如今，藥妝已經不是連鎖藥店關注的主流，而母嬰模式在業內也日漸降溫。但是，隨著二胎全面放開，在可預見的人口紅利的驅動下，藥店的母嬰探索是歸于沉寂，還是另辟蹊徑？昔日藥妝的經驗可以給今天的母嬰探索帶來什么啟發？

多元化的兩朵“姐妹花”

業內多元化探索大多始于對境外經驗的借鑒與模仿，例如早年藥妝模式蔚然成風，許多連鎖企業的老總遠赴臺灣、日本取經。

2013年，九部委聯合出臺《關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉質量安全工作的意見》后，“奶粉進藥店”掀起了新的多元化熱潮，藥店母嬰模式浮出水面。而臺灣的母嬰復合型藥局也因此吸引了許多連鎖藥店的關注和學習。

在許多連鎖企業老總看來，轉型多元化，不僅是品類結構的擴容，還是對新客流的開拓，例如藥妝模式針對追求時尚美麗的年輕女性，母嬰模式針對的則是龐大的孕嬰童人群，特別是媽媽人群。可以看出，兩者雖然側重點不同，但都代表了藥店對女性消費人群的關注。

遺憾的是，這兩朵多元化之花并沒有在大陸藥店里盛開，至少目前還沒有。

它們都碰到了類似的問題：

缺乏廠商支持，品牌、品規均不豐富；

缺乏體系化的經營管理理念，配套的專業化服務跟不上；

藥店在兩種模式中都屬于后來者，藥妝/母嬰的原零售渠道：百貨商超、化妝品專賣店/母嬰專賣店等都很強勢；

缺乏有力的政策支持，以母嬰為例，各地醫保店限售非藥的政策，首先就關掉了藥店想試水母嬰品類的那扇窗。

藥妝模式已經被時間證明，很難在藥店中大面積推廣，只能集中于部分特殊業態門店，例如商業街店、店中店、大賣場。那么，母嬰模式是否也會走上相同的道路？

母嬰模式的“冰與火之歌”

直至二胎政策全面放開，二孩經濟也隨即成為社會熱點，但與之相應的是，藥店的母嬰熱卻處在持續的降溫趨勢中。越來越多連鎖開始減少試水母嬰模式的門店，減少母嬰關聯品類的引入。

一位不愿透露姓名的連鎖老總稱，雖然與同行相比，其奶粉銷售尚可，但他們在母嬰健康領域的探索乏善可陳，而且奶粉銷售帶來的實際收益有限，后期相當吃力。

事實上，業內“母嬰熱”遇冷與奶粉問題直接相關。雖然早在2013年，九部委聯合出臺奶粉新政，但后續卻沒有出臺利好的相關細則。

地方上，連鎖藥店在奶粉銷售方面也遭遇不少挑戰，例如因非藥銷售受限，關聯母嬰品類不能同步引入藥店，即使在奶粉上“網開一面”，也間接造成了奶粉只能唱單簧。然而，這還僅僅是表象。更重要的是，由于前期奶粉受關注度過熱，許多人都或多或少地把母嬰模式與奶粉直接掛鉤。

在一些連鎖中，奶粉在母嬰品類的占比和銷售占比均超過了五成以上。無怪乎有觀點認為，奶粉興則母嬰興。有不少向臺灣母嬰復合型藥局取經的連鎖高管，首先關心的問題也是如何提高奶粉銷售的增長。

然而，奶粉能完全代表母嬰品類嗎？答案顯然是否定的。

事實上，即便是在臺灣的母嬰復合型藥局——丁丁藥局里，奶粉也只是重要的吸客品類，而他們真正黏住家長顧客的法寶，也不光是奶粉一張牌，核心是他們專業、全面的服務體系。

丁丁藥局董事長張振興就指出，他們對一線門店員工專業力要求標準很高，即便是掃地的員工，也要隨時準備好為顧客解讀母嬰健康方面的問題。

反觀大陸連鎖藥店，在其母嬰店/母嬰專區，品類、品牌、品規不豐富，隊伍不夠專業，是制約母嬰模式的重要問題。

過度依賴單個品類風險極高

值得注意的是，藥店的藥妝探索也曾經同樣存在品規不豐富、隊伍不專業的問題，而雅漾、薇姿退出大陸藥店市場，更直接成為了藥店藥妝模式式微的導火線。

總結藥妝經驗可以看出，如果僅僅把一種模式的探索依賴于少數品類或品牌的驅動，這種模式面臨的風險便是極大的。

對應到藥店今天在母嬰領域的探索，若單純依托奶粉品類，也難免會有重蹈藥妝舊路的可能。

那么，藥店該如何對母嬰大健康市場挖掘？藥店在孕嬰童人群中有沒有吸客的辦法或渠道？

江蘇百佳惠蘇禾大藥房連鎖有限公司董事長徐郁平認為，藥店對母嬰健康需求的挖掘，應從藥店的專業屬性入手。“據我們所了解，一般兒童藥賣得好的門店，婦科藥也同樣賣得好，這說明兒童藥與婦科藥的銷售有某種內在的關聯性，這正好對應了兒童與媽媽人群。”

杭州九洲大藥房連鎖有限公司總裁齊麗則表現，目前藥店要關注的問題是，0~3歲的兒童一般很少進藥店，這并非說明兒童健康需求不高，而是家長對藥店的兒童健康服務不放心。

“這與臺灣市場相反，孩子發燒感冒，大陸家長優先帶孩子去醫院，但其實有不少問題可以在藥店里解決。”齊麗認為，兒童健康問題的解決，是過去藥店常常忽略的問題，未來隨著專業力不斷提高，兒童健康專業服務應納入藥店的重要工作。

浙江瑞人堂醫藥連鎖有限公司董事長張冬明分析，雖然母嬰模式與過去藥妝探索都走過類似的彎路，但從藥店目標人群的角度來看，孕嬰童人群是僅次于老年人群的藥店主流目標客群。

他認為，母嬰探索不是簡單地引入或新增某個增量品類，而是要作為一項戰略來規劃。當然，他也指出，要擴大藥店對孕嬰童，特別是家長人群的影響，核心是全行業共同努力推動，如果單槍匹馬，則要考慮個體承擔風險的能力。