在中國奶粉企業高速成長的幾年中，經銷商扮演了企業的默后英雄。沒有經銷商不斷變大倉庫容積，沒有經銷商高額借貸完成任務打款的悲情故事，哪來的企業高速遞增？

在嬰配粉行業即將發生重大轉折與洗牌的關鍵之年，各廠商與訂制商都渾身解數，使出五花八門的的手段粉墨登場。

近日筆者在微博看到了@奶粉揭秘與@李鐵博士奶粉之爭，這場爭論吸引了不計其數腦殘粉站隊，赤裸裸的看到利益競爭的白熱化。其實，不論線上大V之爭，還是線下各利益代言人各種行動，一起助推了整體行業的“虛假繁榮”現象。行業整體泡沫化發展，不斷的誤導了零售商與消費者，使中國消費者失去了對嬰兒配方奶粉正確認知，也阻礙了國產嬰兒配方奶粉健康有序的發展。

在虛假繁榮發展的背后，到底折射出什么問題？

01.“專家”站臺，忽悠經銷商與渠道商的現金流！

奶粉行業高速發展到今天，促成了“專家”這個職業的高速發展，他們的功能是在各種大會小會上，通過“非專業的”專業名詞制造噱頭，引導與嚇唬各類一線渠道商，影響其銷售產品結構，放棄真正有價值品牌的經營，轉向各類高風險高暴利的產品。

其實通過觀察可以發現各類“專家”他們并沒有真正在中國奶粉行業有過職業高管經驗，也沒有成功帶領過企業高速發展的案例，更沒有營養食品或營銷專業的發展研究成果，通過華麗的包裝，浮燥的名詞來包裝自已。他們搶奪來行業話語權，其實是整體行業人群體迷失了方向。

02.“訂貨會”營銷其實就是新形擊鼓傳花定時炸彈！

現在各類廠商與訂制商，大玩庫存轉移大法，把風險轉嫁到一線渠道商身上，把奶粉當做快消品來操作，這是對嬰兒配方奶粉行業的不尊重。某個不知名的新訂制品牌， 在某省開一場全國訂貨會，現金當天收取近3千萬。利潤近800萬。這樣的暴利制造速度，是千萬渠道商在為自己的風險買單，當該產品價格體系出現混亂，跨區域銷售不能控制，這種類型的產品在渠道就是死路一條。渠道商現面對的就是高額的庫存，動彈不了，定時炸彈就在此爆炸。

03.奶粉“保證注冊通過”是行業的謊言！

到今天為止，國家相關部門還沒有為任何一個奶粉產品配方頒發注冊編號，國家相關部門注冊流程也并未確定。但在市場上，筆者看到各大廠商都給下游貿易商下發了所有產品注冊保留的相關公函。筆者看到，一家只有2個工廠的企業，為OEM18個產品全部下發了注冊保留文件。筆者在反思，是什么讓企業有如此大的膽量與信心？是什么能讓企業敢公開做出如此承諾？現在的奶粉營銷人員和客戶溝通的句話就是我們這套產品是注冊保留的，你放心大膽去賣。這樣不負責任的營銷謊言，拿國家法律與政府職能部門監管當兒戲，必定要付出血淋淋的誠信代價。

04.“新品戰略發布”概念忽悠營銷大行其道！

在16年-17年之間，各類企業新品發布會輪番登場，各類概念性的噱頭配方層出不窮，再配以引領、創新、，全球、有機等夸大性宣傳辭藻，找到幾個醫生用醫學專業名詞進行包裝，花錢雇傭幾個洋人用洋文臺面演說，立馬變成高大上的國際性前瞻性產品。其實，在我們來看，現如今的嬰配粉企業中，真正有實力進行產品配方研究，有獨立的母乳研究院，在產品開發與配方設計有獨立專業團隊，與一線名校進行合作從事嬰兒營養研究企業不超過5家。每年投入研發資金超過億元級。這是很多企業根本不能承擔的費用，甚至超過部份企業銷售營收。部份企業靠的是換馬甲包裝，調整營養素比例進行美化包裝。找到五星級的酒店進行粉墨登場。偷換概念，用最小的成本換取利益的化。在18年，國家新政下，所有嬰配粉包裝都進行統一格式，統一風格與字體。這類的概念背書必將原形畢露，痛失市場與企業發展機會。

05.“去中間化”是奶粉企業的偽理論！

從14年開始，很多奶粉企業提出去中間化渠道管理思路，去中間化的核心是砍掉經銷商，直接與母嬰渠道與終端門店合作，通過系統控制銷售與物流問題。走到今天，我們看看去中間化成功了嗎？恰恰執行去中間化的企業，銷售都在大幅度下滑。他們忘記了中國市場消費者多極與多元，也忘記了經銷商存在的角色與價值。曾經有人提出，一個企業好的經銷商，其實就是企業的一個分公司角色。筆者很認可此觀點。在中國奶粉企業高速成長的幾年中，經銷商扮演了企業的默后英雄。沒有經銷商不斷變大倉庫容積，沒有經銷商高額借貸完成任務打款的悲情故事，那來的企業高速遞增？想靠母嬰渠道商來取代經銷商角色，母嬰渠道本質上受到品牌銷售多元平衡約束。是沒有企業忠誠度的。更多的是和企業之間的利益博弈與越位發展。

06.“浮燥心態”在扭曲奶粉營銷人的價值觀！

當今功利主義社會下，部分奶粉營銷人忘記了營銷基礎，忘記了奶粉應該去走的方向。想通過五花八門的所謂創新性營銷手法迅速成功，分得奶粉這塊市場大蛋糕。在奶粉這個品類中，其實沒有捷徑可走。踏實做好消費者認知，做好每家零售終端的客情服務，提供高品質可信賴的產品，誠信對待你的合作伙伴，取得合理利潤才是營銷本質。

大道至簡，知易行難！整體行業發展需要誠信與健康，泡沫繁榮終將散去，回歸本質方是正道。

同時向為中國奶粉發展，為民族企業高速發展的做出貢獻的老一代奶粉營銷人致敬！你們的精神與品德永遠是行業學習的榜樣！