本質上講，母嬰店就是“倒貨”的。處在供應鏈上，母嬰店就是從品牌商那拿貨，再賣給消費者，我們再為消費者“組貨”。所以，貨品管理對母嬰零售而言是重中之重！簡單來說，貨品管理涉及到管理理念、認知、手段、工具等多項管理技術。

去年五月底，我注意到一位經銷商發了個微信，大意是說“六一要到了，我們在大力度促銷”。

我就問他：“力度能有多大？能低過雙十一的五折嗎？”

他告訴我：“部分商品他是3折進的，現在2折出！”

我說：“干嘛這樣呢？”

他解釋說：“經銷商手上有點庫存是正常的。每年我們都會有計劃的甩甩貨、清清倉。比如找一些做的不太好的區域拋貨，或者在自己的店做清倉特賣。“

我又表示：“這樣做生意，你還有得賺嗎？”

他解釋到：“老師，這您放心，其實我們該賺的早賺過了！比如進200張童床，已經賣掉180張賺錢的，剩下這20張退回來或有點殘損的賣不動，我才甩貨的。”

可見，這位經銷商老板對客戶的服務意識，對庫存的理念及處理手段等，都是很不錯的。比如“該賺的早賺過了”，和很多母嬰店老板追求的“賣一單就要掙一單”的短視理念，就形成鮮明對比了。

母嬰店內的庫存，比如童床，大半年沒賣，正常嗎？我們來分析一下。

比如，你在巡店時看到，有一張童床擺在那似乎”很久“了。

，你意識到這是庫存產品。一查數據，這床進貨180天沒賣掉，1000元進的，零售2000元，租金4元/平方米/天（二三線市場），占了兩塊磚（80cm*80cm的）面積；

第二，要知道庫存的危害。危害包括4條：

1、店鋪形象受損：你都注意到這樣床不好賣，那些一個月來兩次的會員肯定也注意到了；

2、影響平效：比如這180天的租金，就花了0.8*0.8*2平方米*4元/平方米/天*180天=922元，即：現在賣掉，你也已經沒得賺了！

3、資金周轉率降低：你這1000元的貨款，要是賣其它周轉的快的貨，比如奶粉、尿布，已經滾幾次了；

4、影響店員的信心：天天要打掃，就是賣不掉，咱家的生意怎么這么難做呢？

第三，你是否已經意識到該及時處理掉庫存產品？還不一定，這和店老板對庫存的正確認知、回籠資金的重要性、對利潤的正確理解等都相關。

第四，出現以上問題，怎么處理？多半要搞促銷了吧。

第五，能用多大力度促銷？要看老板對庫存的理解和搞促銷魄力。力度的大小是根據你想多長時間內處理掉，以及多大成本來確定的。比如拿出500元的讓利空間。

第六，這500元對什么環節促銷？除了消費者，更要考慮到店員，這叫“內促”，只有先調動賣的人，才能更好的影響到買的人。比如給店員激勵，成交后獎勵200元。

第七，用什么形式促銷？店員直接給額外獎勵。比如晨會的時候店長宣布：這周內誰能把這張床賣了，額外獎勵200塊。我估計導購馬上就有動力幫你處理了，甚至變的更會賣貨了。消費者要以主題促銷，因為消費者要的是“感覺便宜”。

母嬰店的庫存管理涉及的管理技術很多。希望以上兩個案例對您有些啟發，也希望有更多的機會交流。

作者：王同

銷母嬰行業營銷管理專家

售渠道與零售資深顧問，職業講師

浙江大學、清華大學等高校特約講師

“母嬰零售百問百答百集微課”原創人

中國人民大學02屆工商管理碩士（MBA）

2016年8月，出版母嬰行業本經營管理類專著《掘金母嬰店：14堂課教你打造最賺錢的母嬰店》