“用品不是我們主推的品類，因為不好賣，現在的寶媽更喜歡在線上買�！币晃荒笅氲昀习鍩o奈的表示。

在母嬰系統的銷售額中，除了精品店、網紅店之外，大部分母嬰店的品類結構均以奶粉為主，品類占比在50%-80%之間。大部分母嬰店對用品的看法，基本上和上述母嬰店老板的想法一致。

 母嬰店以奶粉為主，紙尿褲、營養品次之，零輔食雖然占比也不算太高，但是從整體的比例分配來看比較靠后。

為什么母嬰店不重視用品品類？

“用品周轉率低，效期長，并且單價比較低，在我們店里導購不太愿意主推。用品又是剛需品類，像奶瓶、奶嘴又是必須品，所以我們店里用品的銷量基本上都是靠自然銷量來維持。確實這些也賺不了什么錢，就順其自然吧。”在筆者走訪過程中，一位江浙地區的門店老板分享道。

確實，這位老板說的句句在理，字字誅心。

跟快消品相比，用品的使用效期長，周轉時間慢，資金回報率低。大家把目光鎖定在單價高、周轉率塊的奶粉上實屬人之常情，但是用品在母嬰消費品類中確實不可或缺的重要品相。

一位做用品的代理商朋友跟筆者分享說：“用品實際上分兩大類，一個是洗護用品，另一個是喂養用品。而喂養用品我們通常會把奶瓶、奶嘴、吸奶器、溫奶器等等這些品類放在一起，孩子喝奶需要奶瓶沖奶，奶嘴喂奶，這些實際上是隱性剛需，在母嬰品類里跟奶粉的地位一樣重要，但是母嬰店就是不重視這個品類。是為什么呢？”

在交流中，這位代理商朋友說，其實最重要的原因有三個：

第一，開母嬰店的人都是做生意的人，看中的是資金回報率，奶粉需求量大，是母嬰家庭消費的硬剛需，所以必須要重視；

第二，門店不會賣，有90%的門店是不知道怎么賣奶瓶，不同品牌、不同形態的奶瓶、不同材質的奶瓶有什么區別，適合什么樣的孩子，這些都需要專業的團隊來提供專業的服務。但是，有些門店不愿意做這樣的投入；

第三，線上的沖擊，打擊了母嬰門店的信心。特別90后、00后年輕父母們的購物習慣，是伴隨互聯網、電商的發展長大的，所以大部分寶媽在選擇奶瓶、奶嘴等用品上更傾向于線上購買，所以導致線上、線下銷售比重失衡。

那究竟是誰的責任？

其實，在筆者看來是市場教育的責任，母嬰店老板沒有意識到用品的重要性，忽略了用品的專業度的需求，導致在銷售用品的過程中比較吃力。品牌也沒有做好足夠市場教育，沒有提高消費者對奶瓶等品類正確使用方法的認知，所以忽視了門店的重要性。

用品實際上對門店來說既是引流品類，又是利潤品類，所以，門店要提高對用品的重視程度，提高服務意識和專業度，更好的服務母嬰消費者。