨森：從我們現在來看，隨著電商紅利的消失，所有的渠道都面臨著流量不足的問題，2017年我們會將微博、微信的相關流量引到聚美，讓用戶在更多的場景通過聚美優品消費，占取用戶更多的時間和眼球。

梅延林：品牌方在2016年明顯感覺到流量獲取越來越難了，尤其是以網紅為導向的內容營銷起來了之后，不僅流量獲取難度加大，在這些用戶的轉換上也出現了很大的難度，所以在選擇平臺方的時候，品牌方要小心翼翼的對比流量獲得的成本以及用戶轉換的有效性。

吳方華（大V店創始人兼CEO）：我覺得未來品牌和渠道應該是融合在一起的，好的渠道應該具備打造品牌、推廣品牌、完成交易的能力。隨著傳統的品牌營銷推廣方式的效果下降，通過口碑、內容、意見領袖推薦等策略正在變成一種新的打造品牌的方式，所以我覺得未來品牌方只負責生產高品質的商品，再通過類似大V店這樣的平臺來達到銷售的效果就可以了。去年大V店總共做了10個億的銷售額，效果還不錯。

鄒勇明（母嬰之家CEO）：我覺得很多品牌缺少對于渠道的戰略，未來渠道、商品、信息都是嚴重過剩的，在這種情況下如何抓住消費者呢？我認為未來大的選擇有兩個方向，一個是用戶基于價值觀的選擇，還有一類是用戶基于性價比高、渠道效率高而做的選擇。大家都在講移動流量的消失，我個人覺得一個好的價值觀如果真正打動別人內心，也可以成為傳播最深刻的東西。我們現在看流量其實過于技術化，真正的流量是在內心深處能夠觸動用戶的東西，無論是通過用戶體驗、思想、教育還是服務，只要能打動他，就是流量。

林威（年糕媽媽CEO）：作為內容電商來說，我們的邏輯很簡單，我們有嚴格的選品標準，堅持為用戶提供優質產品的價值觀，我們希望經年糕媽媽篩選過的東西，能替用戶把關，用戶不用再考慮，直接在我們這兒買。我們希望品牌方能夠調整思路，品牌方的銷售團隊、電商團隊一定要看到內容電商這個新的渠道。

“消費者心，海底針”，我們該如何把握？

梅延林：整個母嬰市場越來越多的渠道、平臺異軍突起，而且活得還不錯，今天的母嬰消費者到底發生了什么變化？

鈞源：從我的視角看有三個趨勢，，在如今移動互聯網的時代下，人以群分的屬性非常明顯，淘寶有75%以上的活躍人群是年輕用戶，他們是互聯網的原住民，喜歡分享、互動、社交。第二，消費者除了消費商品還會生產、分享內容，未來還會反向的做更多事情，我們也會利用大數據對不同場合的人群做一些反向定制。第三，移動互聯網所帶來的碎片化和信息的分散化、去中心化的趨勢很明確，不管是品牌方、渠道商還是用戶，都在被重構。今天的消費者是數字化的消費者，每個人都有標簽，興趣愛好、消費、朋友圈子等等，往后走可以看到消費世界就是兩種狀態，一種是在線，一種是離線。我們認為數據是生產資料，我們消費的是數據，數據后面是各種各樣的標簽。

梅延林：用數據分析用戶，我們也看到近期阿里分析得支付寶的用戶數據顯示，91%的90后是在用無線支付，貝貝的CEO也曾跟我說貝貝上基本95%的用戶是通過無線端購買的。通過這些數據我們可以看到，新一代的消費者在逐漸發生變化。問下聚美戴總，聚美是中國互聯網“她經濟”平臺之一，對于女性、媽媽非常了解，從您的角度出發，您對今天中國消費者的一些變化有什么感想。

戴雨森：現在我們發現，消費者不再過多關注電商產品的詳細頁了，電商越來越變成拔草的地方了，尤其是網紅電商很明顯，像淘寶上面賣服裝的，詳情頁就在微博上，微博上發的照片、短視頻就是詳情頁，顛覆了淘寶頁裝修的詳情頁就是付款的地方。我們現在做的嘗試就是如何讓用戶種草之后能夠到我們這個平臺落地，利用各種方式把種草做好，讓用戶拔草越來越簡單。

吳方華：我自己有幾個感觸，，現在85后、90后的媽媽變成消費的主力，這些人的消費特征之一就是“懶”，隨著商品種類繁多、渠道多樣化，媽媽們更希望有人直接推薦給她，而且越來越關注商品的品質，不僅僅再為價格優勢買單。第二，媽媽用戶樂于分享，這種分享的方式變得越來越主流，由分享的方式帶來的是從中心化到去中心化的轉變，每個用戶都逐漸變成了流量的入口。 

鄒勇明：我覺得未來的機會是分化，尤其是價值觀的分化和關系的分化。還有一種趨勢，未來人是兩類人，一類人是越來越懶的人，一類人就是創業者，喜歡懶的人成為我們的客戶，愛折騰的人成為我們的合作伙伴，這是我們最好的共存方式。

梅延林：林總對買家的特性有什么看法呢？

林威：現在物質極其豐富，甚至產能過剩，大家難以在琳瑯滿目的市場選擇到更滿意的東西，所以給了我們發展的機會。我們通過內容傳播獲取用戶，我們的用戶是一個有學歷有文化、愿意去學習閱讀的社會中上等群體，他們愿意相信我們，我們要做的是給他們最好的內容，告訴他們正確的知識，給他們同步全球的理念，讓他們成為自己生活圈子當中的小達人。其次就是幫他們選貨，經我們層層把關，告訴他們這個貨肯定是沒有問題的，盡可能對我們的用戶好。2017年我們的重點是繼續提升我們的服務，把客服、售后、物流都做得更好，了解我們的用戶需求，為他們推薦更好的商品，幫他們節省時間，這就是我們的價值。

2017，潛心向前，全力以赴

梅延林：平臺之間的價格戰爭也是蠻大的，最有名是一號店跟貓超的價格戰，不管是在母嬰領域還是快消領域，我們非常擔心平臺在價格上的戰爭，平臺在種樹和砍樹之間的思考。展望一下2017年，大家對2017年的看法是怎樣的？

林威：開放思路，擁抱新的變化，擁抱新的行業、新的渠道。

鄒勇明：母嬰行業需要長期經營才能將價值與利益雙收，我們要用耐心和信心一點一點的跟用戶一起成長。

吳方華：價格戰是沒有前景的，作為品牌方來講還是更專注做好的產品，通過更好的口碑與內容，去把好的東西傳播給消費者，讓消費者不要那么多選擇。

戴雨森：2017年是融會貫通的過程，怎么讓你的用戶在內容上面花更多的時間、更多的眼球，這是競爭的關鍵。

鈞源：經營用戶很重要，我們要隨用戶的需求而動。另外要融入生態，而不是總想著自己要構建一個新的生態。今天的消費者像一個掠食者一樣，不停的在所有生態平臺里面店家里面挑選內容、商品、服務，我認為融入生態比構建生態是更合適的選擇。