演講｜君樂寶乳業(yè)集團副總裁、奶粉事業(yè)部總經理劉森淼

最近我看到了一些現象和趨勢，對行業(yè)發(fā)展有幾個想法。

一、奶粉市場國產化

其實好多行業(yè)的國產化已經結束了，但是奶粉行業(yè)這兩年還是有非常明顯的國產化趨勢。

君樂寶乳業(yè)集團副總裁、奶粉事業(yè)部總經理劉森淼

有數據顯示，今年上半年嬰兒奶粉數據增長了6.7%，并沒有出現大家所擔憂的斷崖式下跌。所以很多人說行業(yè)不景氣，其實是在給自己找借口，整個行業(yè)依然處于穩(wěn)定的增長中。橫向對比全行業(yè)來看，奶粉也還是一個不錯的行業(yè)。

之所以說奶粉市場國產化，是因為國產奶粉上半年已經超過了60%的占比。短短五六年的時間，從30%到60%，中國奶粉市場占有率一直在變化，國粉的銷量冠軍也一直在更迭，沒有能長期堅持下來的。

國外則不同，國外的TOP3奶粉品牌基本都是固定的。我最近在做君樂寶集團的五年戰(zhàn)略規(guī)劃，對很多國家的TOP3奶粉品牌進行了分析，發(fā)現有的國家TOP3占據了90%的市場份額，且二十年沒有發(fā)生變化。

但中國的奶粉市場卻一直處于動態(tài)的變化過程中，從2010-2015年，國產奶粉一路下滑到最低點，但自2015年開始，出現連年的增長反彈。

2021上半年，君樂寶銷售額同比增幅50%，增速為行業(yè)第一。很多人覺得我們業(yè)績很好，在今年的形勢下的確還可以，但跟我們自己比，增速沒有前幾年快，主要原因是基數比原來大了很多，但增長的量還是可觀的，也是歷年比較好的。

剛才羅總也在說，未來三年，有機奶粉市場會出現30億以上規(guī)模的品牌，我說你猜對了，可能明年就會出。

二、國產奶粉品質化

中國嬰配粉行業(yè)起步較晚，但是經歷了2008年的奶粉事件以后，很多國產品牌開始自建牧場、工廠，甚至成為該領域的專家。

君樂寶則采用了世界級牧場、世界級工廠、世界級合作伙伴、世界級管理體系、世界級產業(yè)技術研究院，正是依托于這幾點優(yōu)勢，我們達到了在世界上品質領先的好奶粉。

我們自己也一直在總結，君樂寶為什么能夠連續(xù)六年蟬聯(lián)全球增長冠軍，我想應該是因為我們沒有走捷徑，一直在踏踏實實地做好做高奶粉品質。

得益于日常對于高標準的追求，我們對自身的奶粉品質是十分自信的。我們有一項很常用的終端活動，就是做對比，讓消費者試飲，進而為寶寶做出正確的選擇。

三、嬰配奶粉品牌化

嬰幼兒奶粉今年最明顯的變化之一，就是一些不知名的小品牌在終端不如往年好推了，渠道對于品牌力的要求越來越高。

君樂寶也一直在想辦法，讓我們的產品擁有更高的品牌化認知。

為此，我們專門把君樂寶優(yōu)萃有機奶粉編成了一首歌，在今年國慶期間，會請一線的港臺明星在張家界來演繹，用這種新的方式跟消費者進行交流互動。今年我們也邀請了韓雪作為代言人，在高空也投放了很多廣告資源。

做品牌一定是需要品牌方投入的，相信大家接下來也會看到我們更多更大的品牌聲量打造的相關動作。

四、細分品類主流化

奶粉市場有很多的細分奶粉品類，比如羊奶粉、有機奶粉、A2奶粉等，這些細分品類也都紛紛取得了一定的規(guī)模。

去年君樂寶在參加中童傳媒舉辦的有機奶粉大會時，中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲提出有機奶粉超過100億，有機奶粉有非常大的發(fā)展，市場也必然更加廣闊。

這個道理很簡單，如果人們的生活越來越富裕，喝有機奶粉的人一定會越來越多，隨著中國國際地位的提升，經濟實力的增強，人們的日子肯定越過越好，有機奶粉也一定會越來越好。

五、高端奶粉有機化

縱觀全球母嬰市場，有機奶粉的發(fā)展都是非常好的，在中國奶粉市場，有機奶粉也在以較高的增速引領高端+奶粉市場增長。

國產化、品質化、品牌化、細分品類主流化、高端奶粉有機化，我們看到了這五大趨勢，慶幸的是，君樂寶優(yōu)萃完全符合這五大趨勢。這也是為什么君樂寶優(yōu)萃去年上市的時候我們有極大的信心能夠做好。

人心向背，萬古常新

君樂寶優(yōu)萃集合了全球首款全產業(yè)鏈、小分子蛋白、有機A2等多重優(yōu)勢，我們集團盡全力打造這款產品。因為在我們看來，符合趨勢的事就要堅定不移地做，不僅品牌方，也包括渠道方，人只能掙認知以內的錢，一把手的格局決定了事業(yè)的邊界，品牌如此，渠道亦是如此。

很多人做渠道，但為什么有的人能夠把店越開越多，是因為零售企業(yè)，員工的效率是非常關鍵的，大家一定要實現從坐商到行商的變化。

為了推動君樂寶優(yōu)萃有機奶粉的發(fā)展，明年我們要做的再差異化一些，比如布局有機兒童奶粉，強化君樂寶優(yōu)萃有機A2奶粉等。

君樂寶未來的2年目標，就是實現有機奶粉市場擴容100%。

受二次配方注冊制的影響，品牌勢必會進一步集中，既是大品牌又控貨的產品將會更加的稀缺。我們愿意把優(yōu)萃做成能讓渠道獲得高利潤的品項，將優(yōu)萃打造成一年千萬利潤的大單品。這兩年君樂寶也一直在改變，舉全集團之力做好有機，贊助的都是頂級平臺、頂級賽事、頂級綜藝，來拉升優(yōu)萃的品牌聲量。因為我們認為，做得多，不如做得好，把一個品項做大做強。

為了應對市場變化，我們最近還開發(fā)了內碼，這是全行業(yè)第一個真正意義的內碼，將會徹底終結竄貨亂價，引領行業(yè)開啟內碼新時代。同時，君樂寶還將改善不足，大力扶持門店動銷，增加終端推廣員營養(yǎng)師1.5萬人，增加社區(qū)推廣活動50萬場。

君樂寶愿與行業(yè)一同進步，做順應趨勢的事，人心向背，萬古常新，所有的付出都不會白費，企業(yè)家精神決定品牌未來的格局，也決定渠道未來的格局，希望大家在未來的征途中都能夠百折不撓、越挫越勇！