IP在新零售的環境下到底還能衍生出什么樣精彩的手法？跟超級大IP合作有什么要注意的地方？對于女性消費心理的把控，IP合作的經驗分享。

袋鼠媽媽：找準合適的細分產品

以下為袋鼠媽媽江總分享交流全文

黃娜：謝謝主持人，謝謝一起聆聽了這么多精彩的案例，尤其是特步的肖總分享了321GO的案例讓我們熱血沸騰，我不知道在座商家聽到這個案例的時候有沒有一點嘀咕，心想特步的實力真強，但是我們有什么樣的實力造節呢？在這個IP大時代我們究竟有什么樣的作為，大家可能會有這樣的思考。接下來是一個簡單的快問快答，大家頭腦里面都有自己心儀的超級大IP前三名，首先有請梁子開始。

江梁：個特步、米老鼠、Kitty貓。

袋鼠媽媽聯合創始人-江梁

黃娜：聽完嘉賓的回答，不知道大家有沒有概念，IP在不同的領域都有涉及，傳統上所說的知識產權的IP的屬性其實已經深入到了各個領域，成為商家爭投的熱點領域。比如四月份我們看到一個新聞，范冰冰小姐曾經投了一個公司，注冊資本只有幾十萬，當她拍賣居然達到了8億元，IP的溢價非常驚人，整個過程中如果商家沒有非常強的操控力跟這個IP進行對話，這個時候可能會產生一些不良的后果，這一塊請分享下我們跟超級大IP合作有什么要注意的地方？

江梁：我會更注重看重這個大IP帶給我的實效。

黃娜：想請袋鼠媽媽江總給我們做個深入的分享，其實大家說到孕產婦不能回避就會提到袋鼠媽媽。大家都說定位成功，選擇合適的細分產品就成功的一半，這一點來說袋鼠媽媽的確有自己的發言權，這方面我們有請梁子分享一下袋鼠媽媽它自己的生存之道。

博雅天下數字營銷總經理-黃娜

江梁：是這樣子的，我進入這個領域的時候，其實這個領域還是一個空白的，這個品類也不太存在，大部分人認為在孕期時期要去掉常規的護膚品不用就好，其實不用之后皮膚會變得很糟糕，不用的道理很簡單，日常的護膚品，包括化妝品里面可能有過多的有害的或者一些重金屬、有毒的物質。我們想可不可以出一些比較簡單的，比較安全的護膚品，概念就是這樣產生的。鄭總剛才講到的做了很多跨界的合作，我們現在所有的跨界都是基于一個目的，就是把我們這個品類的安全開放掉。比如我們會做什么東西呢？大日化行業他們對配方，整個合作的過程，對于原材料是一個封閉的狀態，我們會發起一個線上線下的孕媽做一個自己的孕照進行評選，選出全國各地一些非常有代表性的孕媽網紅從澳洲看我們的原產地，我們是要做開放，以這群真實的媽媽以及有影響力的領袖把這個信息傳播出去，包括跟浙江衛視的合作，我們更多通過跨界達到一個目的，包括我們邀請很多真實的客戶進入我們的工廠，包括用一些視頻展現出來，包括微信微博會公布這些內容，我們不怕。我們整個制作工藝非常簡單，真的沒有太多的添加，所以我們敢開放過程。我們今天不會做提高品牌逼格的事情，我們所有的營銷都要回到一個點，要告訴消費者怎么是安全的，我們今天仍然在做這個事情，告訴大家袋鼠媽媽是安全的孕婦護膚品。

金麥獎廣州宣講會循環播放視頻——袋鼠媽媽宣傳片

黃娜：袋鼠媽媽剛剛分享了這樣一個紀錄片，大家都有印象。其實在拍攝這個紀錄片的時候除了對產品的安全，對孕產婦的呵護也給大家留下了非常深刻的印象，你們對于消費者的關注，尤其是孕產媽媽這個非常特殊的群體的關懷上，你們品牌這一塊的構建有什么樣的具體做法呢？

江梁：我覺得最好的關懷就是聆聽所有真實的孕媽的聲音，所以我們其實是有一個自媒體組，這群人做什么呢？就是把一些二次以上的顧客會加進來，進行一對一對的全程跟進，產品指導，我們不會過多的從微博獲取信息，我覺得這個會有更多的雜音在里面，所以我們有一個專門的自媒體組，跟顧客一對一進行溝通，把這些意見、整合優化，無論優化產品還是優化前端的服務。

黃娜：剛才有一位嘉賓分享的時候，有一個頁面大家發出了一個哄笑，這個頁面說的是什么？消費者是有自己的弱點的，比如說貪婪，貪小便宜，所以會買打折的商品，比如說盲從，可能會找意見領袖，聽他們的意見。其實這個整個過程中需要我們構建我們意見領袖的位置，這就是我們企業在這個方面成為一個強IP的重要的因素。在這一塊我想請袋鼠媽媽聊一聊，因為孕產婦這個特殊的群體，他們這個時候處于一個急需意見，急需支持，急需關懷的過程之中，袋鼠媽媽作為一個孕產的呵護專家，你們是怎么樣從意見領袖的構建方面完成互動的呢？

江梁：其實我們有測試過，跟一些孕產類的權威，無論是醫生也好，包括跟浙大的博士也去聊過合作，測試過，我發現我們這個品類非常奇怪，來自于第三方的權威其實相對其他品類來講弱很多，甚至于很差。我們當時在想到底發生了什么，到底這里面有什么原因？但其實沒有一個很好的答案。估計中國人對寶寶的安全，對寶寶的重視程度是遠超越一切的，有時還凌駕于第三方的聲音之外，他更相信親朋好友，所以我們當時把意見的方向轉移了，我們也做跨界，我們也做合作，但是我們跟我們的老客戶合作，讓他們發聲。孕婦有一個很嚴重的現象，叫集群現象，一懷孕了，我也不知道我應該做什么，這是中國孕媽大部分現狀，她們會去寶寶樹，去其他的地方，形成一個臨時孕期的部分，這一小波人會產生一些感情，這個小部落的推薦就非常有效，親身使用過并沒有問題這個很有用，所以我們后面影響的方向就調整了，借用老客影響新客，是這樣子的。

江總許愿：袋鼠媽媽-得安全者得天下

黃娜：好的，謝謝分享，今天是一個特殊的時期，金麥獎五周年，可不可以在這個時間點給金麥獎一點建議呢？

江梁：我今天特別想講的，就是品質這兩個字。金麥獎今年引入了品質獎，品質對于各行各業來講應該是公司的“基本法”，應該去到這種程度，而我們公司為這一塊也是付出了很多。今年引入品質獎，我非常開心。建議不敢說，我覺得金麥獎這個平臺好，但是我覺得可以開放更多維度的獎項給到更多的商家，因為現在大部分商家離這個獎還是比較遠，我覺得應該讓金麥獎這個優秀的平臺傳播更多的案例，代表一種能量。謝謝！

黃娜：謝謝非常精彩的分享，以及給金麥獎的金玉良言，今天下午有一個金麥獎的生日酒會，希望在這個酒會上有更多的建議，跟我們的組委會進行更多深入的溝通和分享，讓我們共同祝福金麥獎成為一個超強大IP。謝謝大家。