在新生兒出生率下降、行業(yè)集中度提升等客觀環(huán)境的影響下，嬰幼兒配方奶粉行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量競爭時(shí)期，非常考驗(yàn)企業(yè)的品牌力、產(chǎn)品力以及動(dòng)銷能力。

在不斷變化的市場中，如何賦能終端，讓動(dòng)銷更高效，讓優(yōu)異的產(chǎn)品進(jìn)入更多消費(fèi)者家庭是很多企業(yè)都在思考的。

01

動(dòng)銷盛宴深度擁抱渠道

作為中國重要的羊奶粉生產(chǎn)集聚地，陜西是國內(nèi)重要的羊奶產(chǎn)業(yè)基地，也是許多羊奶粉品牌的起源地。隨著市場競爭持續(xù)推進(jìn)，一些品牌也開始突破變革，加大動(dòng)銷力度和創(chuàng)新玩法，比如和氏乳業(yè)。

近日，和氏乳業(yè)聯(lián)合全國經(jīng)銷商、終端門店以及全體銷售人員開展了為期100天的“紅海行動(dòng)，引爆終端-萬店聯(lián)動(dòng)，品更鮮羊奶”活動(dòng)。

紅海行動(dòng)，引爆終端-萬店聯(lián)動(dòng)

眾所周知，隨著新生兒出生率的持續(xù)減少、品牌集中度越來越高、各個(gè)品牌的服務(wù)也越來越好，使得行業(yè)競爭愈加激烈，國內(nèi)的嬰幼兒配方奶粉市場也越來越難做，銷售難、開新客難、顧客留存也難。

羊奶粉這一細(xì)分領(lǐng)域也不例外。隨著各大企業(yè)紛紛入局，羊奶粉市場競爭者逐漸增加，目前僅在國內(nèi)市場能看到的羊奶粉就有近百款，競爭可謂白熱化。而大多數(shù)羊奶粉品牌其實(shí)都已經(jīng)到了在夾縫中求生存的時(shí)刻。

為了更好的生存下去，除了上游的產(chǎn)品端，下游在營銷層面的配合也很重要，也就是做好終端的服務(wù)，更好的服務(wù)經(jīng)銷商、門店和消費(fèi)者，這樣才有立足之地。也因此，和氏開展“紅海行動(dòng)”的主題活動(dòng)，就是為了下沉到終端市場，把產(chǎn)品銷售的更好。

其實(shí)，近些年，和氏在市場營銷方面的動(dòng)作并不少，自2019年開始，就針對(duì)市場情況調(diào)整營銷思路，確立了“和氏營銷20模式”,從營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)、終端賦能、品宣推廣、重點(diǎn)市場工作等方面做了全新部署，讓消費(fèi)者和終端門店得到了服務(wù)性的體驗(yàn)。

動(dòng)銷是萬難之源，這也是母嬰渠道關(guān)注的重點(diǎn)。為了解決動(dòng)銷難題，和氏乳業(yè)開展了覆蓋全國經(jīng)銷商的“紅海行動(dòng)”.動(dòng)員經(jīng)銷商、門店全員等各級(jí)人員一起，沖破市場特殊環(huán)境下的門店銷售困局。

簡而言之，不論是和氏貫穿始終的“營銷20模式”,還是“紅海行動(dòng)”,亦或是其他動(dòng)作，其核心就是動(dòng)銷，針對(duì)渠道、針對(duì)經(jīng)銷商層面做配套的服務(wù)。

從和氏乳業(yè)大手筆的動(dòng)銷布局上不難看出其對(duì)渠道動(dòng)銷的重視以及向上發(fā)展的決心。但好的動(dòng)銷離不開優(yōu)異的產(chǎn)品力做支撐，產(chǎn)品+品牌+動(dòng)銷才是贏得渠道銷售信心、俘獲消費(fèi)者的關(guān)鍵。

02

積蓄新鮮保障

眾所周知，羊奶資源是比較稀缺的，全球的羊奶資源分布除了國外市場，中國陜西已經(jīng)是不可忽視的羊奶產(chǎn)銷地。和氏乳業(yè)就誕生于“生態(tài)乳都”,而在建廠之初，和氏就堅(jiān)持全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)發(fā)展的模式。

其中，和氏投資3.2億元，占地面積200畝的“東風(fēng)奶山羊生態(tài)養(yǎng)殖基地”已建成投產(chǎn)，并且和氏乳業(yè)高寒川牧業(yè)有限公司是陜西省“3+X”工程和千億奶山羊全產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)項(xiàng)目之一，該項(xiàng)目通過優(yōu)良品種、精心飼養(yǎng)，牧草種植 、嚴(yán)苛檢測，私廚定制、按需供給，生態(tài)養(yǎng)殖、健康產(chǎn)奶等科學(xué)智能方式造就和氏的新鮮奶源以及好營養(yǎng)的品質(zhì)承諾。

至今，和氏已建成7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖基地，一直把奶源建設(shè)作為重中之重的和氏，從源頭上保證了奶源的自給自足和安全可控。

值得一提的是，依托于全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)，和氏乳業(yè)旗下一系列嬰幼兒配方奶粉均采用生鮮奶加工。而這個(gè)新鮮并不僅僅體現(xiàn)在生產(chǎn)日期上，其奶源、運(yùn)輸、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)檢等多個(gè)環(huán)節(jié)，均能達(dá)到“新鮮”保障。

奶源是奶粉企業(yè)發(fā)展的生命線，畢竟得奶源者才能得天下，全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)也由此成為現(xiàn)代化乳企的標(biāo)配。放眼陜西羊奶粉企業(yè)，真真正正做到全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)并不多。而和氏乳業(yè)作為國產(chǎn)羊乳代表企業(yè)之一，依托自身的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)進(jìn)入到國產(chǎn)羊奶粉的頭部序列。

03

品質(zhì)實(shí)力鑄就發(fā)展

羊奶粉經(jīng)過多年的發(fā)展后，其易吸收、好消化的產(chǎn)品特點(diǎn)早已被消費(fèi)者所熟知，也因此受到了市場的青睞，羊奶粉也取得了較快的發(fā)展。但品牌要想做大做強(qiáng)，上游產(chǎn)業(yè)鏈、品牌建設(shè)及產(chǎn)品品質(zhì)是不可忽視的建設(shè)重點(diǎn)。

和氏乳業(yè)在產(chǎn)品方面也在不斷深耕，不斷探索消費(fèi)者需求，并據(jù)此研發(fā)出多款頗受市場歡迎的產(chǎn)品。目前，和氏乳業(yè)擁有和氏澳貝佳、和氏莎能、和氏寶貝、和氏美貝嘉嬰幼兒配方羊奶粉及和氏惠哺、和氏圓潤嬰幼兒配方奶粉。各系列配方品牌奶粉深受渠道商及消費(fèi)者認(rèn)可，產(chǎn)品暢銷全國200多個(gè)地市。

2020年對(duì)于大部分奶粉品牌來說，都是比較艱難的一年，在整體市場放緩，競爭壓力增大，拓客成本增加的情況下，奶粉品牌們要想脫穎而出，必須要有過硬的品質(zhì)支撐。

除了優(yōu)質(zhì)奶源外，和氏乳業(yè)投資10億元興建的占地169畝的智能化羊奶粉生產(chǎn)線已于2016年9月投產(chǎn)，該生產(chǎn)線全部引進(jìn)世界先進(jìn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了從鮮奶、配料、噴霧、干燥到灌裝的全過程智能化，被世界奶山羊產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)評(píng)為“世界羊乳加工樣板工廠”.

此外，和氏乳業(yè)還是一家高新技術(shù)企業(yè)，并且依托和氏乳業(yè)還組建了陜西省羊乳粉工程技術(shù)研究中心，其“特殊醫(yī)學(xué)用途配方羊奶粉生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目”去年初就已經(jīng)正式啟動(dòng)。其集團(tuán)中心實(shí)驗(yàn)室經(jīng)中國合格評(píng)定國家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）實(shí)驗(yàn)室現(xiàn)場評(píng)審和后續(xù)考察，也讓和氏乳業(yè)直接躋身國家認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室行列。

在人口紅利、政策紅利逐漸消退之時(shí)，考驗(yàn)的是企業(yè)的真正實(shí)力，考驗(yàn)的是企業(yè)從奶源布局到生產(chǎn)，再到市場的長期沉淀。和氏乳業(yè)在生產(chǎn)實(shí)力、品牌以及產(chǎn)品實(shí)力各個(gè)方面的建設(shè)讓其擁有十足的底氣，同時(shí)也彰顯出和氏“領(lǐng)頭羊”氣質(zhì)。

企業(yè)的良性發(fā)展不僅要靠過硬的產(chǎn)品實(shí)力，渠道動(dòng)銷、終端賦能的軟實(shí)力同樣不可或缺。和氏乳業(yè)堅(jiān)持全產(chǎn)業(yè)鏈模式，以新鮮品質(zhì)支撐產(chǎn)品發(fā)展，一步一個(gè)腳印的走出了屬于自己的發(fā)展道路，未來也將以夯實(shí)的產(chǎn)品實(shí)力繼續(xù)獲得渠道、消費(fèi)者的認(rèn)可。