以什么價格，在什么時間點拋售呆滯品，是經(jīng)銷商庫存管理關注的重點。那么本文，就通過一個公式來說明如何做到處理呆滯品時利益化。

先問一個常見的問題：100元進貨價的商品，有一天當你不得不以低于成本價的方式拋售掉，你愿不愿意干？如果是50元拋售呢，甚至是30元呢？

有人說，如果是呆滯品，當然得拋。如果從利益化的角度出發(fā)，是100元拋？還是80元拋？或者是50元，甚至是30元？當然是越高越好！

然而，價格越高，拋貨的難度越大，拋貨時間越長，經(jīng)銷商耗得起嗎？如果耗不起，以什么價格拋，在什么時間點拋售呆滯品，就是經(jīng)銷商庫存管理關注的重點了。

控制成本，做好呆滯品處理

我們常說，一門生意要賺錢，得抓兩頭。

一頭是銷售額。銷售額足夠大，以規(guī)模來彌補利潤，體量在那兒，份額在那兒，只要現(xiàn)金流不斷，錦上添花和雪中送炭的人都不會少。

另一頭則是成本。投入有控制，成本能細化，量入為出，以終為始，不賺錢的生意不做，賠本的買賣不干。在經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下，很多經(jīng)銷商都知道，生意有風險，投資需謹慎。

我們今天要談的是作為經(jīng)銷商，在電商紅利盡失的情況下，如何控制成本，做好呆滯品的處理工作。

首先，呆滯品的定義不是過期品，也不是殘次品，他們不同于快速消費品的保質期，也不同于耐用消費品的保修期。他們是根據(jù)企業(yè)、行業(yè)的特征，新品上市以后，在有效期限內超過一定時限未能實現(xiàn)銷售的商品，企業(yè)或者是商家就將該類產(chǎn)品定義為呆滯品。以耐用消費品的燈具為例，一般LED光源保修期為2年，但是產(chǎn)品的呆滯定義LED光源超過9個月就為呆滯品。

很顯然，任何商品的呆滯期定義，遠遠小于產(chǎn)品標注的保質期和保修期。所以，拋售時間必須在保質期和保修期內，那么如何來界定這個時間呢？

為了便于各位讀者理解和消化，我們將呆滯品剖析具體化，僅以家居建材類產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售為例，來看看這個時間的推算。

一盞零售價100元的臺燈，成本進價是50元。如果經(jīng)銷商門店的平均順加毛利30%（不是呆滯品的毛利，而是所有經(jīng)銷商所有品類產(chǎn)品的順加平均毛利），如果經(jīng)銷商的庫存周轉率為2個月1次，我們測算這盞臺燈在什么時間內賣出去，才能夠收益化。

任何生意除了本身的銷售成本外，還有一個成本叫機會成本。也就是說，這筆錢如果不停留在呆滯品上，他可以去做其他賺錢生意。所以其他賺錢生意的周轉速度如果比較快，這個商品的呆滯期就應該越短。

其二，如果其他賺錢生意的順加毛利越高，這個商品的呆滯期也應該越短，也就是說其他賺錢機會的毛利水平，是影響商品呆滯期的第二個指標。

最后，如果這個商品的成本價越高，這個商品的呆滯期也應該越短，因為成本價越高，機會成本越大。換句話說，商品本身的成本價是影響商品呆滯期的第三個指標。

呆滯期計算公式

這三個指標是如何相互作用、相互牽制的呢？

很多人都知道復利的計算公式，其實呆滯品的呆滯期計算，也可以通過這個公式變形得出：

呆滯品成本價×（1+門店的平均順加毛利）n≥原售價

這個公式怎么用？

步，套數(shù)。將商品的成本價50元套入到呆滯品成本價，將門店的平均順加毛利30%套入到對應公式中，同時將原售價100元也套入到對應項。即：

50元×（1+30%）n≥100元

第二步，調試n值。從1開始，逐步上調n的對應值，即用n=1、2、3……時，測試左邊是否大于右邊。當左邊大于等于右邊時，則進入第三步：

n=1時    

左邊=50×（1+30%）=65元

右邊=100元

左邊<右邊

n=2時

左邊=50×（1+30%）×（1+30%）=84.5元

右邊=100元

左邊<右邊

n=3時

左邊=50×（1+30%）×（1+30%）×（1+30%）=109.9元

右邊=100元

左邊>右邊

第三步，推算出商品從入庫到出庫的最后時間截點。n=3,也就是在3個庫存周轉周期內，經(jīng)銷商的這盞臺燈必須銷售出去，否則，就只能以成本價的方式進行拋售。如果經(jīng)銷商超過呆滯期后，仍然堅持原價銷售，最后即使按原價銷售出去，考慮到機會成本和毛利水平，經(jīng)銷商其實還是虧損的。

這盞臺燈最遲的銷售時間是從入庫時間算起，要在（庫存周轉時間2個月/次×3次=6個月）6個月內將這盞臺燈銷售出去，6個月內沒有銷售成功，就必須以成本價進行拋售。也就是說，這個商品2017年5月1日入的庫，那么2017年11月1日之前必須銷售出去。

至于是成本價還是低于成本價，同樣可以套用進去。比如是低于成本價30元，n=5時，左邊大于右邊。也就是經(jīng)銷商只要接受10個月后臺燈賣不出去，就愿意以30元的低價處理的結果，這個呆滯就是一個仍然盈利的范圍。