近兩年，母嬰渠道在奶粉市場競爭的影響下，競爭也在加劇。全國連鎖和區域連鎖以規模化和龐大的會員系統，在競爭里尋找新的出路。隨著線上電商渠道的崛起，母嬰渠道積極接納，并將線上的優勢和傳統門店相結合，打造出線上線下一體化的專業性強的運營新模式，以此適應奶粉行業的發展趨勢。

01、創新銷售模式

奶粉市場的競爭，波及到行業相關的各個環節當中。奶粉企業首當其沖，已經感受到競爭帶來的壓力，除此之外，渠道商也卷入其中。渠道之間的競爭，讓部分實力較弱的門店渠道已經被淘汰，留存下來的渠道商，以各自的優勢和特長，融合市場和消費群體需求，開始尋找新出路。

市場中更多的渠道商，也走到了不得不轉型的地步。渠道現在面臨著不是在競爭中倒下，就是殺出一條血路突圍的局面，沒有半步后路可退，所處境地已經非常艱難。渠道商也跟隨著奶粉市場變革的步伐，走上了尋求變革的道路。

近期母嬰連鎖樂友、好孩子等知名渠道商，紛紛打造線上線下一體化的專業門店模式，在尋求自救之時，也為行業示范了新的出路。樂友在天津東麗萬達開設G7旗艦店，好孩子旗艦店也落戶蘇州中心，渠道商以市場的主流需求為標準，讓消費群體實現一站式的購物體驗。

其實，渠道商在奶粉市場中，和企業品牌一樣，需要不斷探索發掘市場和新生代消費群體的喜好和習慣。渠道在保留渠道傳統優勢即專業化的基礎上，緊跟線上購物習慣等消費新形勢，在察覺到市場動向之時，能夠迅速與渠道自身的優勢向結合，才能與市場同步。

02、向專業化探索

由于國內奶粉市場范圍寬廣，其渠道商發展程度也不盡相同，不同的區域有著鮮明的特點。因而也形成了高度分散化、區域化的特征。渠道中排名前列的母嬰連鎖，占據市場份額也不是很明顯，更多地呈現出區域型連鎖和單店的運營模式。

其中區域化表現明顯的是，形成了主力城市為代表的成熟的經濟圈。凸顯出不同地區母嬰渠道和消費群體的習慣和行為。比如以北京地區為代表的環渤海經濟圈，以上海為代表的長三角經濟區，以廣州為代表的珠三角經濟區。

母嬰渠道的分散性，注定了不同區域的渠道商必須尋找適合自身發展的運營模式，才能在市場上生存。比如南方地區線上電商的發展較早，消費群體對專業的要求更高，因而這個地區的渠道一體化程度和進程相對較高，而有的地區更注重傳統門店銷售，更傾向于在門店發揮專業性和服務，而對線上電商的觸達較晚。

盡管渠道商的特點不同，但是在渠道商打造專業化技能和消費群體體驗上，其發力方向卻一致。不同區域中發展較為成熟的渠道商，都要面對線上電商帶來的沖擊，以整合線上線下優勢，向著一體化的方向進軍。

03、渠道現狀倒逼母嬰連鎖打造一體化

目前奶粉渠道中，無論是大型連鎖還是區域型連鎖以及各種單店，都面臨著庫存積壓和賬款回籠的壓力。渠道高庫存已經成為奶粉行業的重大問題，庫存清理的進程快慢，關系到渠道商的品類調整和門店運營，企業也開始積極配合渠道，處理庫存問題。

在奶粉市場長期化的價格戰當中，消費群體已經對渠道中天天常見的促銷活動產生疲勞感，此前渠道奶粉整箱起走貨的的蹤跡已經很少。消費群體已經改變囤貨的方式，市場更多的是一罐兩罐銷售。再加上常常變動和不同品牌的價格，渠道的促銷也產生疲憊，效果難以回到以前的狀態，這些現象和后果，都是由渠道商承擔。

實際上，渠道庫存壓力，從去年疫情期間就露出苗頭。在持續的竄貨亂價之下，才大面積浮出水面，成為市場的重點關注對象，渠道商承受的壓力可想而知。不是所有的渠道商都能抗住壓力，那些競爭力弱的渠道商已經倒下，個別渠道還傳出庫存將要爆倉的現象，對渠道來說，時刻都面臨著被淘汰的可能。

在渠道庫存積壓之時，奶粉品牌依舊布局產業鏈和推新品，帶給渠道更大的壓力。盡管新品有可能助力渠道增加銷量和業績，拓展市場。但是庫存的壓力仍然存在，而且還存在著接近保質期，被銷毀的風險。渠道也是走到再不找出路，就等著淪陷的地步。因而線上線下融合，成為渠道的共同目標。

04、盤活資源適應發展是大勢

其實，母嬰渠道作為奶粉行業銷售的主力，伴隨著奶粉行業經營多年，一直以來都跟隨著市場和消費群體的動向前進。近年來由于線上電商的崛起和渠道多元化發展，傳統母嬰渠道被各種信息和銷售形勢沖擊，也在持續尋找新的發展模式。

母嬰渠道憑借多年的運營經驗和龐大的會員體系，對市場的動向有著敏銳的感知力。至于渠道商能否跟上新生代消費習慣和行為，不同規模、不同區域的渠道商有著各自的反應。因而也造成國內不同地區對線上渠道的融合程度不同。

消費群體越來越專業的奶粉選購常識，讓母嬰渠道感受到專業能力需要提升的壓力。作為母嬰渠道連鎖門店的優勢，專業化、服務化是其基本功。此時渠道不斷提升專業化和服務體驗，同時將游泳、洗澡、按摩等延伸服務納入其中，同時還加強對媽媽產后康復的關注，打造一站式購物體驗。渠道以多元化吸引消費群體進店，為以后的會員開發增加基礎。

對于消費群體更傾向于線上購物的便捷，渠道盤活會員系統，積極建設自有線上渠道，與知名流量平臺合作等多種方式，將客流掌握在自己手中。隨著奶粉市場的發展，線下線下一體化，已經成為奶粉行業的主流趨勢。母嬰渠道越早觸達，越能順利融入。