民生雖是剛性市場(chǎng)，且嬰幼兒食用品行業(yè)具備一定的品牌架構(gòu)約束，可受代購、網(wǎng)購、電商、經(jīng)濟(jì)、政策、消費(fèi)意識(shí)等大環(huán)境影響，母嬰行業(yè)尤其是支柱型乳制品市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)正遭遇9年來的競(jìng)爭(zhēng)壓力或洗牌。

雖然這一切在一線保留品牌商及消費(fèi)者看來是件好事情。

亂世之中出商機(jī)，在需求遞增的未來，二八定律將進(jìn)一步維系市場(chǎng)需求的平衡，將會(huì)有大于50%的三四線嬰幼兒配方奶粉退市，這一部分大致會(huì)讓出近10%的市場(chǎng)份額。

而對(duì)于從業(yè)者面對(duì)的問題不僅僅是這10%的市場(chǎng)缺失如何彌補(bǔ)，業(yè)內(nèi)更大的問題是，這近八成的從業(yè)者將如何轉(zhuǎn)變，門店可以缺失一兩個(gè)品牌，甚至可以在外區(qū)尋一個(gè)品牌替代。

經(jīng)銷商則不可能面對(duì)品牌重復(fù)經(jīng)營的局面，大批的批發(fā)商倒戈不可避免，轉(zhuǎn)型則會(huì)給其它嬰童行業(yè)帶去吞吐量極不平衡的競(jìng)爭(zhēng)格局。

有幸得以品牌優(yōu)勢(shì)的商家則要遵循墨菲定律，堅(jiān)守腳步，進(jìn)一步維系市場(chǎng)的品牌原則，做好品牌的穩(wěn)定增長。

未來市場(chǎng)實(shí)際面對(duì)的問題：

一、2017年，市場(chǎng)進(jìn)入新一輪的爭(zhēng)奪

二三線品牌尤其乳制品，依舊會(huì)出現(xiàn)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)淘汰將是除政策之外的普遍自然現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)乳制品品牌缺失體現(xiàn)的不是品牌數(shù)量本身，而是實(shí)際產(chǎn)生效益的品牌越來越少，愈來愈集中。

二、配注制的實(shí)施已經(jīng)開啟

工廠雖然忙于對(duì)策，例如增加QS認(rèn)證提高商標(biāo)配方數(shù)量等，這其實(shí)都只是外界的猜測(cè)。

國家有意識(shí)調(diào)控市場(chǎng)，這種漏洞是不會(huì)輕易讓企業(yè)去鉆的。

再者，大范圍的品牌減少已經(jīng)不僅僅是國家的政策風(fēng)向，而是大勢(shì)所趨。

減少品牌的濫竽充數(shù)，集中提高品牌的深度，是對(duì)三四線城市消費(fèi)者的尊重，對(duì)商品可追溯性的提升。

三、消費(fèi)者的品牌意識(shí)日趨成熟

消費(fèi)品牌愈發(fā)理性，結(jié)合國外的大環(huán)境格局，中國未來的市場(chǎng)品牌主流數(shù)量，大約會(huì)低于10款，目前大約20款品牌的市占率為80%，這個(gè)份額內(nèi)的品牌數(shù)量將會(huì)進(jìn)一步降低。

消費(fèi)水平的提高，將會(huì)促使品牌集中度的進(jìn)一步提高，以800G為例，在未來，220-299元的價(jià)位將是消費(fèi)者心理認(rèn)可的主流區(qū)間，同時(shí)亦是全球各大頂尖品牌的定價(jià)范圍。

二三線品牌尋求高價(jià)提升利潤為誘餌的商業(yè)做法，已經(jīng)不復(fù)存在，品牌度的透明化，使得低線品牌性價(jià)極不平衡的局面愈發(fā)暴露。

低線品牌降低售價(jià)又會(huì)讓的利潤優(yōu)勢(shì)缺失，無量的同時(shí)又無巨大的利益保障，商家則會(huì)放棄類似商品的銷售。

所以，這盤局，基本大局已定，低位品牌的市場(chǎng)淘汰只是自然現(xiàn)象，而非政策問題，政策只是讓殘留不具備存在性的商品徹底退出。

四、品牌減少，無新貨補(bǔ)足

對(duì)商家而言面臨消費(fèi)者的質(zhì)疑問題，相信這一問題只是過渡性的，畢竟消失的品牌在品牌的知名度上普遍較弱。

轉(zhuǎn)奶不是問題，可商家面臨的效益問題則愈發(fā)尖銳，勢(shì)必會(huì)給商家?guī)�去至少一定的影響，特別是那些專營低線品牌的商家，品牌突然減少好多，將迅速進(jìn)入虧損狀況。

所以這一問題，商家終端必須提前做好準(zhǔn)備，例如品牌的調(diào)整與大品牌的引進(jìn)，將是緩解甚至是解決問題的關(guān)鍵。

五、終端未來的商品架構(gòu)，受信息化影響

大宗品牌迎合性消費(fèi)將是調(diào)整的關(guān)鍵，受大多控貨貿(mào)易模式影響，如何提升自身能力，吸引大品牌進(jìn)駐，將是重點(diǎn)。

品牌缺失與消費(fèi)集中度的提高，勢(shì)必導(dǎo)致品牌與商家數(shù)量失衡。

母嬰專項(xiàng)終端對(duì)乳制品的依賴性是極高的，所以大品牌的合作成為提升生存力的重點(diǎn)，同時(shí)搶駐商品亦是對(duì)其它未得到一線品牌的商家。

客源分流的關(guān)鍵，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)終端的打擊是顯著的，相信所有終端商家對(duì)這一點(diǎn)目前是越來越清楚的，甚至是商家效益提升的重點(diǎn)，亦是當(dāng)局最該解決的問題。

作為門店，商品是決定門店高度的基礎(chǔ)，品牌概念在商業(yè)化模式中起到的作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同質(zhì)化服務(wù)內(nèi)容的。

六、配注制及銷售大環(huán)境對(duì)于代理商，亦是起到了絕大多數(shù)清洗作用

這部分被洗牌的商家大都近幾年銷售疲軟，對(duì)于品牌的消失不會(huì)有太大的心理反差，也不會(huì)因此而徹底放棄行業(yè)，商品轉(zhuǎn)型將是必然。

國內(nèi)數(shù)千品牌，基本屬于局部化銷售，并非代理商飽和化，所以大多代理商還是可以得到不曾在當(dāng)?shù)劁N售的外來品牌。

同時(shí)轉(zhuǎn)戰(zhàn)日化用品也是普遍現(xiàn)象，對(duì)尿不濕、洗護(hù)等用品行業(yè)帶去一定的壓力是難免的，服裝類因不受品牌約束影響，市場(chǎng)泛濫，固代理商的存在價(jià)值一直不高，影響不大。

政策調(diào)整后剩余的品牌數(shù)量雖然驟減，但對(duì)市場(chǎng)整體產(chǎn)生的影響不會(huì)太大，因?yàn)槭姓挤蓊~并不高，且品牌大都較弱，顧客轉(zhuǎn)換不是很困難，但是對(duì)賴以雜牌生存的商家而言是致命的。

七、門店終端未來要以品牌的建設(shè)為調(diào)整方向

建設(shè)一個(gè)具有迎合性市場(chǎng)需求的商品規(guī)劃才是提升自己，分流競(jìng)爭(zhēng)者的重中之重，提升自己，其實(shí)勢(shì)必在削弱競(jìng)爭(zhēng)者，這對(duì)于商家本身而言是一個(gè)良性循環(huán)的根本方式。

重點(diǎn)推廣優(yōu)勢(shì)品牌，而不是重點(diǎn)將高毛利商品放在首位，幻想去影響消費(fèi)者的價(jià)值觀，這樣會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者流失且缺乏認(rèn)同。

所以，選擇商品首先以品牌品質(zhì)需求為先，做到銷量與利潤率的平衡，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)品牌的價(jià)值去提升更高的效益。

利用優(yōu)勢(shì)商品提升門店的自身形象價(jià)值，服務(wù)型消費(fèi)才是主題，提供最優(yōu)質(zhì)、顧客最需要的商品才是終端迎合性銷售中的服務(wù)。

這一切才是門店的出路及未來，如果一味的通過門店的規(guī)模去改善市場(chǎng)。

同時(shí)追求高毛低位的商品緩解規(guī)模化帶去的壓力，那么這一切就是一個(gè)誤區(qū)，長久是不現(xiàn)實(shí)的，終端只是與顧客群互動(dòng)交易的窗口，提供民眾所需的商品才是商者之道。

隨著民眾品牌消費(fèi)意識(shí)逐步提高及成熟，一切幻想通過入店釣魚方式誘導(dǎo)消費(fèi)者的一過式商業(yè)行徑早已被識(shí)破，那樣只會(huì)將客人拒之門外，得不償失。

所以，選擇幾款知名度較高的奶粉品牌供客挑選，實(shí)事求是的良知推薦，門店的高度在于品牌的高度。

價(jià)格差異較小、商品同質(zhì)化的嬰幼兒乳品市場(chǎng)這一點(diǎn)愈發(fā)明顯。迎合消費(fèi)，高品牌格局，才是眾商家做大做強(qiáng)的關(guān)鍵及市場(chǎng)走向。

同時(shí)值得注意的是，受品牌透明化消費(fèi)集中影響，未來二三線品牌的定價(jià)會(huì)符合自身的實(shí)際價(jià)值，必然出現(xiàn)價(jià)格及利潤回落。

屆時(shí)代理商的利益與門店的執(zhí)行力形成對(duì)立矛盾體系，品牌為求出路的同時(shí)，門店對(duì)配注制后的品牌需求增加。

工廠上線會(huì)采取增強(qiáng)終端利潤，去除代理商環(huán)節(jié)的直營模式，信息化進(jìn)步及物流業(yè)的發(fā)達(dá)，中介配送式代理商模式開始褪去。

一線商品則采取大區(qū)域大數(shù)據(jù)代理一體化，執(zhí)行O2O/B2C等相關(guān)模式，多渠道執(zhí)行終端供給，對(duì)大區(qū)域?qū)嵭懈咝У墓┴浄至鳈C(jī)制執(zhí)行操盤，而點(diǎn)對(duì)式區(qū)域單一中介式服務(wù)類代理商將向多渠道多元化貿(mào)易商轉(zhuǎn)變。

至于日用品行業(yè)，受WTO國家進(jìn)一步放開迎合消費(fèi)者品牌意識(shí)進(jìn)步的需求，及從業(yè)人數(shù)增加的影響，未來貼牌用品商的壓力增強(qiáng)。

因價(jià)格差異在可接受范圍，選擇大品牌進(jìn)口商品的趨勢(shì)較為明顯，低端貼牌產(chǎn)品類則品牌繁多，需求漸少，競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步加大。

同時(shí)國產(chǎn)紙品類屬于基礎(chǔ)價(jià)格及利率較低，生存力及營業(yè)額卻靠走量完成，相比產(chǎn)生較大退市風(fēng)險(xiǎn)。

而紙品工廠的直營品牌，在利潤及價(jià)格上存在一定優(yōu)勢(shì)，低端走量的同時(shí)，因不屬于敏感品類，形成品牌的速度較快，保障一定的生存力。

而貼牌類受市場(chǎng)及工廠約束，未來的情景存很大風(fēng)險(xiǎn)。

至于用品類，出量較少且基礎(chǔ)消費(fèi)相對(duì)較低，消費(fèi)者對(duì)其品牌品質(zhì)意識(shí)形態(tài)相對(duì)較弱，工廠亦并不以嬰幼兒商品作為主流，各價(jià)位商品的價(jià)位幾乎同質(zhì)可接受，各區(qū)間的品牌及商家相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，品牌本身的品質(zhì)及利潤，有一定的商家執(zhí)行空間。

綜上所述，拋開運(yùn)營方式，國產(chǎn)廠商自有品牌用品類則大致以性價(jià)比更高、品牌更突出贏得中低端市場(chǎng)份額，而高端用品類中，國際知名品牌將繼續(xù)壟斷市場(chǎng)。

來源：母嬰產(chǎn)業(yè)研究院