母嬰店對(duì)消費(fèi)者而言究竟是一個(gè)怎樣的存在？是可有可無的臨時(shí)購物點(diǎn)，還是與育兒生活最密切相關(guān)的場(chǎng)景？當(dāng)出生率下跌、購買力下降等疊加因素一步步吞噬門店，“客流量加速下滑”成為最迫切需要解決的問題，生死存亡之際決定誰活下來、誰增長的，根本上還是門店專注、專業(yè)的力量差異。

尼爾森一項(xiàng)最新數(shù)據(jù)顯示，導(dǎo)購專業(yè)性對(duì)年輕女性的影響力逐步凸顯，20-25歲消費(fèi)者因?yàn)椤暗陠T專業(yè)知識(shí)豐富”光顧母嬰店的占比最高，26-30歲媽媽也認(rèn)為“導(dǎo)購專業(yè)貼心的服務(wù)”會(huì)很大程度上影響產(chǎn)品選購。因此，無論是品牌還是渠道，要想打動(dòng)今天的母嬰消費(fèi)者，就必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)精耕。在深度鏈接消費(fèi)者的過程中，導(dǎo)購的專業(yè)性無疑是重要一環(huán)。

瞄準(zhǔn)一線導(dǎo)購服務(wù)力 “犇跑吧 海普臻選官”打造渠道賦能新模式

聚焦奶粉市場(chǎng)，隨著行業(yè)集中度日益提升，大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的趨勢(shì)越發(fā)清晰，在產(chǎn)品力的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，頭部乳企對(duì)嬰配粉的創(chuàng)新研發(fā)越來越趨于極致，奶粉升級(jí)也細(xì)化到奶源、工藝、配方等更高維度的要求。然而市場(chǎng)證明，只靠商品鏈接消費(fèi)者的時(shí)代已經(jīng)過去，年輕一代媽媽對(duì)專業(yè)營養(yǎng)知識(shí)和貼心服務(wù)的需求愈加旺盛，終端渠道正是深度鏈接溝通消費(fèi)者的重要場(chǎng)景，但遺憾的是，大部分門店都缺乏專業(yè)服務(wù)能力。

因此，在新一階段的比拼中，賦能終端成為眾多乳企發(fā)力的新方向，但細(xì)看之下，喊“口號(hào)”的多，真正落地執(zhí)行有實(shí)效的少，龐大的線下市場(chǎng)對(duì)品牌各項(xiàng)實(shí)力都提出了考驗(yàn)；其次，高度足夠高，接地氣的少，因?yàn)榇蟛糠秩槠笠廊徽驹谄放聘叨取白陨隙�下”地去做渠道賦能。

2021年，海普諾凱瞄準(zhǔn)全國一線的母嬰導(dǎo)購，激勵(lì)他們“自下而上”主動(dòng)出擊，在實(shí)力比拼中豐富營養(yǎng)知識(shí)、提升服務(wù)和銷售技能，助力母嬰行業(yè)整體提升一線人員的專業(yè)服務(wù)能力。“犇跑吧，海普臻選官”海普諾凱2021年超級(jí)賣手臻選計(jì)劃由此誕生。

作為行業(yè)內(nèi)首個(gè)攜手媒體開展的全國性母嬰營養(yǎng)顧問培養(yǎng)選拔大賽，“犇跑吧，海普臻選官”從3月持續(xù)至7月，跨越全國29個(gè)省區(qū)，調(diào)動(dòng)全國30000+一線母嬰導(dǎo)購積極參與，從萬人卡位賽、PK晉級(jí)賽到全國總決賽層層遞進(jìn)，多重賽制考量，為行業(yè)選拔出最具實(shí)力的一線精英！賽事期間海普諾凱為一線賣手持續(xù)輸出母嬰專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、產(chǎn)品專業(yè)度等“能量補(bǔ)給”,從專業(yè)知識(shí)和服務(wù)能力、溝通能力等主要維度培養(yǎng)激勵(lì)導(dǎo)購成長、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。并于4月26日-5月15日期間發(fā)起以“海普臻選官”為話題的抖音挑戰(zhàn)賽，鼓勵(lì)更多導(dǎo)購靈活應(yīng)用新流量平臺(tái)，與更多年輕一代母嬰群體持續(xù)溝通，線上線下聯(lián)動(dòng)，更好地助力產(chǎn)品推廣，助力門店種草、引流，多維發(fā)力引爆全國市場(chǎng)。

母嬰行業(yè)觀察作為“行業(yè)觀察員”,對(duì)賽事全程進(jìn)行持續(xù)專業(yè)報(bào)道，也在“千軍萬馬過獨(dú)木橋”的實(shí)力比拼中，見證那些身處一線平凡崗位的母嬰導(dǎo)購，他們身上專注、專業(yè)的力量所迸發(fā)出的巨大價(jià)值。7月9日，在海普臻選官全國總決賽現(xiàn)場(chǎng)，來自浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的一線導(dǎo)購張利華奪冠，并接受母嬰行業(yè)觀察獨(dú)家專訪。談及日常與消費(fèi)者打交道的過程，張利華對(duì)母嬰行業(yè)觀察表示，當(dāng)下90/95后的年輕父母與以往相比發(fā)生了很大變化，消費(fèi)者價(jià)格敏感度低、決策鏈條長，尤其像奶粉這樣寶寶入口的產(chǎn)品，更愿意為專業(yè)信任買單。這就對(duì)門店導(dǎo)購提出了很高的要求，因此現(xiàn)在無論是門店還是導(dǎo)購本身都極其渴望且重視提升專業(yè)服務(wù)。

此次通過參加海普諾凱超級(jí)賣手臻選計(jì)劃，許多像張利華一樣來自一線的導(dǎo)購在營養(yǎng)知識(shí)、銷售技能、服務(wù)水準(zhǔn)等多個(gè)方面都有了提升，而這些真正具備專業(yè)服務(wù)能力和產(chǎn)品甄選能力的母嬰營養(yǎng)顧問，既有助于品牌推廣、渠道動(dòng)銷，也能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和體驗(yàn)。同時(shí)，值得一提的是，張利華談到，“通過才藝展示等環(huán)節(jié)我們看到了自己身上的閃光點(diǎn)，第一次發(fā)現(xiàn)自己原來可以這么自信，很多終端門店和導(dǎo)購?fù)ㄟ^‘海普臻選官’建立起緊密的聯(lián)系，全國聯(lián)動(dòng)，共同把生意做大。更重要的是，從最初的萬人卡位賽、PK晉級(jí)賽到最終全國總決賽一路走來，我們看到了海普諾凱團(tuán)隊(duì)身上充滿活力、激情昂揚(yáng)的精神，對(duì)我們感觸非常大，這樣的團(tuán)隊(duì)也極大地增強(qiáng)了渠道信心，讓我們看到了更多希望。”

直擊終端渠道痛點(diǎn) 海普諾凱精準(zhǔn)發(fā)力引領(lǐng)行業(yè)革新

的確，消費(fèi)人群和消費(fèi)需求快速迭代，“專業(yè)+服務(wù)”是當(dāng)下每個(gè)母嬰終端從業(yè)者必經(jīng)的轉(zhuǎn)型之路。以張利華所在的地區(qū)為例，專業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為每個(gè)門店的標(biāo)配。針對(duì)常見的嬰兒腹瀉、過敏等問題提供專業(yè)的嬰幼兒及媽媽營養(yǎng)膳食調(diào)理方案非常重要，在這個(gè)過程中不僅可以助力奶粉、輔食、營養(yǎng)品等產(chǎn)品的推廣，也有助于門店開拓新客、鞏固老客，延長消費(fèi)者全生命周期。

況且中國的線下市場(chǎng)分散冗雜，專業(yè)精耕意味著不能用一套固定的模式或方法解決所有的問題，一線導(dǎo)購作為品牌與消費(fèi)者之間最直接的連接，導(dǎo)購自身是否具有強(qiáng)勁的綜合實(shí)力去輸出專業(yè)服務(wù)，是母嬰零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。在提升終端服務(wù)力的過程中，品牌扮演著非常重要的角色。

過往眾多品牌瞄準(zhǔn)終端渠道的一系列動(dòng)作往往局限于“授之以魚”,但在我們走訪市場(chǎng)的過程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)核心問題是大部分專業(yè)培訓(xùn)對(duì)導(dǎo)購而言是“一聽就會(huì)、一做就廢”,很多導(dǎo)購表示：“學(xué)的時(shí)候大家都覺得方法很好，回來發(fā)現(xiàn)完全不適用于我們的實(shí)際情況。”

從品牌到渠道的單向灌輸并不能切實(shí)提升終端服務(wù)力，海普諾凱精準(zhǔn)洞察到這一“供需矛盾”的底層邏輯，通過“犇跑吧，海普臻選官”激發(fā)出一線導(dǎo)購的實(shí)力和潛力，在比拼中“授之以漁”,通過產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)銷售技能、金牌服務(wù)水準(zhǔn)、風(fēng)采才藝展示等多維度的比拼，將母嬰導(dǎo)購培養(yǎng)為專業(yè)的育兒顧問和銷售人才，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)是一次前所未有的創(chuàng)新之舉。據(jù)悉，2021年以來，針對(duì)終端渠道，海普諾凱的專業(yè)化講師團(tuán)隊(duì)累計(jì)已完成200場(chǎng)培訓(xùn)，覆蓋了超過300個(gè)系統(tǒng)，超8000人次導(dǎo)購接受培訓(xùn)。通過長時(shí)間的精細(xì)化投入，讓行業(yè)看到一線專業(yè)母嬰導(dǎo)購的重要價(jià)值，提升渠道信心，也助力行業(yè)穩(wěn)步走向?qū)�業(yè)化、服務(wù)化。

站在現(xiàn)在看未來，海普諾凱憑借在渠道及整個(gè)行業(yè)最具遠(yuǎn)見的服務(wù)意識(shí)，通過提升一線導(dǎo)購的專業(yè)服務(wù)力實(shí)現(xiàn)渠道和消費(fèi)者的雙重賦能，進(jìn)一步彰顯了頭部品牌的引領(lǐng)地位，也為行業(yè)破局增長提供了新思路。進(jìn)入下半年，海普諾凱蓄勢(shì)待發(fā)又將帶來怎樣的“攻略”?我們拭目以待。