在嬰童行業，一年會有幾場大的、全國性的產品展銷會：4月份的北京京正展，7月份的上海CBME，9月份的廣州京正展；今年的7月CBME展會前又冒出了一個“光大嬰童展”。

除了全國性的展銷會以外，還有很多區域性的展銷會，譬如安徽、黑龍江、四川、江西等省份每年都有屬于自己的“嬰童展”；也有一些以培訓服務為名的全國性巡演展銷會，例如嬰雄會、群嬰會、火爆大講堂等。

企業越來越疲于應付各類展會，專業觀眾參與展會的目的也越來越“單純”——純粹的會朋友，而非采購產品；這就是當前各類展會營銷的真實寫照。

企業被“展會綁架”，參與會展是為了尋找存在感；觀眾參與展會是為了看趨勢、會朋友；會展營銷越來越成為“雞肋”式營銷手段（食之無味，棄之可惜）！這就是會展營銷的現狀。

如何讓企業參與展會的費用不被“打水漂”，如何將參觀展會的觀眾變成品牌商的客戶，這也許是參與展會的企業與承辦展會的公司都極力探尋的問題。

通過筆者多年會展營銷的實操經驗與對眾多展會參展企業的調研與交流，我們發現品牌商做好嬰童展可以從以下幾個方面著手：

一、異業合作，創造展會亮點。

每一場行業展會的開展，都是一場行業品牌的盛宴，我們能夠看到無數的同品類品牌同臺競技，如何讓我們的品牌在同類產品中異軍突起，如何吸引專業的觀眾走進我們的展位是核心。這就如做門店如何增加 “門店客流量”一樣重要。

而異業合作則是“創造展會亮點、吸引觀眾參與”的有效手段。筆者就曾經有通過“異業合作”創造展會亮點、吸引觀眾走進展位溝通的經歷。

大家都知道奶粉品牌基本上是孕嬰童行業品牌最多的品類之一，如何吸引觀眾走進我們的展位，如何提升我們品牌的價值，如何讓客戶認可我們的品牌價值呢？

本著上述目的，我們聯合行業媒介（《中童傳媒》、《母嬰商情》）、企業商學院（育博商學院）、會展公司（群嬰會）等，通過聯合推出“打造行業最專業的服務平臺”來提升品牌價值與服務質量；通過合作伙伴在行業的影響力吸引更多的觀眾走向我們的展位，通過合作伙伴品質資料（如雜志）的派發讓客戶走近我們。

二、會中會，塑造品牌價值，撬動（鎖定）核心客戶

顧客走進你的展位，走近你的品牌，如何讓客戶認可你的品牌，成為你的合作伙伴，是會展營銷的第二步，我們將其稱之為門店銷售管理中的“進店率”。

會場噪雜，品牌眾多，我們很難與到會客戶形成充分的溝通，那么，創造一個與客戶進行深度溝通的機會，并利用此機會展現你的品牌實力、提升品牌價值，則是撬動與鎖定核心客戶的關鍵。

在這一方面筆者也有一段經歷可以給大家進行分享。

2014年的上海嬰童展上，筆者在運營一個奶粉品牌，如何創造一個與核心客戶進行深度溝通與交流的機會呢？如何在這樣的機會上讓客戶認識到品牌的價值呢？

于是，我們聯合乳品行業咨詢管理專家聯合發起了首屆《中國乳業俱樂部大會》，成為首屆會議的承辦單位，這樣就創造了一個很好的讓客戶“認知我們”與“深入交流”的機會。

同時又通過承辦行業盛會而提升了品牌價值與品牌在行業內的影響力。

一、強化展會的娛樂性，讓客戶找到參與感

如何強化客戶的記憶，讓客戶在現場帶動更多的人走進我們的展位，讓客戶對我們產生記憶與口碑；我們在門店銷售管理中稱之為“口碑塑造”。這兩年我們發現，在展會上很多企業都在自己的展位上設置了“3D拍照”、“品牌傳播集贊”、“展位內尋寶”等活動；這就是一種有效的吸引觀眾、與觀眾進行互動的方式。

這里筆者也有一個很有意思的案例與大家進行分享，是筆者在運營一個小品牌參與群嬰會的案例。

當時筆者所運營的品牌比較小，而同品類的一個比較大的品牌是冠名商，所有現場的展示與物料都是我們直接競爭對手的，如何打破被競品的“壓制”狀態，如何在這樣的小展會（一個三五百人的展銷會）20余個品牌參與，同時又有兩三個品牌是你的直接競爭對手，而你的對手還是本次展會的冠名商，如何突圍成為筆者必須考慮的問題！

于是筆者與企業營銷團隊聯合策劃了一個娛樂項目——“豪賭群嬰會共贏大發展”；整個娛樂酒會以品牌為主題，以“博彩”娛樂為手段，以“酒會”為媒介，以客戶深入交流溝通為目的。

我們租賃了酒店的餐廳作為娛樂場所，購買了酒水與茶點，印刷了門票（門票副券可以參與抽獎）、代金券（代金券可以購買酒水，也可以參與酒會現場的博彩娛樂項目）；我們向所有的參會學員派發門票與代金券。

通過這樣的方式，我們將大部分的活躍客戶都在會后吸引到了酒店的餐廳；為我們的業務團隊創造了與客戶進行深入交流的機會，更讓所有到會客戶對我們的品牌留下了深刻的印象，還給了我們“賄賂”VIP客戶的一個機會（多派發一些代金券與門票，增加了VIP客戶的抽獎中獎幾率與進入最終博彩PK“贏大獎”的機會）。

通過這樣一個娛樂酒會，我們瞬間打破了被競品壓制的局面：第二天展銷會場客戶還在津津樂道的談論著前一晚的娛樂酒會。

本次展會筆者運營的品牌成交客戶的數量與成交額都遠遠超過了我們的競爭品牌（展會冠名方）；而我們本次展會的整體費用投入要遠遠低于冠名方。

四、銷售成交，不賣產品賣服務，差異化鎖定客戶需求

銷售成交與提升成交額是企業參與展會的目的，這是會展營銷的核心環節，就如門店銷售中的“客戶轉化率”與“客單價”。

品牌企業參與展銷會的目的是客戶開發與訂貨，而多數企業所采取的“成交方式”是“加大銷售支持力度”；譬如平常5折訂貨，展會期間訂貨4折；平常進貨返點5%；展會期間進貨返點15%。

直面競爭對手的競爭，你4折供貨仍然會有品牌以3.5折甚至更低的價格供貨；你返點15%仍然會有品牌以20%甚至更高的費率進行銷售返利。

所以單純的價格政策競爭并不能夠形成有效銷售。

最有效的會銷成交方式就是：“不賣產品賣服務，差異化鎖定客戶需求”！

前幾年筆者服務一家企業推進展會銷售項目的時候，面對競爭對手高額的產品搭贈、返點與禮品，我們創造性的采取的采取了贈送“營養師認證”服務名額、贈送企業簽約講師的光盤、門店管理課程贈送、終端活動支持的贈送等銷售支持政策；這些政策的推出得到了客戶的一致好評。

而上述服務搭贈費用也僅僅相當于額定的銷售返利，費用并沒有超標；只不過我們將產品搭贈的費用與銷售返利的費用置換成了“服務”。

在銷售成交的過程中，“不賣產品賣服務”就是一個很好的差異化鎖定客戶需求的方式。

五、業績是目標，成本是枷鎖，學會帶著枷鎖跳舞

展會營銷就是帶著“枷鎖”與“鐐銬”跳舞。跳舞是我們參與展會追逐的目標——“業績”，“鐐銬”與“枷鎖”是展會要付出的費用“成本”！這就是門店銷售經營中的“費效管理”。

對于參展的企業，你要不“高大尚”，要不“低調逐目標”；而權衡如何做的標準就是“緊緊鎖定目標”！

所有的費用投入應該直擊受眾痛點，應該鎖定我們的目標，這是提升費效比的關鍵。

筆者曾經推動一個小品牌在西北市場的“展會”推廣項目，如何利用最小的投入來吸引客戶的眼球，來撬動西北市場。

我們為吸引觀展觀眾，我們為所有的參展觀眾提供了一盒牛奶，我們采購了當地強勢的地方牛奶品牌在晚上的展會結束后，派發送給參會觀眾，我們在奶盒上貼了一個標簽——“攜手西北乳業，共樹行業正能量”！

一杯小小的牛奶，讓筆者運營的產品品牌迅速從數十個參展品牌中脫穎而出！

要不高大尚，要不低調逐目標，如何做？是每個參與展會營銷的企業應該思考的問題！

在嬰童行業，渠道、受眾的高度一致，品類、品牌的眾多性，為會展營銷的開展與運營提供了強有力的生命力；會展營銷成為品牌企業不可忽略的營銷手段。