據尼爾森發布的《2020母嬰消費洞察報告》顯示，線下母嬰實體店依舊是母嬰消費的核心戰場，其銷售重要性占母嬰快消品渠道總體比例為60.1%，且保持持續增長。傳統母嬰渠道經歷二十多年的發展，大而全的母嬰店向細而專演變，提升導購專業性、建立優質服務團隊成為改善經營狀況、驅動業績增長的關鍵。尤其在疫情黑天鵝突襲下，每一家母嬰店都不得不考慮向專業化和服務化上靠攏。以戰略的確定性戰勝市場的不確定性，未來，專業精神和貼心服務才是門店吸引消費者的“殺手锏”，產品、服務兩手抓是品牌的核心策略，打造專業服務體系依舊是母嬰零售的核心價值。

在驅動生意增長的進程中，一些頭部母嬰連鎖已經看到了“專業化”的巨大價值，通過優化一線導購的專業服務大幅提升銷售完成，而奶粉作為母嬰店表現最強勁的第一品類，大型乳企無疑也是發力終端服務的先行者。

重構門店服務力迫在眉睫

“犇跑吧！海普臻選官”燃動開啟

從渠道端到品牌端，一線導購的專業服務力日益凸顯，原因何在？

母嬰是一個很有愛的行業，也是個格外需要呵護的行業，這意味著它需要更強的專業性和服務性。聚焦人貨場，產品終究是有限的，服務的價值是無限的，未來母嬰零售專業化、服務化是大勢所趨，而這一趨勢背后，最終是品類、品牌、渠道、消費者的多方共贏。

從“人”來講，母嬰消費者的核心特征表現為價格敏感度低、信任成本高、生命周期短，行業特殊性決定了消費者愿意為信任買單，且如今新生代的年輕父母在購買之前會通過多種渠道做足“功課”，專業性更強的母嬰店更易獲取用戶信任。

從“貨”來講，奶粉、輔食、營養品等寶寶入口食物對安全性要求較高，更需要專業性背書，全面掌握產品賣點、具有專業育兒知識的導購意見往往更能令消費者信服，具有專業服務體系的母嬰渠道也是產品和品牌最好的推廣者。

在“場”中，誰能最大限度地發揮和實現母嬰門店的價值？誰是品牌和消費者之間最重要的連接點？是每一個與顧客直接接觸的一線從業者。要提升一線門店服務力，就必須培養專業服務團隊，將門店導購打造為具備強大的專業知識和選擇經驗的母嬰營養顧問，才能為消費者臻選更好的母嬰產品，同時高效賦能渠道，實現銷售效率最大化、品牌價值最大化。

事實上，近幾年很多終端門店都已經意識到服務的重要性，在專業母嬰營養顧問的培養上下了一番硬功夫，但始終缺乏體系化的打法和高效落地執行的實操標準。頭部乳企也在探索聯合渠道打造優質服務的方法策略，其中，海普諾凱率先將目光投向了奮戰在全國一線的母嬰導購，3月15日，海普諾凱聯合母嬰行業觀察啟動“犇跑吧！海普臻選官”2021海普諾凱超級賣手臻選計劃，共同見證全國一線母嬰精英的誕生！據悉，這場賽事覆蓋全國各省區，資源支持史無前例，通過將育兒產品專業知識、實戰銷售技能、風采才藝展示等多維度的考核納入多重賽制，為行業選拔出真正具備專業推薦與臻選能力的優質人才，“母嬰知識牛、銷售技能牛、服務水準牛”才稱得上是“海普臻選官”。

凝聚合力以優質服務賦能行業，對于渠道而言，練好內功添底氣，即使面對出生率下降、電商沖擊、客流低引流難等一系列核心難題，也能憑借無可取代的服務力贏得競爭；而具備專業服務能力的母嬰營養顧問可以成為產品和品牌的重要推廣塑造者，也是消費者身邊最信任的育兒顧問，為母嬰家庭帶去將更多更優質的產品和服務。

深挖服務價值

激活渠道新動力

品牌渠道攜手共謀增長

高級行業分析師宋亮多次強調“未來母嬰行業70%的增長將來自于專業服務”。的確，在競爭激烈的嬰配粉市場，新生代父母重視產品品質，更注重專業服務，對于提升終端服務力這一目標，渠道和品牌達成了共識。但在2020年母嬰行業觀察實戰大課上，多位門店老板坦言，“有些品牌方做的還是不接地氣、不夠專業。”根本原因就在于大多數乳企是以“自上而下”的邏輯推動渠道提升服務力，缺乏底層驅動，因而成效不明顯。

海普諾凱發起的這場比拼，是從每個一線導購出發，基于他們自身對專業服務的敏銳認知及高度重視，基于終端渠道對提升服務力的迫切需求，“自下而上”主動出擊，在專業素養和優秀能力的比拼中助力母嬰行業整體提升一線服務人員的職業素養。因此，2021海普諾凱超級賣手臻選計劃，是品牌與渠道聚力的一次創新嘗試，也為行業樹立了一個樣本。母嬰行業觀察以“行業觀察員”身份對賽事全程給予高度關注，并對賽制各階段賽況進行持續專業報道，聯合海普諾凱、行業大咖、參賽門店及全國母嬰人共同見證一線母嬰導購的實力比拼，發掘更多助推行業進步的創新力量。

更值得關注的是，從品牌到渠道整個銷售閉環中，對于品牌方而言，無論產品品質有多好、終端布局有多完善，最終想把品質和價值傳遞給消費者，都繞不開終端導購的“臨門一腳”；而對于渠道而言，母嬰門店從粗放階段過渡到價值賦能階段，產品以外，服務站上C位，人才的重要性越發凸顯。“犇跑吧！海普臻選官”通過專業知識、銷售技能等多項比拼為母嬰行業選拔培養專業人才，不斷夯實優質服務對于品牌、渠道、消費者的價值，也在助力行業走得更加穩健長遠。

從長遠來看，提升門店服務力非一朝一夕之功，品牌和渠道凝聚合力也需要更多沉淀積累。一直以來，海普諾凱作為奶粉頭部品牌，從產品到服務，始終堅持擁抱渠道賦能渠道共同成長，針對渠道、門店對專業服務的需求提供相應的學習培訓和獎勵機制，圍繞渠道痛點提供更加全方位、精細化的支持。進入2021年，在消費者對服務提出更高要求、門店亟待培養優質導購的大背景下，海普諾凱持續加大對渠道的支持力度，形成品牌、渠道合作雙贏的生態，共同服務好萬千母嬰家庭。

正如海普諾凱生物科技總經理劉育標所言，“海普諾凱超級賣手臻選計劃是海普諾凱賦能渠道、賦能團隊的一次創新，也是企業緊密攜手渠道、強大品牌力量決心的一次體現，未來海普諾凱將堅持產品與服務兩手抓的品牌核心策略，繼續與渠道凝聚合力，以更高遠的目光，共同為更多母嬰家庭提供優質產品和專業服務，為行業發展增添活力。”頭部企業的戰略眼光往往代表行業前進的方向，未來，只有將產品、服務和零售結合起來，打造以專業化為前提的服務化、以服務化為基礎的專業化，才能促進整個母嬰行業的發展。

來源：奶粉關注