相關(guān)數(shù)據(jù)表明，近兩年新生兒出生率雖持續(xù)走低，但三到六線城市的新生兒數(shù)量仍占到了整體大盤的80%左右，同時，下線城市消費者對嬰兒產(chǎn)品的消費水平與上線城市的差距正在逐漸縮小，這意味著對母嬰品牌來說，下沉市場確實大有可為。聚焦下沉市場的新人群、新場景和新需求，一眾新品牌新渠道實現(xiàn)彎道超車、傳統(tǒng)企業(yè)也在破立之間完成大象轉(zhuǎn)身。

然而，并非所有的下沉都能成功，在所有人都高喊下沉市場是機遇是增量是藍海的今天，紐曼思布局下沉市場的策略具備更強的實操價值。

專注母嬰營養(yǎng)品領(lǐng)域

以極致產(chǎn)品力締造品牌硬實力

在嬰配粉、乳品市場日趨飽和的新競爭環(huán)境下，母嬰營養(yǎng)品賽道逐漸升溫，市場火熱已經(jīng)是不爭的事實，據(jù)不完全統(tǒng)計，當前國內(nèi)嬰幼兒營養(yǎng)品品牌數(shù)量至少超過2500個，與之形成鮮明對比的是，市場上大多數(shù)都是5千萬以內(nèi)規(guī)模的小品牌在運作，低水平復(fù)制成常態(tài)。然而，隨著90、95后進階為新晉爸媽，他們有更強的消費力和更高的消費意愿，更追求高端、信賴專業(yè)，在低線城市也是一樣，隨著消費升級的快速蔓延，只有真正有實力的品牌和品質(zhì)化產(chǎn)品才能越過千帆扛起大旗。

紐曼思從一開始就定位于專注孕嬰營養(yǎng)領(lǐng)域的高端品牌，自2007年進入中國市場以來，始終堅持對產(chǎn)品品質(zhì)的極致要求，以消費者口碑驅(qū)動品牌增長。眾所周知，核心單品毫無疑問是品牌快速立于臺前的最佳途徑之一，在結(jié)構(gòu)體系復(fù)雜的營養(yǎng)品諸多細分營養(yǎng)中，紐曼思瞄準了覆蓋面更廣、滲透率更高的DHA創(chuàng)新性地選擇了大單品突圍，不斷深耕做精做透DHA。

DHA又稱“腦黃金”和“聰明因子”，近年來作為母嬰食品、營養(yǎng)品領(lǐng)域的熱門營養(yǎng)素，受到廣泛關(guān)注，然而，并不是所有的DHA都叫“紐曼思”。目前市面上的DHA產(chǎn)品繁多，但品質(zhì)良莠不齊，不乏一些濫竽充數(shù)者或是專業(yè)不足者，紐曼思作為高端免疫營養(yǎng)品專業(yè)品牌，其DHA藻油軟膠囊是100%美國原裝進口，藻類從源頭培育到加工生產(chǎn)均通過了美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）的最高級別GRAS安全認證，并獲得了中國衛(wèi)生部頒發(fā)的新資源食品認證。同時，紐曼思的DHA藻油軟膠囊更是直接從海洋單細胞藻類進行提取，純度約是普通魚油的3倍，當然，在濃度之外還要重視純凈，紐曼思DHA藻油軟膠囊優(yōu)選純凈單細胞藻類，未經(jīng)食物鏈傳遞，完全不介入海洋環(huán)境，做到了真正的零污染。

好產(chǎn)品撬動市場只是時間問題，當用戶口碑積累到一定程度，馬太效應(yīng)就會顯現(xiàn)，這一點在紐曼思身上體現(xiàn)得淋漓盡致。截至目前，紐曼思已經(jīng)把DHA的市場份額做到全國前列，年銷300萬盒，聚焦線上，紐曼思在京東DHA品類銷量中位列榜首，并獲得了京東頒發(fā)的“飛速成長星銳獎”，與此同時，紐曼思還持續(xù)進擊線下市場，在孩子王、樂友、小飛象等大型連鎖門店，紐曼思長期包攬DHA類目冠軍，如今，紐曼思開始向機會無限的下沉市場發(fā)起全面進攻，創(chuàng)新性地和艾科賽思集團達成戰(zhàn)略合作，依托該集團強大的渠道開拓能力，在下沉市場打響營養(yǎng)品品牌占位的攻堅戰(zhàn)。

多維營銷和專業(yè)服務(wù)合力而為

花式教育消費者

過去眾多企業(yè)下沉的經(jīng)驗告訴我們，價格驅(qū)動已經(jīng)不適應(yīng)母嬰行業(yè)，價值驅(qū)動才更符合當下的競爭環(huán)境。就目前來看，在奶粉越來越難做的情況下，母嬰營養(yǎng)品確實憑借著高毛利以及強需求一時間成為母嬰渠道的首選，然而在選品和銷售時，渠道仍有諸多顧慮。

一是，消費者教育做得不到位，盡管營養(yǎng)品“防治未病”提了那么多年，但大量的消費者對于整個營養(yǎng)品的市場、品牌、功能等情況依然沒有認知，甚至是曲解的，相比于奶粉和紙尿褲，營養(yǎng)品在大部分人的心目中依然是“非剛需”；

二是，零售商自身專業(yè)性不夠，廠家也沒有給到相應(yīng)的培訓(xùn)支持，門店導(dǎo)購對產(chǎn)品一知半解或者是一些夸大產(chǎn)品功效的話術(shù)可能會引起消費者的偏見和誤解；

三是，瘋狂的價格戰(zhàn)下涌現(xiàn)一批追求短期暴利的玩家，產(chǎn)品力不足，品牌力不夠，上架后遭遇一次又一次“上架即翻車”的慘狀。

綜上其實不難看出，在給到渠道持續(xù)且穩(wěn)定利潤的同時，能圍繞渠道痛點提供全方位、精細化支持的品牌方才是渠道亟需的，紐曼思便是如此，打出了多維營銷和專業(yè)服務(wù)的一套組合拳，完美契合了渠道的多重需要。

信息大爆炸時代，選擇和判斷是最讓媽媽們頭疼的，很多時候她們需要的并不是有一萬種選擇，而是希望得到最好的那個。首先第一步在營銷端，區(qū)別于其他品牌鋪天蓋地的廣告，紐曼思基于自身高端專業(yè)定位，從線下的專業(yè)粉絲切入，將婦產(chǎn)醫(yī)院的醫(yī)生、營養(yǎng)學者、公務(wù)員、教師、專家、明星、高知分子等有影響力的意見領(lǐng)袖作為品牌的第一批客戶，從消費者真實體驗的角度出發(fā)，對紐曼思產(chǎn)品進行實名種草推薦，憑借著“有口皆碑”潛移默化地影響更多潛在用戶的選擇。與此同時，近年來隨著短視頻、直播、小紅書等線上新媒體的全面爆發(fā)，一些KOL開始自發(fā)對紐曼思產(chǎn)品進行測評，基于此，紐曼思開始積極加碼站內(nèi)站外投放，通過種草及帶貨進一步擴大品牌聲量，讓“大品牌”的姿態(tài)深入人心。

確實，紐曼思的消費者教育不只是流于表面，而是真正落在實處爭取實效。正如紐曼思所強調(diào)的“消費者教育一定是品類先行”，多年來，在用戶端，紐曼思堅持和營養(yǎng)學家、醫(yī)務(wù)工作者等專業(yè)人士去全國開展媽媽班，并跟頭部的一些醫(yī)學KOL合作去普及相關(guān)的產(chǎn)品營養(yǎng)知識，而在渠道端，紐曼思更是持續(xù)對門店導(dǎo)購人員進行DHA品類的相關(guān)專業(yè)教育和培訓(xùn)，幫助渠道提升專業(yè)度和用戶信任度。

都說營養(yǎng)品是風口，然而想在風口上起舞也并非一日之功，不管在哪個市場，一二線也好，三四線也好，其實邏輯都是相通的，做營養(yǎng)品從來都是一個長線市場，需要的是更敏銳的用戶洞察和更高效的應(yīng)變作戰(zhàn)能力，去滿足用戶需求，去解決渠道痛點。站在行業(yè)高度，經(jīng)過多年的野蠻生長，未來營養(yǎng)品行業(yè)將更趨于專業(yè)化和品牌化，紐曼思聚焦品類細分，正從做大做強邁向做精做強，實力領(lǐng)跑母嬰營養(yǎng)品行業(yè)。