伴隨著中國城市高速發(fā)展的節(jié)奏，房價(jià)不斷攀升，工作競爭日趨激烈，養(yǎng)育孩子的成本不斷增加。

通過觀察不難發(fā)現(xiàn)，很多生育寶寶的年輕父母以及孕育二胎的父母，都有著共同的特征。那就是經(jīng)濟(jì)能力較好，受教育程度更高，有著良好的審美情趣和社交背景。這也直接導(dǎo)致了現(xiàn)階段母嬰店的主體客群發(fā)生了根本性的改變。在母嬰產(chǎn)品，例如奶粉，紙尿褲等不斷細(xì)分及品質(zhì)調(diào)整后，與此匹配的母嬰店品類規(guī)劃與購物環(huán)境的升級更是迫在眉睫。

艾瑞咨詢認(rèn)為，預(yù)計(jì)到2019年年末，中國母嬰家庭群體規(guī)模有2.86億，伴隨著家庭決策結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和母嬰家庭決策人群不斷擴(kuò)張，母嬰市場的潛力可謂十分巨大。

盡管市場出現(xiàn)一片繁榮之勢，但不容忽視的問題是，實(shí)體母嬰店卻面臨著空前的經(jīng)營壓力和巨大的競爭環(huán)境。面對復(fù)雜的市場情況，如何才能扭轉(zhuǎn)劣勢？老店面如何升級？新店面如何定位？這都是我們急切面臨的問題。

確定目標(biāo)客群和顧客定位

母嬰店首先要確定自己的目標(biāo)客群和顧客定位。它們最主要的目標(biāo)客群就是新生兒父母，要想準(zhǔn)確引流，就必須確定準(zhǔn)確的顧客定位。

當(dāng)8090后的年輕爸媽成為母嬰消費(fèi)的中堅(jiān)力量，母嬰零售也開始進(jìn)入新階段。過去零售追求的是以產(chǎn)品（我們提供什么）為運(yùn)營核心，當(dāng)下新零售追求的是以滿足人（消費(fèi)者需要什么）的零售創(chuàng)新為核心，當(dāng)消費(fèi)需求更新迭代，市場競爭日趨激烈，店鋪從設(shè)計(jì)到氛圍營造必然也會隨之發(fā)生變化。

目前大部分的母嬰賣場，尤其是三四線城市的母嬰賣場，在賣場氛圍和構(gòu)架上基本還停留在以前粗放經(jīng)營的基礎(chǔ)上，貨品陳列毫無特點(diǎn)，賣場氛圍也都趨同于比較傳統(tǒng)以及千篇一律的風(fēng)格。這樣的現(xiàn)狀使得三四線城市的母嬰賣場面對生存困境。

同時(shí)從另一方面也使得這片市場成為新型母嬰賣場的藍(lán)海，誰能優(yōu)先升級店面，誰就能優(yōu)先搶占市場壟斷目標(biāo)客群。

形成自身特點(diǎn)

8090后的人群不再是以價(jià)格為主導(dǎo)的消費(fèi)人群，低價(jià)實(shí)惠促銷這樣的方式和字眼不但不能吸引他們，還與他們的消費(fèi)心理背道而馳。

伴隨著家庭月消費(fèi)的增長，低額母嬰產(chǎn)品月開銷群體占比顯著下降，高額母嬰產(chǎn)品月開銷群體占比快速上升。母嬰家庭中，爸爸媽媽是購買母嬰產(chǎn)品的主力軍，占比達(dá)到80%以上，而年輕一代的父母對消費(fèi)環(huán)境和場景的認(rèn)同，對自身價(jià)值的體現(xiàn)和服務(wù)的要求是這部分人群最主要的消費(fèi)特點(diǎn)。

當(dāng)他們進(jìn)入門店購物，不僅僅看店內(nèi)環(huán)境和產(chǎn)品品牌，更深層次的是感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。他們喜歡有個性，特征明顯，吸引眼球的店面，這就要求母嬰店必須根據(jù)目標(biāo)客群的需求及時(shí)進(jìn)行店面升級。

貨品的趨同已經(jīng)是不爭的事實(shí)，只有在店鋪風(fēng)格上打造屬于自己的標(biāo)簽，提供目標(biāo)客群所需要的消費(fèi)場景，才能在市場上爭得自己的一片天地。

客戶體驗(yàn)更有優(yōu)勢

據(jù)尼爾森研究報(bào)告顯示，在高端產(chǎn)品的購買欲望上，三十歲以下消費(fèi)者愿意多付錢購買更高端的產(chǎn)品，位列各年齡段第一位。年輕用戶在消費(fèi)選擇上也更加成熟和有鑒別力，他們更愿意為有品質(zhì)的高端產(chǎn)品買單。而這一趨勢也極其符合年輕母嬰家庭消費(fèi)的變化，隨著母嬰消費(fèi)市場日趨成熟，品質(zhì)化、高端化產(chǎn)品得到爆發(fā)。

母嬰實(shí)體店相較于線上銷售最大的優(yōu)勢就是，能讓顧客親手觸碰到產(chǎn)品，能給顧客提供除了購物之外的服務(wù)體驗(yàn)。顧客能夠在店內(nèi)找到歸屬感，享受到實(shí)體店的環(huán)境以及服務(wù)，這是線上購物所無法滿足的。

基于這種需求，很多成功的母嬰店將嬰幼兒游泳館，女士美甲美容美體等項(xiàng)目引入到店內(nèi)，同時(shí)在店內(nèi)增加了顧客休閑區(qū)，兒童游樂區(qū)等，最大程度的為顧客提供相關(guān)的增值服務(wù)。

店鋪陳列的規(guī)模化

線上購物，物品以圖片形式呈現(xiàn)，呈扁平化。而實(shí)體母嬰店在產(chǎn)品陳列上卻大有文章可做。利用多功能貨架的組合，將相關(guān)產(chǎn)品立體的搭配呈現(xiàn)，不但能夠促進(jìn)連帶銷售，更能很好的襯托產(chǎn)品價(jià)值。

貨架作為賣場最主要的商品承載方式，是具有多功能性，是能夠在有效的空間創(chuàng)造更高的坪效成為衡量一個賣場是否合格的重要指標(biāo)。多功能的展柜，集產(chǎn)品陳列、POP展示、爆品突出以及坪效集合為一體，讓陳列變成賣場的吸客利器。

相對于傳統(tǒng)的堆砌式陳列，經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的多樣性品類貨架更符合門店陳列銷售要求，成為產(chǎn)品銷售的助推因素。店內(nèi)面積寸土寸金，貨架和陳列只有合理利用空間資源，才能放置更多的商品，同時(shí)配合科學(xué)動線設(shè)計(jì)，真正讓店鋪成為吸金的寶地。

強(qiáng)化店鋪的社交屬性

社交屬性是現(xiàn)在非常火爆的概念，火爆的原因歸根結(jié)底還是基于對消費(fèi)者心里的研究。每個人都希望被特殊對待，也就是很多門店所說的VVIP。這不僅是一種身份屬性，更重要的是讓消費(fèi)者感受到自己能夠享受到一些特惠的政策。

一個成功的母嬰賣場，應(yīng)該像一個內(nèi)外兼修的美女，第一眼足夠吸睛，深入了解又有層層驚喜。

而這一切都要源于科學(xué)合理的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。思維決定你的起點(diǎn)，細(xì)節(jié)決定你的成敗。

大資金的注入要求有高回報(bào)的受益，只有深挖消費(fèi)者的購買習(xí)慣和審美情趣，投其所好讓其體驗(yàn)舒適，才是贏得市場的王道。

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