當前母嬰行業的發展，可以說是一半是火焰，一半是海水。火焰主要燃燒在行業外圍，其他行業的很多實力派企業都在蠢蠢欲動地謀劃進軍母嬰行業，更有一些敏感者則已經把一只腳踏了進來。而海水則更多浸漫在母嬰行業內部，奶粉新政的逐漸逼近，把原先一些運營奶粉品牌的團隊已經或正在擠壓出圈。而近期紛紛公布的業內知名企業的財報，更是從數據層面反映了母嬰行業整體性的業績下滑，品牌商如伊利、合生元的嬰兒奶粉銷量都是下滑的，零售商如孩子王的虧損額是擴大的，且占據其門店總數量56%的97家店至今都是不盈利的。

面對如此一熱一冷的局面，《母嬰商情》也接到了很多同行的咨詢，他們發問：現在母嬰行業還好做嗎？對于這樣的問題，我們一次次的回答都是：會做的人和企業，啥時候都好做；不會做的人和企業，啥時候都不好做。我們之所以這樣回答，是因為我們認為，任何一個行業在任何時候都會存在機遇和挑戰，而母嬰行業在經歷了整整10年的快速發展后，在競爭層面上已經發生了本質的升級。行業內的競爭，已經從1.0時代升級到了3.0時代。

一、競爭1.0時代：貨品為王。

只要有貨，廠家、渠道都不愁賣，而且利潤相當豐厚。曾經有一位老板講過，十多年前他自己坐硬座火車跑到北京，找關系買了幾箱進口奶粉，再坐幾十個小時火車自己拎回去，每桶加價100多元仍舊供不應求。那個時代，可以說幾乎沒有真正的競爭。

二、競爭2.0時代：品類和概念為王。

2008年以后，母嬰行業進入了發展的快車道，很多全新的品類都是在這段時間破繭成蝶，母嬰產品出現了極大的豐富。往往是一個很好的概念，就可以催生出一波銷售的高潮。廠家、渠道在這個階段都是貨不愁賣，且利潤可觀。這個時代，競爭已經逐步加劇，但更多是平面式的競爭，只要在某一個方面具有優勢，就能獲得市場的獎勵。

三、競爭3.0時代：動銷為王。

2015年以來，電商的猛攻，移動互聯網的普及，以及全面二孩政策的刺激，從銷售渠道、信息傳播、同行數量等諸多方面，全方位立體化地改變了社會消費觀念，也改變了母嬰行業的競爭環境，單一層面的優勢，基本上無法取得市場獎勵了。這個時代，無論是產品品類，還是同行數量，都已經完全飽和，而消費者則更加分散和難以獲取。因此，這個時代，誰有出眾的動銷能力，誰才能取得市場的決定性優勢。

《母嬰商情》縱向有近十年的觀察周期，橫向有數千家同行的交流寬度，我們欣喜地看到在過去一年多時間里，業內很多同行勇于創新、積極探索地開展了一些成功的動銷方法并取得了良好的市場回報，本期我們總結分享，期望能夠助推行業良性發展。

一、文化唱戲，話劇營銷。

這是始于2016年的一種奶粉營銷模式，由早期的孕媽媽音樂會演化而來。活動的受眾重心也從成人轉移到了嬰幼兒群體，通過將奶粉購買和話劇門票掛鉤，不僅可以吸引新客，而且可以以優惠券的方式長效地穩定顧客。由于話劇都是完全為嬰幼兒群體打造，內容都是他們喜歡的簡單易懂的短故事，所以非常受家長歡迎。雖然說1-2歲的嬰幼兒看不懂話劇內容，但卡通的舞美設計和有趣的演員形象，對于刺激小嬰兒的發育很有幫助，所以年輕一代的家長們都非常樂意參與。紐菲特奶粉就在2016年舉辦了80場童話劇的基礎上，2017年加碼到300場，為各地的母嬰門店實現了有效的顧客引流和產品動銷。

二、村訪入戶，情感營銷。

這同樣是國產奶粉品牌渠道下沉，深耕鄉鎮市場的好方法。這種方法，借助鄉鎮市場的獨特優勢，廠家和渠道人員積極走進一個個村鎮，向淳樸的嬰幼家庭積極的講解產品優勢，并以小贈品和優惠券方式把客群引流到門店。村鎮的人際關系遠比市區更為廣泛和融洽，通過借助強關系的情感營銷，為產品動銷插上了翅膀。由西部牧業出品的因愛寶貝品牌奶粉，就是村訪營銷的佼佼者，為多個區域的母嬰門店帶來了良好的客情和銷量。

三、聚焦深挖，執行營銷。

面膜，原本不是母嬰店熱銷的產品，2016年卻刮起了一股銷量節節攀高的旋風，全國各地的很多母嬰門店都在刷新著面膜產品的銷量紀錄，從十幾萬到200多萬，而這個紀錄僅僅是7天的銷售業績。這種動銷模式是由蘇州麥康公司在業內首創的，通過在有限的時段內對面膜單一產品購買群體和推銷技巧的深度挖掘，依靠全員高效執行，從而實現突破式銷售的結果。

四、組合套裝，實惠營銷。

洗護產品，之前大部分是以單一產品營銷為主，即使有禮盒套裝，也因為禮盒的包裝規格上升而帶來零售價格上升，且禮品消費畢竟是小眾消費，所以禮盒套裝并沒有取得很好的銷量。但是從2016年下半年開始的洗護產品套裝營銷，仿佛是一股清流為品牌商和母嬰門店帶來了意外的回報。以當前應季的驅蚊套裝為例，一瓶驅蚊液，一包紫草膏，一瓶沐浴露，一瓶潤膚露，原本一件一件購買需要168元的四個產品，用一個簡單的塑料包組合在一起就以108元的價格售賣。于消費者，省去了一件一件選擇的麻煩，還能得到實惠；于母嬰門店，放大了客單價還降低了銷售成本。

五、歡樂嘉年華。

這也是有效的動銷模式，本刊曾在2017年2月刊頭版刊文《母嬰門店嘉年華：一個多方共贏的營銷好模式》詳細論述過，所以本期不再贅述。

以上五種，是《母嬰商情》認為非常具有代表性的營銷模式，執行的效果也都是相當良好。雖然業內也還有一些其他的如知識營銷等做法值得點贊，但限于其復制性較弱和本文篇幅，我們就不一一詳述了。

綜上所述，母嬰行業再也沒有只是做個產品、開個門店就能等著收錢的好機會了。母嬰門店必須得有較好的營銷思路和執行能力，才能生存并發展。所以我們祝福同行們都能實實在在地提升自我及企業的內功，努力去實現產品的真正動銷，為別人創造價值，為自己創造財富。