李宏董事長、程喜娥總經理聊了這20多年的人、事、物，雅泰的過去、現在和未來。

李宏與程喜娥是中國羊乳行業為數不多的夫妻檔，李宏擔任董事長，負責公司戰略及對外重大合作事務；程喜娥擔任總經理，主抓公司日常重要管理事務的執行。20多年來，他們一直并肩工作，患難與共。

難忘往事 雅泰的三個發展階段

1992年，當時陜西的經濟發展非常落后，信息閉塞，尤其是農村，多數人都還在為早日奔小康而努力。李宏和程喜娥便是眾多陜西農民大軍中的一員，自己搞養殖，夫妻倆特能吃苦，勤勞熱心，經常幫助鄰里，大家都很信賴他們。有了大家的支持，他們成立了“大橋奶牛養殖專業合作社”，便把養殖當事業來做。大橋奶站就這樣開業了。在90年代，奶源供應不被重視，奶款結算緩慢，李宏夫妻倆又是極度負責的人，為了拿到奶款給奶農兄弟們，李宏甚至被逼的同奶粉企業一起到企業的下游公司跨省要賬。

還有給奶粉廠家供奶，廠家資金出現了問題，錢要不回來，就拿奶粉來抵。幾十噸的奶粉讓夫妻二人犯了愁，為了能夠給奶農發錢，不得不全國各地跑，賣起了奶粉。在那個年代，對于一個沒有受過高等教育的農民而言，其中的辛酸可想而知。

2004年，在經歷了十幾年養殖合作社之后，李宏夫妻意識到，想要穩定發展，還是要做深加工，才能走得更長遠。于是決定自己把鮮奶加工成奶粉，這樣可以更好的保存及銷售，也能有更高一些的利潤，從此陜西雅泰乳業有限公司就這樣誕生了。李宏說，跨出這一步并不容易，意味著擔子更重，今后需要主動跑市場，找銷路。好在李宏夫妻為人處事務實、勤懇、誠信，得到了蒙牛乳業的青睞，當時蒙牛正是快速發展時期，需要可靠優質的奶粉作為原料。建廠之后超過70%的奶粉供給了蒙牛乳業，暫時不用擔心銷路，一切順風順水，公司發展步入正軌。

大家都知道，2000年-2010年的那十年是中國乳業的多事之秋，剛剛經歷阜陽大頭娃娃事件后沒多久，就爆發了震驚中外的三聚氰胺事件，整個國產奶粉遭遇了暴風式的橫掃，無論是養殖、生產、銷售企業，當時都在經歷生死考驗。雖然當時提供給蒙牛乳業的所有奶粉檢測全部合格，但市場影響太大，蒙牛不得不暫時中斷了合作。雅泰也同樣遭遇了重大挫折，一方面是巨大的庫存，一方面還要繼續收購奶農的鮮奶，公司出現了嚴重的虧損，如程總所說，“一夜回到了解放前”。

市場關閉一扇門的時候，也為雅泰打開了另一扇窗。

2011年，雅泰的產業鏈進一步完善，進入嬰幼兒配方奶粉市場。當時，國際貿易越來越緊密，全球奶源開始同步，如果只是作為原料供應，國內乳企并沒有優勢，李宏和程喜娥意識到沒有屬于自己的產品，今后必定會很被動。

2012年，雅泰獲得嬰幼兒配方乳粉生產許可證，這一年正好是李宏和程喜娥創業的第20年，雅泰開始了全新征程。

掌握核心競爭力 發展自有品牌

2012年，雅泰取得了嬰幼兒配方奶粉生產許可證后，又要面對新選擇，這個選擇決定了企業的方向。是發展自有品牌，還是OEM貼牌。程總說到這里，語氣明顯輕快了許多。

當時拿到嬰幼兒配方奶粉生產許可證的陜西乳企，大多數都以貼牌生產為主，簡單快捷，廠家只要專注生產，不需要建設銷售團隊，不需要建設營銷網絡，企業可以很輕松。因此，當時出現了有的生產企業為數十個品牌，上百個系列貼牌，大家都在忙于生產。

李宏和程喜娥雖然沒有品牌運作經驗，但他們已在乳品行業摸爬滾打了20年，敏銳意識到掌握市場主動權的重要性。發展自有品牌雖然會犧牲短期利益，但品牌價值遠比短期利益重要，只有擁有自有品牌，企業才能掌握市場話語權。

由于嬰幼兒奶粉項目剛剛啟動，為了消化產能，雅泰采取以自有品牌為重心，適當貼牌的發展策略，屬于非常穩健的發展方式。

渠道創新 首創工廠參觀模式

發展自有品牌意味著要馬上建團隊，找銷售渠道，這對長期以來聚焦在生產的雅泰是一個挑戰，完全沒有經驗。當時全國已經有上百個羊奶粉品牌，這些品牌的視線都聚焦在母嬰店這個新興渠道。

當時市場上最火的往往不是工廠自有品牌，而是OEM品牌，這些銷售隊伍非常強，會營銷，能快速進入母嬰渠道。如何快速開拓分銷市場，是雅泰的當務之急。

李宏和程喜娥、雅泰朵恩的營銷團隊充分分析了市場環境認為，雅泰的優勢是產業鏈，是奶源，是工廠，要是能把這些體現企業實力的資源展現給渠道，一定會更快建立信任，提升渠道合作信心。

于是，2014年，雅泰向母嬰渠道商發出熱情邀請，來自全國各地的經銷商陸續來到咸陽。參觀雅泰的涇河生態牧場和智能化生產工廠。經銷商不僅親眼見證了雅泰的企業實力，還感受到企業濃濃的熱情，更對雅泰有了一份認同與信賴，愿意與雅泰達成深度的合作。

穩健布局后配方市場

實際證明，雅泰發展自有品牌的策略是非常正確的。2013-2018年，雅泰朵恩實現了單一品牌年銷售額突破2億，這在整個陜西羊乳行業位于的水平。這也讓雅泰在后配方注冊市場獲得了主動權。

2016年，國家發布嬰幼兒配方乳粉配方注冊制，配方注冊對乳業考驗的不是生產能力、研發實力，而是多品牌策略突然減少為三個品牌，意味著每個品牌都需要快速提升銷量，這對于乳企來說將是巨大的挑戰。

由于雅泰采用自有品牌為重心的發展策略，品牌數量少，系列精簡，所以很快進行了調整，在陜西羊乳企業中率先提交了配方注冊材料，成為三個配方率先通過的陜西羊乳企業。

程總說，雖然李宏董事長為人比較低調，但他在企業發展和市場布局方面考慮的非常全面，這讓雅泰在后配方市場獲得更多主動權。配方注冊施行后的2018年前5月的數據，僅僅雅泰朵恩一個品牌就實現了30%的增長，雅泰已經完全適應后配方市場的發展。

穩控品質 加強全產業鏈布局

說到奶山羊養殖，程總的語言更為輕快。對于養殖，她和李宏都是這一方面的專家。李宏在陜西乳業圈里還有個稱呼叫“李大橋”，這是他早些年搞養殖合作社時奶農兄弟對他的親切稱呼。說到這里，程總會心地笑了。在雅泰，李宏和程喜娥是和奶農關系最緊密的人，20多年相互間積累了深厚的友誼，為雅泰在當地發展奶山羊養殖起到了有力的推動作用。

程總說：“我們和奶農是一個戰壕的戰友，是魚水關系，相互之間有很強的默契和信任。李宏董事長也一直在說，不管怎么樣，不能虧待了這些奶農對咱們的信任。我們的奶農特別好，在我們2004年建廠投產的時候，資金比較緊張，最開始啟動收購鮮奶的時候，他們不問你啥時候結算付錢就來了。這是對我們的一種信任和感情，彼此會想到對方，這個很難得。奶農遇到困難的時候，我們也會去積極解決。大小事、有困難就找“大橋”，這就是很多年下來的習慣，這種信任特別不容易，不是一時間能建立起來的；另外我們在標準化規模養殖這一塊兒也做了很多的服務，例如制定了飼養、飼喂的標準，以“四統一保”（統一飼喂標準、統一技術服務、統一奶源管理、統一訂單收購、確保最低保護價收入零風險）做服務幫他們給奶山羊做防疫，組織大家學習養殖技術等等，類似這樣的技術培訓我們每個月都做。

隨著雅泰市場不斷擴大，以及產品品質更進一步提升，雅泰接下來將會繼續加強奶源建設，建立更多自建、自控的奶源。雅泰先做了三年的規劃，每年奶源建設遞增20%到30%。另外雅泰還做了飼養的標準化，大家強強聯合，專業的人做專業的事。

雅泰的涇河生態牧場：涇河奶源帶有樣板奶山羊養殖基地的美譽。從清晨五點開始，我們首次全程直播了從喂養、擠奶的全過程，超過3萬人次的經銷商同步關注此次直播，在母嬰渠道形成了巨大的影響力。

中國母嬰產業進入品牌消費時代，雅泰通過6年深耕母嬰渠道，不僅建立了完善的營銷網絡，還打造了一支優秀的營銷團隊。有了穩定的市場增長，產業鏈協同發展，面對羊乳市場的變化，李宏董事長和程喜娥總經理更為從容，對未來信心滿滿。