說起2017年佳貝艾特的營銷政策，這只領頭羊在羊奶細分領域以動銷為王的營銷模式屢創佳績，在風口越飛越高，劍指13億!而2017年王牌領頭羊活動一定是重中之重。4月22日，佳貝艾特“王牌領頭羊”動銷實戰活動在東莞正式拉開首站帷幕。

此次佳貝艾特2017王牌領頭羊終端動銷實戰打板活動設在東莞，聯合各鎮區共計20家店鋪開展。選擇東莞，一東莞是佳貝艾特自上市以來在華南區域的重點銷售城市，二東莞是佳貝艾特高級合作伙伴廣東省母嬰行業終端導購規模的公司——東莞市綠臣貿易有限公司的大本營，也寓意著佳貝艾特在戰略方面進行提升，尤其是終端渠道動銷策略上。

實踐是檢驗市場的標準

近年來中國羊奶消費呈現爆發式發展，數據顯示，2014年羊奶粉市場規模僅為35億元，到了2016年，僅配方羊奶粉市場規模超50億元，到了2020年，配方羊奶粉市場規模預計超150億元,。2016年羊奶粉市場規模的增速在20%至30%，而我們明顯感覺到支撐羊奶粉高增長的邏輯除了二孩放開、消費者對羊奶粉認知度提升以外，還有消費升級背景下奶粉企業在尋找差異化定位。羊奶比牛奶貴兩倍到三倍，不過因為中國千禧一代想要不一樣的東西，他們愿意去支付溢價，消費者愿意花錢購買更高品質的產品。

既然是打板活動，必然說明所選擇的市場具有很強烈的樣板作用。東莞地處經濟發達的廣東地區，應該說，工業發達，母嬰消費力強勁，但電商、港貨店沖擊強勁，基本每家店鋪都有不少于4個羊奶粉品牌，如何成功搶占這一“風口”，還有不少難題等待破解。消費者市場還有兩個明顯的特點，一是外來人口非常多，消費水準參差不齊;另一個則是牛奶粉品牌大規模大廣告成本投入的競爭壓迫之勢，羊奶粉本身就屬后起之秀立足還不是太穩，這兩點決定了佳貝艾特雖然在當地市場的品牌力口碑很強，但是同樣面臨其他先入為主的大品牌市場的正面競爭，門店產品結構調整趨勢，但是東莞作為經濟發達地區，對羊奶營養知識的認知消費觀念卻是能引導潮流的。

此次終端動銷打板活動選擇了綠臣商貿公司在東莞全市200多家門店中的20家終端門店，分為A組和B組，組成動銷PK形式。與以往的任何動銷活動不同是，此次選擇的店鋪每個鎮區僅一家，且是服務質量排名前10名的店鋪。之所以如此設定，一方面是為了檢驗品牌在市場競爭激烈下是否能穩固在消費者心中的王者地位;另一方面也是為了進一步檢驗王牌領頭羊活動方案的落地執行情況，如果東莞市場能成功動銷，那活動就可以在全國各重點渠道復制了。

這不是一場單純的動銷，這是一場至少可以在華東、華南其他城市范圍內進行復制的打板動銷。

用數字說話：2天130萬

“這次打板活動所設立的目標是“2天，20店，100萬”，在聽到這個數字時，剛開始認為這個目標的設定還是有些保守的，覺得是不大可能完成的任務。尤其在天僅完成30%時，門店老板和我們都感到壓力重重，不清楚問題到底出在哪?從前期的活動預熱宣傳、老客邀約、促銷品多樣化、物料籌備等，都確保過每一個環節都能跟進到顧客的行為，天沒有完成目標讓整個佳貝艾特和綠臣的團隊都很困惑。非常驕傲的是，這次綠臣公司的團隊讓我們看到了什么才是真正的母嬰專業人士，在晚上店鋪關門后立馬召開會議，將客戶購買決策途徑一步一步推測，再次分解目標，找準問題，優化服務方案。沒想到，第2天居然破了130萬!”佳貝艾特羊奶粉公司廣東省區經理劉威表示，這次東莞的活動，在綠臣和佳貝艾特團隊的共同努力下，單個門店動銷廳數直接翻了2番。

為了能夠更好應對區域性市場、消費習慣等各自不同特點，佳貝艾特特別聯合各地大系統大經銷商開展王牌領頭羊活動。而且此次在東莞的打板活動，130萬的沖刺目標設定，遠高于16年門店銷量峰值的基礎上增長20%-50%，而活動的結果，更是讓人驚艷。

從數據方面看，兩天的活動，20家門店，完成了132萬的銷售實收，完成率達到了101.7%，單張小票過4000的更是達到187張;某家門店一單成交89250元;從產品方面看，800g奶粉的實際銷售廳數達3594聽。綠臣沈總表示，這個結果完全是超越了大家的預期，得益于佳貝艾特和綠臣團隊的不放棄、不輕言承諾，更得益于合作了佳貝艾特這么優秀的羊奶品牌。國際化、質量真、服務好。

而且，根據一線市場銷售人員的反饋，配贈的密碼箱.平衡車.定制的黃金出生證書受到了消費者的大力追捧，對整體客單價和店面銷售額的提升起到了重要的推動作用。也讓佳貝艾特動銷活動可以在其他市場上進行更好地進行復制。

從活動的組織開展來看，這次活動從品牌方到代理商再到門店都做了提前的溝通和充分的準備，適合的激勵機制及備案充分的調動了導購的積極性。一場成功的促銷活動需具備的四大要素：細節、氣氛、激情、執行，在佳貝艾特和綠臣的活動合作中得以充分體現。