市場的變化削弱了代理商的作用，近些年“壓縮中間商扁平化發(fā)展”、“拋開代理商”的言論甚囂塵上，那么代理商是否還有存在的價(jià)值，其真正的價(jià)值又在哪里？

為了給大家解答這個(gè)問題，《母嬰渠道發(fā)展論壇》由李建老師主持，邀請成都雙歡貿(mào)易黃海軍、四川勁銳貿(mào)易代明勇、成都聚鵬商貿(mào)段遠(yuǎn)明、成都瑞愛婦嬰商貿(mào)趙小瓊、雷氏普愛孔祥雷和高育生物科技曾紫華6位行業(yè)大咖，共同探討代理商的真正價(jià)值在哪里。下面，讓我們一起看一看嘉賓們都說了些什么吧！ 

《母嬰渠道發(fā)展論壇》現(xiàn)場

成都聚鵬商貿(mào)公司總經(jīng)理 段遠(yuǎn)明： 

“橋梁和服務(wù)”必不可少

成都聚鵬商貿(mào)公司總經(jīng)理 段遠(yuǎn)明： “橋梁和服務(wù)”必不可少

成都聚鵬商貿(mào)有限公司是一家專業(yè)的母嬰品牌運(yùn)營公司，運(yùn)營母嬰行業(yè)全品類產(chǎn)品，公司創(chuàng)始人段遠(yuǎn)明先生已擁有八年的母嬰行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他的話雖然不多，但句句都直指代理商價(jià)值所在。

段遠(yuǎn)明先生發(fā)言道：“代理商的價(jià)值主要在于橋梁和服務(wù)”,所謂橋梁，是指我們要做品牌和門店之間的橋梁，如果沒有代理商，品牌商和門店都要花費(fèi)很大精力尋找彼此，而有了代理商，就可以省去很多時(shí)間和精力。而所謂“服務(wù)”,就要做到讓門店無后顧之憂，和代理商合作，產(chǎn)品出了任何問題，代理商都能迅速反應(yīng)，幫助門店解決問題。

以聚鵬商貿(mào)為例，公司的服務(wù)宗旨是“為您找到更好的產(chǎn)品！提供全方位的服務(wù)！”公司的服務(wù)細(xì)化到四川的每一個(gè)區(qū)域，讓廠家的產(chǎn)品深入到市、縣、鎮(zhèn)級的母嬰專業(yè)店，讓好的產(chǎn)品走入千家萬戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)具有競爭力的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)三方共贏。

成都雙歡貿(mào)易公司總經(jīng)理 黃海軍：

“誠信做人，踏實(shí)做事”是我們的原則

成都雙歡貿(mào)易公司是本次成都峰會的協(xié)辦方，主要運(yùn)營中高端母嬰產(chǎn)品，黃海軍先生就是雙歡貿(mào)易的現(xiàn)任掌門人，多年來做代理商積累了豐富的經(jīng)營。

他提出了三點(diǎn)：，隨著二孩政策實(shí)施，新生嬰兒會更多，行業(yè)會隨之?dāng)U大，因此行業(yè)未來的前景是非常好的。

第二，今天市場環(huán)境和過去有所不同，代理商要體現(xiàn)自身的價(jià)值，要著力于尋找客戶的需求點(diǎn)，為門店提供更高品質(zhì)、更高顏值的產(chǎn)品，與客戶實(shí)現(xiàn)共贏。

第三，如今的時(shí)代，代理商想和過去一樣占據(jù)主導(dǎo)地位的賣貨是不行的，這個(gè)時(shí)代是合作的時(shí)代，需要行業(yè)各方共同努力，才能把行業(yè)做大做強(qiáng)。

他指出，“誠信做人、踏實(shí)做事”是雙歡一直堅(jiān)持的原則，廠家、商貿(mào)、門店也都要堅(jiān)持誠信原則，才能實(shí)現(xiàn)共贏，實(shí)現(xiàn)大家共同的目標(biāo)--盈利。

成都瑞愛婦嬰商貿(mào)公司總經(jīng)理 趙小瓊：

“堅(jiān)持、信用、共贏”幫我走到今天

趙小瓊女士是本場論壇嘉賓中的女性，作為成都瑞愛婦嬰商貿(mào)的掌門人，她從16平米母嬰店起家，一路走過了17年。今天的成都瑞愛婦嬰商貿(mào)已經(jīng)是國內(nèi)專業(yè)經(jīng)營孕婦及嬰幼兒之吃、穿、育、用、住、行、樂七大類產(chǎn)品的代理、連鎖加盟、商貿(mào)于一體的綜合性公司。而趙小瓊女士還是那么溫柔而謙遜，她用許多自己親身經(jīng)歷和大家分享了這么多年來的經(jīng)驗(yàn)和心得。

我們整合了她的觀點(diǎn)，主要有以下幾點(diǎn)：，代理商并不好做，壓力大，很辛苦，例如面對行業(yè)痛點(diǎn)“欠款”的問題，很多壓力只能由代理商承擔(dān)。

第二，今天要做好代理商，需要關(guān)注三個(gè)“不同”,一是客戶需求不同，因此要努力找到客戶的需求店；二是廠商、代理商、門店分工不同，涉及的工作內(nèi)容也大不相同，因此必須找準(zhǔn)自己的定位，輕易涉及其他分工會產(chǎn)生很大隱患；三是關(guān)注點(diǎn)不同，她以自己經(jīng)營“母嬰坊”的經(jīng)歷為例，發(fā)展中經(jīng)歷了許多不同的階段，每個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)都不同，但有一點(diǎn)相同，即無論在哪個(gè)階段都要做到“堅(jiān)持”二字。

第三，信用是代理的生命，做代理商離不開商戶的支持和信任，因此做代理一定要把信用做好。行業(yè)里大家一定要緊密聯(lián)系，共同對抗電商、微商的壓力，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。

四川勁銳貿(mào)易公司總經(jīng)理 代明勇：

我們要做“服務(wù)型”代理商

四川勁銳貿(mào)易有限公司是一家集國產(chǎn)、進(jìn)口的嬰幼兒玩具、嬰兒奶瓶、嬰兒洗護(hù)等系列產(chǎn)品的綜合性母嬰用品銷售服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)于川渝各大小母嬰系統(tǒng)門店。代明勇先生正是勁銳的掌門人，他用通俗易懂的語言，和參會者分享了自己成功的經(jīng)營。

在“代理商未來能否繼續(xù)存在”的問題上，他直言，在這個(gè)問題上他既認(rèn)同又不認(rèn)同，作為代理商，如果還按照過去的干法，既從廠家拿貨然后賣給門店，那我們是干不下去的，早晚要被市場淘汰掉。但反過來說，如果代理商成為“服務(wù)型代理商”,與門店成為“利益共同體”,那么代理商絕不會消亡。

有的人說取消中間商，實(shí)現(xiàn)廠家和門店的無縫對接，在實(shí)際上是非常困難的。從欠款的角度來看，如果廠家直接面對幾萬家門店，他們就必須拿出很大的時(shí)間和精力處理“欠款”的問題，如果收不回欠款則很大程度上會影響廠家的再生產(chǎn)。從銷售的角度來看，門店在銷售中產(chǎn)生的許多問題如果要直接找廠家解決，一方面廠家會因此焦頭爛額，另一方面門店不能得到及時(shí)而有效的解決。

因此，代理商未來還會繼續(xù)存在，但不能按照傳統(tǒng)模式存在，我們后續(xù)要做專業(yè)的服務(wù)，提供給門店本身不擅長的服務(wù)，和門店成為利益共同體，共同進(jìn)退，共同發(fā)展。

高育生物科技有限公司總經(jīng)理 曾紫華：

體驗(yàn)和服務(wù)很重要

曾紫華先生是臺灣高育生物科技有限公司總經(jīng)理，2012年，臺灣高育“歐優(yōu)天使”營養(yǎng)酵素系列產(chǎn)品進(jìn)駐大陸市場，為全球消費(fèi)者提供食品級健康科學(xué)的營養(yǎng)解決方案。作為廠商代表，曾紫華先生從廠商的角度發(fā)表了對代理商的價(jià)值的看法。

，他提出了“體驗(yàn)”的概念，如今電商的發(fā)展迅速，但網(wǎng)上購買缺乏體驗(yàn)感，尤其是購買奶粉這樣的商品，在母嬰店，顧客可以得到更多購物體驗(yàn)和售后服務(wù)，這是電商無法取代實(shí)體店的最重要原因。

第二，他指出代理商的服務(wù)很重要，實(shí)際上是代替廠商、品牌商實(shí)現(xiàn)了服務(wù)和售后功能，廠商和品牌商業(yè)也通過代理商了解產(chǎn)品銷售情況的反饋，調(diào)整生產(chǎn)和銷售。

雷氏普愛產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)品牌創(chuàng)始人 孔祥雷：

要幫門店從“精神和物質(zhì)”兩個(gè)層面進(jìn)行提升

雷氏普愛生物科技有限公司是成都峰會的協(xié)辦商，孔祥雷先生作為雷氏普愛的董事長，在本次峰會上表現(xiàn)非常搶眼，論壇之前，他剛剛發(fā)表了《新瓶裝老酒--母嬰渠道服務(wù)升級模式新味道》的主題演講，本場論壇上，他再次用富有激情的語言解說了代理商要如何做好服務(wù)。

過去代理商賣商品、掙利潤的時(shí)代已經(jīng)過去了，今天的代理商如果想掙到錢，必須要找到門店的需求點(diǎn)，找到服務(wù)點(diǎn)，對門店從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面進(jìn)行整體提升，幫助門店實(shí)現(xiàn)盈利。

他以雷氏普愛為例，雷氏普愛作為中國產(chǎn)后護(hù)理行業(yè)領(lǐng)創(chuàng)品牌，為加盟門店提供很多特色服務(wù)，從門店經(jīng)營、店內(nèi)宣傳、下店指導(dǎo)、現(xiàn)場活動宣傳到網(wǎng)絡(luò)營銷、新媒體營銷、品牌推廣，雷氏普愛都免費(fèi)提供全套解決方案，也就是所謂“精神和物質(zhì)”兩個(gè)方面，達(dá)到幫助門店整體提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)幫助門店盈利的目標(biāo)。

精彩的《母嬰渠道發(fā)展論壇》很快就結(jié)束了，論壇嘉賓既有四川本地渠道巨頭，又有廠商和品牌商負(fù)責(zé)人，他們都擁有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，手中握有大量的優(yōu)質(zhì)資源。他們強(qiáng)調(diào)代理存在的價(jià)值，以及未來代理商改進(jìn)和提升的方向，在一定程度上引導(dǎo)了未來代理商前進(jìn)的方向。