消費者為王的新時代，真正從消費者出發(fā)，從源頭把握市場的需求和趨勢，確實為奶粉企業(yè)提供了很多新的發(fā)展思路和機(jī)會。在消費結(jié)構(gòu)升級和新中產(chǎn)家庭崛起的推動下，以及隨著科學(xué)育兒觀念形成，追求高端品質(zhì)成為新生代父母的訴求之一。消費者對品質(zhì)化始終如一的追求推動了奶粉市場高端化，消費習(xí)慣倒逼助力行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)性升級，奶粉行業(yè)不斷趨向于高端化、細(xì)分化、專業(yè)化等方向。

其中有機(jī)奶粉作為助力品類高端化的重要細(xì)分類，近年來保持持續(xù)發(fā)力的趨勢，尼爾森數(shù)據(jù)顯示，截至2019年7月，母嬰快消品品類的增長驅(qū)動因素仍為消費升級+新品模式，其中嬰兒食品呈現(xiàn)明顯升級趨勢，嬰兒奶粉、營養(yǎng)食品等品類在新品帶動下呈現(xiàn)積極增長態(tài)勢。其中有機(jī)奶粉占整個奶粉市場雖然僅有個位數(shù)，且其平均價格高出奶粉品類均價49%，但增速依舊強(qiáng)勁，2019年同比銷售額增長高達(dá)77%。

品質(zhì)消費需求是核心驅(qū)動力

強(qiáng)烈的消費需求下，有機(jī)奶粉的增長趨勢是不可逆的。尼爾森研究顯示，與普通產(chǎn)品相比，擁有天然成分/無添加劑的有機(jī)概念的商品更受消費者偏愛，對消費者的吸引力普遍可提升20～30%。

作為未來5至10年母嬰消費的中堅力量，新生代父母85后、90后有著強(qiáng)烈的消費升級需求，這種升級需求體現(xiàn)在對產(chǎn)品的專業(yè)性與精細(xì)化的要求越來越高。在不斷升級的新生代父母訴求中，非常看重奶粉的高端品質(zhì)。其中，有機(jī)奶粉的純凈安全、營養(yǎng)健康正好滿足了奶粉消費市場的差異化需求，深受消費者青睞。《2018中國新生代媽媽母嬰市場趨勢洞察》指出，新生代父母更愿意為有品質(zhì)的高端產(chǎn)品買單，同時對高品質(zhì)也有細(xì)致化要求，如獨特的營養(yǎng)成分、高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝、有機(jī)、專屬的奶源地等，用戶需求的升級成為有機(jī)奶粉快速增長的核心驅(qū)動力。

目前市場上的有機(jī)奶粉產(chǎn)品除澳優(yōu)淳璀、貝拉米等在在包裝上有明顯標(biāo)注“有機(jī)”，其余產(chǎn)品并無明顯體現(xiàn)。但消費者仍會通過配方表判斷產(chǎn)品是否有機(jī)，會通過5大指標(biāo)，有機(jī)牧場、有機(jī)牲畜、有機(jī)產(chǎn)品、有機(jī)原料和認(rèn)證，來判斷有機(jī)嬰兒配方奶粉質(zhì)量和安全。

母嬰店仍為主要渠道

電商沖擊下，母嬰渠道增速放緩，尼爾森《解碼中國母嬰市場報告》研究顯示，截至2019年7月，全渠道銷售額在母嬰主要快消品類中增長9%，其中主要以電商渠道增長驅(qū)動，其增速高達(dá)18%。其中紙尿褲在電商渠道占比已超越60%；吸奶器線上增速也達(dá)到雙位數(shù)增長。

但對于寶寶需要入口的嬰兒食品，母嬰店因其獨特的專業(yè)性和安全性，仍是占絕對優(yōu)勢的渠道。其中尼爾森零售研究數(shù)據(jù)顯示，過去2年，有機(jī)嬰兒配方奶粉線下銷售額連續(xù)兩年保持雙位數(shù)增長，2018一季度和2019一季度滾動年度分別增長了48.7%和37.3%。從市場份額看，近六成的有機(jī)奶粉銷售來自于母嬰渠道。

下線城市消費潛力待釋放

三線及以下城市以及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)，實際上是一個人口高達(dá)6.7億的廣袤市場。三四線及以下地區(qū)占比近七成的人口規(guī)模，且消費需求仍然呈持續(xù)上升的趨勢。隨著消費升級，居住在三四線的“隱形富豪”不在少數(shù)，雖然月收入看似不高，但他們的消費意愿旺盛，消費增速優(yōu)勢明顯，2018年人均消費支出的增速達(dá)到了10.7%，而大城市由于生活壓力等因素，居民消費支出增長緩慢。

作為母嬰產(chǎn)業(yè)重頭的品類，奶粉品牌的競爭在下沉市場中依舊激烈。隨著低線城市的消費能力日漸提升，消費觀念也在逐漸縮小與高線城市的差距，一二線城市不再是高端奶粉品牌的主戰(zhàn)場。300-400元的高端、超高端奶粉也出現(xiàn)在三四線城市母嬰店的貨架上，且銷量不俗。

就有機(jī)奶粉而言，無論是在上線城市還是下線城市，有機(jī)嬰兒奶粉都呈現(xiàn)雙位數(shù)的增長，但下線城市的增速明顯高于上線城市，在現(xiàn)代渠道和專業(yè)母嬰渠道中，有機(jī)嬰兒奶粉在下線城市的銷售額增長率與上線城市相比，分別高22%和9.4%。

這意味著，下沉市場讓有機(jī)奶粉品牌迎來更多機(jī)遇，一二線城市的有機(jī)奶粉其實已經(jīng)飽和，日期或許可以試著通過嘗試渠道下沉，深入下線城市，倡導(dǎo)有機(jī)生活，從而與消費者產(chǎn)生更多的共鳴，同時深度挖掘消費者需求，定制精細(xì)化消費者運營方案，整合優(yōu)勢資源，打造差異化發(fā)展戰(zhàn)略，才能保持在下沉市場的增長。

部分?jǐn)?shù)據(jù)來源：尼爾森零售研究數(shù)據(jù)